掌握服务逻辑，打造职业“护城河”

陈小慧

如果理财师靠“简单的专业”，即算法专业为生，这样的日子恐怕不会长远。

经过10多年的发展，我国财富管理行业存在这样的矛盾：一方面优秀理财师匮乏，投资者需求得不到充分满足；另一方面，金融科技的应用越来越广泛、行业竞争越来越激烈，理财师职业发展遭遇瓶颈期，在前景一片光明之下，理财师在迷茫中寻找答案，在满怀希望中坚持着职业化进程。

在融义财富创始人、CEO陆晓辉看来，国内财富管理行业的发展也好，理财师个人职业规划也罢，成熟理财市场都有很多现成的模式和经验可供借鉴，但这个借鉴有一个基本的前提，那就是多借鉴其背后的服务模式，而非其现成的成功做法，这样，对于行业而言，才能充分结合国内市场特点，找到适合我们的发展模式；对于理财师，才能理清发展道路，做好自身职业规划。

学习成熟财富管理市场服务逻辑

陆晓辉介绍，目前，国际上较成熟的财富管理市场主要有4种发展模式，分别是一对一专属模式、前店后厂式、团队作战式和平台式。

一对一专属模式指的是理财师作为客户服务的唯一主体，通过培训和系统工具辅助为客户提供服务。国内大多数金融机构都采取此类模式。该模式对理财师综合能力要求较高，专业能力、学习能力、表达能力、服务能力、协调能力、危机处理能力的要求都偏高。

前店后厂式主要是理财师为客户服务窗口，后台提供财富规划、产品选择、演示资料和理财师培训等专业支持。该模式对理财师的要求主要是表达能力、服务能力和学习能力。特点在于可以进行大规模复制，但服务内容扩张性在一定时期内较弱。典型代表为爱德华·琼斯。

团队作战式主要是服务客户时，始终团队组建各个领域的资深人士为客户提供相应服务，理财师为服务协调人。理财师最重要的是协调能力和跟进能力。該模式的特点在于可以给客户提供最专业的服务，适合对超高净值客户的服务，但复制性差，服务半径有限。典型的包括家族办公室和投行中的超高净值家族财富管理服务团队。

平台式指的是理财师作为服务的平台对接客户的各类需求，后台和外包服务团队在咨询阶段介入服务并提供后续解决方案。对理财师沟通能力、挖掘客户需求的能力和服务能力的要求较高。该模式有一定的扩张性，也有利于保证较高的服务质量。典型为一些大的私人银行机构如UBS、Rothchild等。

“以上发展模式都有其可借鉴之处，但借鉴成熟市场发展经验应以出发点为基础。应首先学习服务逻辑，而不是具体做法。”陆晓辉指出，成熟的财富管理出发点是有明确服务对象，即普罗大众、富裕人群、高净值客户、超高净值客户还是长期投资机构，而国内市场的服务对象并不清晰，导致做法上也较为混乱。

具体而言，陆晓辉指出：“在明确服务对象后，再选择适合的模式，然后落地适合的理财师类型，培训发展理财师团队，协调资源，为客户提供优质服务。”

家庭财富管理服务是终极目标

作为国内最早从事高端社区家庭财富管理业务的企业，陆晓辉介绍，融义财富充分学习和借鉴成熟市场经验，目前在上海拥有10家社区门店。服务覆盖近万户家庭，累计规划（销售）产品规模逾50亿元。2014年，公司获得私募基金管理人资格后开始推行以FOF、FOT的法律形式实现客户产品配置的模式，累计备案近20亿元。公司坚持财富规划和全面配置的原则，为高端社区高净值客户提供全面的家庭金融咨询服务，同时，嫁接最优质的综合资源，为客户推荐各领域有强大竞争力的专业服务，包括法律、税务、并购、健康管理、时尚、旅游、移民、置业等，力争打造高端社区家庭最值得信赖的家庭财富管家的企业形象。

为提升理财师在客户需求开发和资源协调方面的能力，配合专业能力的提升，使理财师成为客户财富管理服务的对接平台，提供全面而可靠的家庭财富管理服务，陆晓辉着重指出以下几方面是未来企业重点考虑的问题：

一是为理财师提供专业能力提升机会，包括要求具有从业资格，进行产品、市场资讯等的日常培训，参加行业资深专家定期讲座等。

二是沟通能力、性格理解力的提升。定期邀请人力资源资深讲师为理财师提供沟通能力和性格理解力的培训和后续跟踪改善。

三是开阔理财师视野。定期组织活动或参访，提升理财师见识，为更好地交流和服务打好基础。

四是团队间的经验交流。强制定期举行团队间经验交流，提升理财师问题处理能力。

用科技武装自己，打造职业发展“护城河”

当前，财富管理行业的快速发展给理财师提供了巨大发展机遇，但同时，金融科技的应用给理财师带来了一定挑战，对于理财师应如何正确抓住机遇，迎接挑战，陆晓辉指出：“我们首先应考虑两个问题：人工智能优势在哪？人工智能发展成熟后，什么事情需要人来做？”

在陆晓辉看来，人工智能对于步骤简单清晰但算法上难度高的处理非常快速，远远领先于人类；而对于准确把握人类需求，获得他人认可方面，即使人工智能发展到非常成熟阶段，仍然需要人的帮助，直到整个时代的人类意识已经被洗刷到对人工智能近乎100%的相信为止。

由此可见，在财富管理行业，理财师充分“解放”自己已不再遥远，那些需要复杂计算的工作，完全可以通过技术手段来实现，对待智能投顾，更多的是应充分将这种先进的技术帮助自身的业务开展，而不是将自身置于技术的对立面。“如果理财师靠‘简单的专业，即算法专业为生，这样的日子恐怕不容易长远。以专业为基础，利用金融科技将算法标准化、程式化，并辅助应用到日常工作中去，则可以大大优化理财师自身工作效率。”陆晓辉指出。

更进一步讲，陆晓辉认为：“对客户有温度的服务及服务需求对接能力的提升，将在很长一段时间内成为理财师真正不可替代的‘护城河。”