新风市场以区域发展为主导

白洋

秋风起，新风市场也进入新一轮的市场销售旺季。

从技术应用上，一般来讲，新风除尘方式以物理除尘和电子除尘两种方式为主，目前在国内市场运作的品牌，无论外资、合资还是国产，绝大多数采取物理除尘方式，电子除尘因为易产生臭氧，在国外主要应用在工业领域。另外，国内有些品牌研制推出微静电+hipa过滤方式，在满足空气质量的使用需求同时延长了滤网的使用寿命。

产品角度来看，百分百进口的国外产品并不能完全适应国内的使用环境和实用需求，由于国外空气质量和过滤要求与国内存在差异，所以完全国外进口的新风产品并没有过滤PM2.5的功能，其主要功能集中在换气，从而实现节约能源。

国内通风换气主要方式比较原始，很多人依然习惯开窗透气，对新风系统的需求也停留在以去除PM2.5为主要诉求。

目前，市场上的新风产品均经过国内的再次加工，以更适合国内的使用环境。对于新风产品的核心部件——电机，使用寿命以15年为限，集中在艾默生、EBM、大洋这三个品牌。

再看市场。新风市场的热度也引来资本市场的关注，在一拥而上的情况下不乏市场的无序。目前，拿到风投的新风品牌超过100多家，没有风投而依然投身和热衷于该行业的品牌也超过了300家，足以见到新风市场的热度一斑。

以中心城市为主向周边渗透

虽然新风是一种整体解决空气质量和问题的系统化方案，但不可否认的是，其在国内的发展与雾霾天气有着直接关系。今年，国内新风市场发展态势区域化特征非常明显，北京、西安和以成都为代表的西南地区发展较为迅速，与当地雾霾频发不无关系。

以上海为例，作为经济发达和消费能力兼具的城市，上海新风市场的发展速度要略低于北京、西安地区，上海雾霾天气相对较低发生率起到了很大的作用。但作为有着绝对消费优势的上海，近两年新风市场也逐渐抬头，大有成为解决空气质量标配的可能。

张总在上海专门从事新风行业，从2010年开始接触该行业。张总告诉记者，与其他行业一样，上海新风市场是外资品牌为绝对主导。

一般新风外资品牌进入中国市场，以北京和上海两个城市作为首选，前者是基于天气的绝对原因，后者则是因为本区域的品牌认知特性。总体来讲，北京和上海从信息量、资源量以及市场容量上有着天然优势，厂家看重的是地缘优势，并将这种优势逐渐向其他市场渗透。例如通过上海向杭州、台州、温州，通过北京向山西、河北、天津等地渗透，占领当地高端市场。

在市场特性、或者说品牌的市场布局上，新风市场呈现出“大城市做量，周边城市做精”的策略。可以看到，北京的新风市场规模在全国当中首屈一指，在销量上位居绝对领先。再看北京和上海的周边地区，高端机型的市场占有率则非常明显，尤其在浙江和江苏的周边发达城市，无论是品牌主推还是消费市场的购买，精品和高端机型都是销售主力。从中可以看出各新风品牌在市场布局上的倾向性。

销售渠道由集中走向分散

松下、霍尼韦尔、大金、威能、艾迪斯、百朗、布朗成为上海新风市场的主力销售品牌。

而在市场能见品牌中，其销售渠道往往以舒适家居为主，以品牌专卖店为辅。尤其是舒适家居的系统方案中，因为新风产品绝大多数需要提前安装，在安装中央空调阶段便进入新风，是最好的植入。

张总告诉记者，除了常规销售渠道，学校和工程市场也是近两年新风销售的一种兴起模式。例如上海交大联合推出的新风产品就承揽了上海地区很多学校的新风工程，北京清华的联合品牌同样拿下北京很多小学的新风作业。

那么相对学校新风工程，对产品有两个突出的需求。

第一是采购价格；第二是节约电能源的要求。但实际上，张总说学校新风工程的操作存在一定难度，资源的获取需要进行综合性的协调。同时，校园新风市场具有很多不确定因素，以资金方面来说，校园新风的工程款由当地的财务部门调拨给学校，而这笔经费并非必须开支。

