我在迪拜卖地砖

志倩+唐亮

中国商人就像风刮起的沙，风刮到哪里，沙就落到哪里。

迪拜的确有黄金

我与迪拜结缘是在2004年。当时大学毕业找不到太好的工作，恰逢阿联酋航空通过劳务公司招募地勤，月薪过万元。我认为待遇很好，应聘来到了这座沙漠城市。

不过只在机场做了两年，我便辞职到了当时刚刚开张的龙城、一位广州同乡开的建材店做经理，因为那里赚得更多。

龙城是迪拜城南15千米沙漠中的一个中国商品批发零售市场，是中国政府与迪拜政府合作开发的项目。

过去，中国人在迪拜做生意，必须要找当地人做保人，除每年支付保费还要把公司至少51%的股份交由对方持有。龙城则是一个自由区，中国人开公司不需要保人，可以全资持有。与迪拜其他地方一样，龙城没有所得税、增值税等税收，而且就连关税也省掉了。有了以上诸多便利，龙城2005年开张时，2 000多家铺面很快就被中国人抢光了。

我认为，相比国内及欧美市场，中国的“小生意人”在迪拜的机会很多。

第一个原因，迪拜“地气旺”。

迪拜地理位置优越，是中东地区第一大港口，中东客户、非洲客户、南亚客户、中亚客户云集。整片地区虽然石油很多，但大多数商品都依赖进口，且品相要求不高。这就给擅长做半成熟商品的中国人更多机会，国内趋于饱和的服装、五金、电子等产品在迪拜都非常抢手，溢价很高。

当时，我们从广州进货抛晶砖，拉到迪拜的成本为每平方米200多元，而售价可达400迪拉姆，按当时汇率计算相当于800元人民币，利润高达300%。

做得最好的店，据说一年营收可达3 000万迪拉姆。我在店里打工两年，也顺利成为“百万富翁”，后来就开了自己的店，卖家居装饰品。

第二个原因，迪拜的商业模式简单，人情世故也简单。

迪拜市场就是一个简单的订货+现货市场。客户看样订货，对比3～5家的报价与质量，最终选择1家。整个过程没有复杂的人事关系，不需要安排招待，客户自己来自己走，交易达成全靠价格和质量，以及自身的信誉。

我的店有20平方米，堆了上百个品类的样品。为了能与客户流畅沟通，我专门聘了两名巴基斯坦人做客服，他们懂英文，薪水也比中国人低。

我还整理了一份上百页的产品说明文档，随时更新报价。在迪拜，客户问价，如果你支支吾吾，客户转身就走，因为他认为你不专业，浪费他的时间。

和阿拉伯客户打交道久了，你会发现他们很“可爱”。

阿拉伯人很尊重合同，对合同期限及规定的质量标准非常执着，我们称之为有“认真气”。中国商家只要认真按照合同办事，阿拉伯客户待你就像朋友、哥们一样，会邀你参加家庭宴会。他的所有亲戚，甚至保姆可以一天不停地对你说“欢迎”，走时还送你一大堆椰枣、橄榄油和当地糕点。

阿拉伯人很喜欢讲价，有时候甚至为了讲价而讲价。不过你只要拿出有说服力的论据，他们又像什么都没有发生一样，打款如闪电一般迅速。

有一个窍门：利用生产周期或最后期限，“鼓励”阿拉伯客户趁早打款。有一次，一位阿拉伯客户看好了集成墙面，要求我们立即从广州进货，但是却没有下单付款，只是表示在合同规定的某日前迟早会打款。于是，我“哄”对方这款集成墙面很抢手，打款后厂方才会生产，届时就要等一周时间，肯定会超过时间期限。阿拉伯客户得知后当晚就打来定金，还特意强调绝不能因为他误了期限。

