优秀理财师服务“有温度”

夏淑媛

技术是由人研发的，但是不能够完全取代人的作用，说到底最终决定因素还是人。

我国财富管理市场起步较晚，与国外成熟市场几十年、上百年的发展历史相比，我国这一市场才刚刚起步。经历了10多年的发展，随着我国居民财富的快速增长，目前，我国财富管理市场规模不断扩大，人们对投资理财的认识也越来越深刻，行业从业人员素质也逐渐提高，行业发展潜力巨大，前景十分广阔。但与此同时，行业发展过程中出现的一系列问题也成为困扰投资者和从业者的难题。研究国内外市场发展差异和特点，正确认识我国理财师所在环境，有助于推动理财师向职业化方向发展，进而为投资者提供更专业的服务，充分满足投资者财富管理需求。经纬仁合总裁陈方指出，与国外成熟财富管理市场相比，在服务导向、收入模式和人才素质3方面存在差异，而进入以客户为中心的新的发展阶段后，理财师不但要充分了解客户，根据客户实际情况做出合理建议，还要客观看待智能投顾等新技术的应用，利用好先进金融技术，为投资者提供更好、更专业的服务。

以客户为中心是现阶段的显著特点

我国财富管理行业近年来发展十分迅速，在有着14年大型金融机构从业经历，从事理财事业超过10年的陈方看来，这个发展过程经历了3个阶段：以产品为主心、以销售为中心、以客户为中心。

如果将2004年商业银行推出第一款理财产品看作我国财富管理行业元年，2004—2010年可以称为以产品为中心的阶段。这期间，我国理财产品从无到有，从事财富管理的机构主要以银行、证券、基金公司等少数金融机构，主要关注点在产品开发上，只要有新的、好的产品客户会蜂拥而至。

2010—2016年则是以销售为中心的阶段。这一阶段，理财产品开始丰富起来，产品同质化也開始严重，参与的机构增加了信托、各类资产管理公司、私募基金、第三方理财、互联网金融等，关注点在销售发行层面，这期间个人独立理财工作室也开始展业。

2016年至今，客户理财意识和理财意愿的提高，市场产品也越来越多，鱼龙混杂，市场风险不断释放，财富管理的特点是以客户为中心，需要充分的了解客户（KYC），了解其风险承受力和喜好，根据客户的实际情况给出理财建议，倡导资产配置和各阶段人生生涯的理财规划。值得注意的是，这一阶段，家族办公室出现。

国内外理财师主要差异

与国外成熟理财市场相比，我国理财师的发展存在一定差异，陈方指出，主要体现在3方面：

一是服务导向不同。国外成熟市场的理财师着眼于从客户角度出发，来进行理财建议和资产配置。现阶段国内的理财师的更多的还是从资产端出发，去配置客户的需求。

二是收入模式不同。国外理财师收入通常选择的是向客户收取费用，这种收费模式体现了理财的独立性，站在客户的角度，为客户提供理财规划服务。相比之下，国内理财师的收费模式现阶段仍主要依靠产品销售佣金，这样就很难做到真正的独立客观。

三是人才素质不同。在欧美发达国家，从事理财的专业人士有90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，年纪在40岁甚至50岁以上，即通常意义上的成功人士。而在我国接受过理财专业培训并拥有丰富理财经验的专业人士还比较少，无论是银行还是第三方理财，冠之于“理财经理”的从业人员，许多还是刚毕业几年的社会新人，在人生阅历，专业度、社会资源等方面都还有很大的提升空间。

对于影响理财师生存状况的因素，陈方认为是多种多样的，主要可分为外部环境因素和个人因素两个方面。“外部环境有市场发展与竞争、所在机构对理财师群体的定位与重视度等；个人因素主要有诚信、个人的专业能力、持之以恒的耐力以及抗压能力，另资源整合能力也是理财师需要具备的。”陈方表示。

提供“有温度”的服务

2011年起，抱着对理财事业的热爱，陈方投身第三方理财事业，创办经纬仁合。团结了一群具有丰富金融机构从业经验、有激情、有理想的理财师，真正学为所用，为客户解决财富问题并创造价值。通过稳健的理财方案获得了客户的广泛认可，树立了良好的口碑。

近一两年，人工智能迅速发展，这一技术在金融理财的应用也越来越多，其中的金融科技也成为发展的热点之一。在金融科技风头之下，有悲观者认为智能投顾将取代理财师的存在。而在陈方看来，大可不必为此而担忧，智能投顾不可能完全取代理财师而存在。

“智能技术的发展与理财师的职业发展不是对立的，而应该是协同的。”陈方指出，“如果能充分地利用智能投顾技术，对于个人理财师职业的发展是有利的。”

在他看来，技术是由人研发的，但不能完全取代人的作用，“说到底最终决定因素还是人。”一般来讲，智能投顾就是人工智能+投资顾问的结合体。在智能理财领域，计算机目前无法完全取代人，在一些关键时刻还需要人依靠专业经验来做决策。他认为：“如果100%依赖计算机可能会导致一些特殊风险的出现，所以在相当长的时间内，智能理财将会保持人工智能+专业经验的状态。”

陈方特别指出：“人与人的沟通是有温度的，这也是智能投顾不能完全取代理财师的原因。”