突破瓶颈：做财富管理而非资产管理

陈小慧

当前以产品销售为主的考核模式，理财师更容易被引导到资产管理而非财富管理，即更多关注客户的高收益需求，而非整体的家庭财务规划。最终容易因为超出自己的能力范围，无法满足客户需求。

过去十几年，国内理财师行业步入高速发展期，很多业务体系、产品体系、服务体系，经历了从无到有、从小到大的变化。理财师的能力也跟随行业的发展快速提升。与此同时，投资者需求不断演化且变得越来越复杂，对理财师的要求也向综合性方向发展。而理财师所在机构以产品为导向的考核方式在一定程度上制约了理财师能力的提高，使其不能充分满足投资者快速变化的需求。理财师的职业化发展遭遇前所未有的发展瓶颈。对此，石榴理财师 CEO、江苏省理财师协会秘书长南小鹏分析认为，要突破这一瓶颈，就要求理财师将服务重点从关注投资者高收益需求，转向重点关注如何解决客户全面家庭财务需求上，“要从资产管理转变为财富管理。”

发展进入瓶颈期

南小鹏分析认为，当前，理财师对于客户需求的满足，已从单一金融演变为综合金融。如银行理财师，从传统的储蓄、银行理财等纯银行类业务，逐步扩展到证券市场的公募、私募产品，扩展到保险市场的保障类产品，从单一金融发展成综合金融。而部分银行的私人银行，还能提供投行、税务和法律支持等。

他进一步指出：“理财师的职业发展已进入一个瓶颈期。当前，以产品销售为主的考核模式，理财师更容易被引导到资产管理而非财富管理，即更多的关注客户的高收益需求，而非整体的家庭财务规划。最终容易因为超出自己的能力范围，无法满足客户需求。”

事实上，这种情况已经发生。在人们投资理财意识逐步加强的当下，投资者对理财师服务的接受程度偏低，对此，南小鹏指出，理财师需要在思想认识和具体行动这两个层面来正确认识和解决这一问题。

首先，市场是正确的，市场也是错误的：一方面，我们要客观认识理财人群上述认知的历史成因，尤其哪些是正确的，哪些是在我们能力范围的，哪些是当前可落地的；另一方面，我们必须要辨别，哪些是伪需求，哪些是超出我们能力范围的，哪些是听上去很美好但无法落地的。

其次，在此基础上，努力把握两方面。一是深入了解客户的需求即KYC（Know Your Customer），而不是简单地销售产品。客户对于理财师的不认可，很大程度上源于对购买产品表现的不满意。而这些不满，很大程度上源于理财师仅销售了产品，而没解决客户的问题。二是理财师自身对产品的穿透能力即KYP（Know Your Product），不仅了解产品的收益、风险、流动性，更要尽量了解底层资产是什么。

“财富管理行业一直把KYC和KYP作为工作核心。理财师服务客户的过程，本质就是在了解客户综合需求的基础上，通过对产品收益、风险、流动性的深刻认识，帮助客人进行合理配置，形成与客户预期收入曲线匹配的产品收益率波动曲线。所以，对于理财师专业能力的提升，本质上就是对理财师KYC和KYP能力的提升。”南小鹏指出：“理财师只要充分把握KYC和KYP并将二者结合起来，用自己的专业性帮助客户解决问题，坚持做正确的事，被客户认可仅仅是时间问题。”

耐心和眼界铸就职业路径

职业化是理财师未来发展的必然趋势，对于理财师的成长路径，南小鹏认为，一个典型的路径分为3个阶段：

在目前国内金融分业的监管背景下，理财师职业发展初期，是完成对所在行业及机构金融产品及服务的基础认识，以及客户的初步积累。这个阶段不但需要系统、全面的培训，更需要大量的理论到实践，把知识变为经验。这个阶段往往初期进步快速，但后期缓慢，往往需要3～5年，需要足够的耐心。而且这个阶段如果没有打下牢固的基础，后期很容易走偏。

“初级阶段更需要完善、全面、专业的培训及能大量接触客户的实践机会。”南小鹏建议：“这方面，传统金融机构更具备优势，一方面有非常系统的培训体系及持续的跟踪；另一方面，国内持牌金融机构的天然信用背书，带来了大量的客户接触机会。”

进入职业发展的第二个阶段，则会开始思考个人发展如何与行业发展相结合，并在此基础上，完成个人长期职业定位。

南小鹏指出：“第二个阶段的实现相对困难，其核心在于所在机构能否给予岗位提升的机会，接触到更高端的产品、服务，以及有机会服务更高净值的客户。只有经历过这个阶段，理财师的眼界才有可能足够开阔，对问题的分析，也才有可能更加全面和深入。”

至于最后一个阶段，理财师已具备很强的专业能力和对新金融变化的快速学习能力，同时有一批稳定的、长期的、忠实的客户，并平衡好客户和所在金融机构的关系，做到三方共赢。

试水付费模式

目前，南小鹏正带领石榴理财师团队尝试客户付费模式，即让客户付费给理财师，由理财师提供专业的咨询意见，协助客户解决投资、保障、房产、税务、海外等一系列与钱有关的需求。在南小鹏看来，这种模式不但让理财师更有价值感和尊严感，不再是产品销售员，会更关注客户的真实需求，而且也有利于调整客户对自身需求的认知，思考與理财师之间的服务关系，从单一的产品销售关系转变为顾问关系，更有助于清晰、快速地解决家庭财务问题。