所以，相比公立学校的程序化操作，私立学校在市场操作和合作上则具有更高的灵活度。尤其是私立幼儿园，对新风产品的需求度更高。2016年的10月～12月，在上海空净和新风市场掀起了一个销售小高潮，直接原因是很多幼儿园小朋友感冒发烧，且持续不退，这与当时的雾霾天气有着直接联系，于是催生了空净、新风产品销售的旺季，当时布鲁雅尔的空气净化器几乎卖到断货。

目前，新風产品的消费主力集中在别墅人群以及地下室安装，专卖店销售人员与用户直接沟通进行产品讲解是民用市场的主销渠道。包括在红星美凯龙等大型建材家居卖场，也可以看到新风品牌和产品的身影，且从2016年开始逐渐增多。

另外，熟人介绍的口碑营销也开始成为销售渠道之一，而且产生的销售非常明显 ，在成都和武汉的新风市场，口碑营销的销售占比甚至能够达到60%。

由此可以看出，新风市场无论从横向容量还是纵向增量上来看，市场规模前景看好，渠道分散是一种对销售的分流，同时也是一种发展趋势，厂商都在寻找产品渠道。

品牌表现以外资为主

从上海新风市场来看，因为中央空调的市场主导地位，大金的销售量最大，其次是松下。霍尼韦尔总产值占比较高，新风作为其品类的一部分，也正在得到大力的推广和推动，以主力产品带动销售。

国产品牌中，远大的销售最值得瞩目，销量也非常大。过去，远大的主要销售集中在大型的工民建设工程，并且凭借品牌优势和市场基础取得了相当的市场销量。随着民用新风市场的发展，远大近两年也在向公民住宅转型，除了承接民用工程市场之外，在单体销售上也正在发力。从调研数据上来看，远大这两年的整体销量正在呈现极速上升趋势。

除了远大有大型商用机和在商用市场运营之外，目前上海民用新风市场的品牌集中度非常高。

百朗、艾迪斯、威特奇、博世、威能、曼瑞德等品牌也正在发力上海新风市场，成为市场曝光度和占比排名靠前的几大品牌。综合来看，以上几个品牌构成上海新风市场的高端品牌矩阵，总体市场终端零售可见品牌在20个左右。其他分散在各个渠道的品牌多达几十甚至上百个，很多则以低消费为主。

值得注意的是，上海新风市场有一个最大的地域特点，就是品牌的两极分化。一方面是绝对的高端，而且以外资品牌为主；另一方面是价格上的低端优势更容易被有需求的消费家庭所接受。而处于高端和低端的中间品牌，在市场上的地位和销售则非常尴尬，空间非常小。

据不完全统计，上海新风市场的保有量在5000万左右。其中，大金新风在上海市场的销售为最，年销售在2000万左右；霍尼韦尔年销售不超1000万；其他品牌年销售在500万～300万之间。

对于新风产品来讲，安装和售后维护在整个系统中的占比份量很重，从销售阶段开始，新风就为用户提供的是一整套的整体方案，从销售、做方案、现场施工到交付使用、竣工和维保全部涉及到服务因素。加之每个环节带有专业的技术性，通过技术进行产品整合，使之与其他包括中央空调、中央供暖、中央净水等板块相吻合，所以从这角度来讲，新风市场的本质依然从属于服务行业，其操盘企业也是典型的技术型服务公司，有接近80%的市场销售服务由舒适家居集成商来完成。

服务和专业是新风市场的两个关键词。但同时，因为市场的热度催生了越来越多品牌的进入，这两个关键词也往往因为缺乏强制标准而被一些品牌所忽略。

当前的新风市场处于一种无序竞争状态，一方面，消费者对产品以及自己的真正需求并不明了，市场真正的引导者还是厂家，厂家上马和推广哪种新风产品，消费者、尤其是有需求的消费者自然跟随选择，缺乏真正的消费认知。尤其在换气和新风这两类概念上，需要进一步的进行市场普及。很多消费者对新风的认知局限在换气上，其实这是两种功能和概念，换气很大程度上解决通风和室内能耗的损失问题。

另一方面，新风市场真正的发展尚需规范化。目前行业并没有统一标准出台，例如，换气量的计算、产品的真正定性。“标准化和统一化是整个新风系统需要在行业层面解决的两个问题。”张总如是说。