对比阿拉伯人，欧美客户对中国商家的态度就没那么友好。东南亚、南亚客户则喜欢“吹牛”，报价可能很高但最后总是压得很低。

正是因为得天独厚的环境，龙城造就了不少中国生意人。简单的一个十几平方米的铺位，老板的资产可能就有上千万迪拉姆。

不过，有中国人的地方就有价格战。随着越来越多的中国人拥入龙城，2010年以后生意确实艰难了不少。

抛晶砖最早只有几家做，很快就变成几十家，一家比一家价格低。现在，做现货连锁的利润有20%左右，做订货贸易的利润有10%左右，与以前300%的利润大相径庭。

但是，我认为迪拜的生意仍然是好做的，“只是你的生意不行了”而已。

你行生意就行

在迪拜做生意，简单说就是准入门槛低，但是市场可以迅速地从蓝海变成红海。

在这样的市场里，商家要注重调整产品结构，随时留意空白市场。就好像抛晶砖不行了就卖仿古砖，仿古砖不行了就卖马赛克。始终要留一笔“后路钱”做转项的备用金，不断地从红海跳到蓝海。

早些年，迪拜这边房地产市场很发达，当地人喜欢用中国的行画（一种油画工艺品）来装饰房间。我进货的货源就是深圳与莆田，那里有成流水线的行画生产集群。虽然都是千篇一律的“大路货”，但在迪拜走货很好，一个月可以卖出几千张。

之后莆田人就来了，在龙城开了几十家专门的行画店，生意陡转直下。但是我发现行画在海湾周边国家仍很紧俏，就组织了一个“行商队”赶各地的展会，在沙加、巴林、利雅得等城市都积累了客户资源。

再然后，行画是真的没出路了，整个中东的行画市场都挤满了莆田人。我注意到，必须要找到一种“非大路货”来取代行画，且本身难以被复制。于是，我查询相关资料，回国找了山东的版画村、江西的农民画村，浙江的3D画村，对内容形式加以改造，又投放到迪拜市场。结果走货出奇的好，价格也卖得更高，无论是中东客户还是远道而来的非洲客户，都非常喜欢这些充满个性的装饰品。

类似这样的应变求生，在国内市场是行不通的。因为自己的生意规模有限，而供给面的竞争对手无限，面对的永远是一个相对分裂的市场，即新的产品结构可能无法匹配充足的市場需求。不同的是，迪拜弹丸之地却有120多个国家的客户，又大多在龙城汇集，所以总能找到合适的买家：你的货在科威特行不通，在卡塔尔说不定就是爆款。

因此，在迪拜做成功的关键就是掌握供需信息，自己心里始终要有数。

从2009年开始，龙城的中方管理团队就撤出了，改由迪拜国有企业纳克希尔集团接管。毕竟不是“自己人”，纳克希尔不顾商户反对多次涨了租金，并且开始扩建龙城的规模，规划已经到了第六期，这样做无疑会分化客流。

可是2016年龙城二期开盘前，还是有不少中国同行租赁了铺位。这可能源于国人的“房产投资逻辑”，大家天真地以为没有会贬值的商铺，更何况是龙城一期里已经找不到的一手铺位。

但是，我心里是很忧虑的。迪拜已经在规划“凤城”，而周边国家的“中国城”也越来越多，可能没有足够的客流支撑龙城二期。所以权衡再三，我在交钱前决定不做投资了。

结果确如所料，二期的客流严重不足，各项配套服务也不尽人意。须知，二期的实际年租金高达每平方米2 000多迪拉姆，有的当道店甚至超过1万迪拉姆，且大多是100～200平方米的大店铺，而生意却普遍只有每天几百迪拉姆。不少“老迪拜”都栽到里面，短短几个月亏损上千万迪拉姆的都不在少数。

我认识的一位做充电宝的义乌生意人，由于二期亏损太大，连一期的铺面租金都付不起了。现在他每天背个包，在龙城里面四处转悠，逢人就推销充电宝、数据线，做回了“流动商贩”，一天能有几百迪拉姆进账。有时候看着他的背影，我感觉挺心酸的，也为自己还能有个落脚的地方感到庆幸。

如今，在迪拜的中国人已经有30万人，比本地人还要多。2020年迪拜将举办世博会，来做生意的中国人只会更多，但竞争就会更激烈了。到时候，我可能会离开这里，去中国人更少的巴林，或利雅得。

就像风刮起的沙，风刮到哪里，沙就落到哪里。endprint