理想的谈判桌椅

刘显才+陈凯锋

有的售楼处装修得很现代，透明的玻璃桌、简单线条的硬座板椅子；有的售楼处装修得很古典，宽大臃肿的长条沙发，中间放一条四四方方的茶几。看起来很漂亮，或者坐上去很舒服，可是这也给成交带来了麻烦。

透明的玻璃桌，对于夏天喜爱穿超短裙的客户或者置业顾问来讲，容易分散注意力。快餐店喜欢用硬座板的椅子，是希望客人吃完饭赶紧离开，不要占着位子太久，可是我们售楼却是希望客户多待一会儿。宽大臃肿的沙发，坐下去软软的，靠在后背躺着就更舒服了，“哎呀，还是躺着舒服，小陈，你讲就好了，你那些新闻材料，还有周边配套的图就不用给我看了，我大概知道就可以了。”中间还隔着一条四四方方的茶几，置业顾问想离客户近一点都不行，如果茶几又矮，置业顾问讲的时候还得猫着腰，讲得久了就累了。

因此，理想的谈判桌椅应该是木质、不透明圆桌，直径为1～1.2米，太小，东西放不下；太大，又增加了与客户的距离。谈判椅子最好带有软质的坐垫，如果是冬天，有扶手更好，可以暖和一些。如果是夏天，没有扶手不那么热也好。椅子不要太重，方便挪动。因为在谈判过程中，我們需要有意无意地与客户靠近，从最初坐在客户的正对面，与客户成180度，到慢慢地挪到与客户成120度，从身体距离的位置上给客户产生更为亲近放松的感觉。一张桌子配3把椅子就好，配4把椅子则会使客户和置业顾问又变为正对面，不利于置业顾问挪椅子靠近客户。如果因为客户情况特殊，一来看房就是一大家子，有老有小，可以选择圆形的沙发。

有的售楼处将谈判桌椅分列大门两侧，左边三四桌，右边三四桌，或者一共五六桌，全部摆成一条直线；有的售楼处，进去后感觉像殿堂一样，挑高五六米甚至更高，而谈判区域就在这挑高五六米的大堂之下。这样的谈判区域，也是不容易成交的。

为什么呢？消费，包括买房子，很多时候本就是要抓住客户冲动的一瞬间促使客户下定，而如果各组谈判时，客户分得很散，唯恐相互之间听到什么一样，或者大堂挑高过高，那么就不容易在售楼处聚拢人气，不容易形成“人声鼎沸”的热销氛围，从而给成交带来不利。

当然，挑高过高的大堂会有震撼、气派的感觉，如果售楼处有挑高大堂，那么，谈判区域可以放在挑高大堂的侧面，层高矮一些的地方。谈判区域尽量集中，即使场内只有三四组客户，也能看上去似乎有很多组客户的样子。如果一个场子里有七八组客户，却仍然看上去空荡荡的，那显然是不利于成交的。

我们经常见到有的楼盘放的音乐是特别舒缓的轻音乐，走进售楼处卖场，就像是到了高雅的西餐厅或咖啡厅，让人都不好意思大声说话。这种感觉“很有情调、高档”的售楼处，房子却卖得慢。因为大家都不好意思高声说话，置业顾问也不好意思激情澎湃地大声逼定，一切都变得慢条斯理、温温绵绵的，在这样的卖场里形成热闹的销售氛围反而很奇怪。

所以，要选择那种节奏相对欢快，容易调动人情绪的音乐。曲目以非中文歌曲为宜，以免客户被歌词转移注意力。（摘自《大卖》 中信出版社）