营销案例：地方小食品企业如何战胜强势品牌

北京精准联合企划有限公司 丁 华

营销案例：地方小食品企业如何战胜强势品牌

北京精准联合企划有限公司 丁 华

漓江鱼公司在与北京精准企划合作之前，只有好的产品技术和好的产品品质，没有专业品牌策略、产品策略、市场策略和销售策略的支撑，企业面临竞争对手的价格战，产品销量锐减，利润严重下滑，公司陷入了严重的营销困境。通过从2009年开始与北京精准企划的全案营销策划合作以后，我们在市场调研的基础上，为漓江鱼公司进行了专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过近三年对营销方案的实施，不仅漓江品牌成为桂林特色食品市场的知名品牌和强势品牌，而且产品销量每年都以50%以上的速度递增。现在漓江鱼公司已经进入了企业发展的快车道，可以说桂林漓江鱼公司是北京精准企划公司策划的典型中小食品企业做强品牌和做大产品销量的成功营销案例。

品牌策划指点江山

在为漓江鱼公司策划品牌定位、目标消费群体界定、品牌占位、品牌卖点、品牌广告语、品牌个性、品牌基调、品牌提升策略和方式等完整品牌营销体系的基础上，后期在漓江品牌传播和产品推广过程中我们重点突出了漓江品牌名称、漓江品牌LOGO组合、“分享自然美味”的漓江品牌广告语、“正宗桂林特产”的品牌占位等关键策划要素，使漓江品牌逐步成为桂林特色食品的代名词，漓江品牌旗下的所有产品均已成为正宗桂林特色食品的象征。

创意设计能力远远超出竞争对手

精准企划为漓江鱼公司创意设计的漓江品牌LOGO、产品包装设计、产品销售终端系列宣传品设计不仅有清晰品牌策略的指导，而且在创意策略和设计水平等各方面都要远远超出竞争对手，这使得漓江鱼公司不仅品牌策略层面在桂林特色食品市场占据明显的竞争优势，同时品牌LOGO设计、产品包装设计以及产品销售终端宣传品设计等在各类卖场也有非常抢眼的视觉冲击力。

营销策划方案的落地

每一次去桂林，精准企划项目组的成员都要与客户一起实地走访桂林市区和阳朔的特色食品店、食品批发市场、大中小超市等各类卖场。基本上漓江鱼公司所有的产品销售点我们都考察过，对于一些重要的零售店至少去过5次以上。我们除了对营销策划方案进行反复讲解外，还在产品的销售终端手把手教漓江鱼公司的市场和销售人员如何摆放X展架，张贴海报，悬挂POP以及在什么地方放置四折页和宣传单页等等。通过在产品销售终端生动化的陈列和促销活动，漓江鱼公司在没有花一分钱电视广告费的前提下，短时间内就实现了品牌和产品销量的快速提升。

产品销售实现逆势上扬

与竞争对手产品销量大幅下降相对应的是，同样以销售桂林特色食品为主的漓江鱼公司由于有北京精准企划专业营销策划的支撑，通过两年多的专业品牌传播和产品市场推广，在桂林特色食品市场已占据了领先的位置，漓江品牌标识已逐步成为桂林正宗特色食品的象征，并赢得了广大经销商和消费者的认可。来桂林旅游，买正宗的漓江特色食品自己吃或回去送亲朋好友已成为经销商和游客的消费习惯，因此漓江鱼公司今年的产品销量不仅没有下降，反而实现了逆势大幅上扬的喜人局面。

桂林特色食品市场竞争格局发生重大转折

三年前漓江鱼公司与主要竞争对手金顺昌、袁大头等食品企业相比，在品牌力、产品力和销售力等各层面几乎都处于弱势地位。虽然在桂林市场做了十多年，但当时漓江鱼公司的品牌知名度很低，品牌传播和产品推广也没有章法，因为缺少品牌力的拉动，产品销售被竞争对手拖入残酷的价格战中无法脱身，企业面临重重风险。自从与北京精准企划建立长期的全面营销策划合作关系后，在专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的指导下仅仅用了不到三年的时间，桂林特色食品市场的竞争格局就发生了重大转折，漓江的品牌知名度和产品销量都已处于领先位置，更重要的是漓江品牌还处在上升势头的初期，其在经销商和消费者心中的品牌美誉度和忠诚度还在迅速提高，在品牌力的支撑下产品销量还有足够的上升空间，这必然会进一步挤压竞争品牌的生存和发展空间。

需要建立居安思危的忧患意识

漓江鱼公司的产品有着良好的品质，特别是鱼系列产品生产工艺和配方独特，产品口味非常好，另外公司老板与员工都非常敬业和努力。但在漓江品牌和产品销量快速提升的状态下，漓江鱼公司也存在对营销方案的执行力不够，公司发展不够稳定等弱点，并没有强大到别人不能与之竞争的地步，因此需要保持清醒的头脑，建立居安思危的忧患意识，在2013年的工作中更上一层楼。

特色食品市场占据领导者的品牌位置

人生的奋斗没有止境，精准企划与漓江鱼公司一样还走在成功的路上，处于快速发展壮大之中。我们需要面对更高的消费需求，需要面对更激烈的市场竞争。我们还需要在营销策划的每一个细节上赢得竞争优势，才可能使漓江鱼在桂林特色食品市场占据长久的领导者品牌位置。在此北京精准企划借用毛主席的四句诗词：“暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容。 天生一个仙人洞，无限风光在险峰。”与漓江鱼和广大食品企业共勉。