营销外行的几种表现

傅教智

家电行业现在营销外行太多，在市场和营销行为上胡来、乱来。

厂家营销外行的第一个表现是在厂商合作中采取“一脚踹”的初级模式，还没有摸到营销的边儿。以前老傅讨论过，此处不再赘述。

第二个外行表現是对市场管控不作为。从厂家层面来讲，市场管理有两个方面，一是市场营销授权分工，一是总体价格管控。外行的表现是：没有授权分工，谁进货都行、窜货没有有效管理。这样的结果一定是在流通领域出现“自相残杀”，势必造成乱价，乱价带来的问题是全局性的崩溃。在电商兴起的今天，给价格管控增加了难度，特别是小电等没有服务属性的品类。电商又与窜货有直接关系，谁都可以卖、谁都可以定价。有些厂家采取政策和资源倾斜，不管自损，只求“杀敌三千”。实际上，这种机会主义的态度会影响全局。典型的营销外行表现。

第三，与代理商、零售商的关系不是“双赢”。更有甚者甚至是开发一个客户就“蒙一笔”，不行再开发或者“蒙”下一个。还有一种表现是一味压货，各种诱导，商家进货后再降价。

第四种表现是拎不清区域经理的职能。区域经理如果能起到起到管理经销商、维护品牌形象作用固然是好，但如果厂家没有管理好这一群体的水平，某些厂家人员的作为则适得其反。区域经理的职能要围绕营销落地等正经事展开。

承诺或者支持政策不兑现或者延迟兑现、被动履行，是营销外行的第五个表现。什么意思呢？本来厂商约定好促销、返点等政策支持，到了约定时间履行就是，但有些厂家一定要等代理商反复催促、“求”兑现。这样即使最后履行了承诺，代理商心里不舒服、觉得有损尊严，也未必领情，影响了双方合作感情。所以，营销支持费用被动给予，也是营销外行的一种表现。