梧州石油三折桂

○ 文／卢志勇

梧州石油三折桂

○ 文／卢志勇

近年来，广西壮族自治区政府先后发文要求有关部门会同在桂能源企业增加优化天然气等清洁能源的生产供应。2016年4月，中国石化北海铁山港液化天然气项目正式建成投产。

中国石化梧州石油分公司积极布局天然气市场，跑工地，访厂企，成功开发了一批区内外大客户，实现了广西全区“三个第一”。

开发全区首个直批客户

梧州深燃公司，2007年进入梧州天然气市场，主要为市民提供家庭用气，成为梧州市最大的天然气供应商，气源主要是深圳和珠海燃气接收站。

“中国石化北海接气站投营了，咱们得献上一份厚礼！”中国石化梧州石油分公司副经理吴兴高说。

2016年6月初，梧州石油分公司商客部经理潘虹深入调查，摸清梧州深燃公司的详细情况，找准时机上门拜访，向李总介绍了北海铁山港天然气项目投产情况、以及从梧州石油采购天然气的成本优势及配送服务等。

李总非常感兴趣，可比较犹豫。潘虹回去后，上报公司副经理吴兴高，吴兴高建议进一步挖掘。潘虹通过多种渠道，拿到了北海接收站的天然气与深圳和珠海等地天然气的热值、气化率、价格对比数据，制成数据表，让对方一目了然。

李总看后，当即表示要到北海接收站实地参观，深入了解。经过多次地了解情况，以及与吴兴高的多次商谈，梧州深燃公司决定与梧州石油分公司长期合作。2016年8月16日，该公司从梧州石油分公司购进第一车天然气。

“这使我们广西石油实现了天然气直批零突破！”梧州石油分公司得到了中国石化广西公司总经理的赞扬。

好景不长。潘虹发现，梧州市另外三家天然气经销商也在频繁接触梧州深燃公司，抢夺份额。

于是，潘虹每周都登门拜访李总。拜访的多了，双方增加了信任。在潘虹的建议下，梧州石油分公司与梧州深燃公司在天然气采购、运输、存储、设备维护、安全管理及员工技能培训展开全方位的深度合作。

如今，梧州深燃公司坚信中国石化品牌和服务，始终从梧州石油分公司采购天然气。截至今年8月，梧州深燃公司采购量已达4157吨。

首月销量突破千吨的地市公司

梧州市某钛白粉厂，这些年在梧州市政府的扶持下，该厂效益非常好，煤改气项目竣工投营后，天然气需求量很大。

然而，今年3月，梧州石油分公司多次组队上门走访该厂，都被该厂老板以已有合作商为由拒之门外，电话也被拉入黑名单。

“日均用气量6万立方米，我们一定要拿下。”在经营分析会上，梧州石油分公司经理蒙方健要求商客部想方设法，取得新突破。

当时，该厂的气化站正在施工建设，现场热火朝天。

工地里赤日炎炎，热浪滚滚。可眼看就要投产了，得抓紧时间。潘虹和同事便一起蹲守在工地里与工人聊天，打探天然气合作商情况。

连续蹲守好几天，潘虹终于了解到与其合作的是熹海能源公司。知道了是哪家公司，进一步打探就容易了很多。原来熹海能源公司并不自产天然气，只是一个中介式的经销商，但在梧州市的储备气库偏小，正在寻找有实力的、保供能力强的供气商。

潘虹马上登门拜访熹海能源公司田总，为双方负责人见面约定时间。经过长达3个月的反复谈判，梧州石油分公司终于拿下了熹海能源公司三分之一的供气合同。

6月底，梧州石油分公司正式向熹海能源公司供气。为了争取更多份额，梧州石油分公司安排两个客户经理专门负责熹海能源公司的售后服务。

机会总算来了。一次，熹海能源公司的另一家供气商的运气车在南梧高速距离梧州市约60公里处突然坏了。而熹海能源公司自有的两辆运气车由于广东那边堵车，需要延迟1天才能运气到梧州。

梧州石油分公司经理蒙方健认为，无论如何要帮助熹海能源公司解决这次危机，为以后进一步合作铺好路。由此，蒙方健想尽一切办法，安排运气车到高速公路拉气。当天上午11时，成功将天然气拉到熹海能源指定气站，避免了对方断供的事故。

“中国石化的配送和应急处置能力值得信赖！”田总对蒙方健表示信任和感谢。之后，田总把所有用气份额全给了梧州石油分公司，日均用气量达6万立方米。

7月，梧州石油分公司天然气销量均达1250吨，成为中国石化广西全区第一个月销量突破1000吨的地市公司。

●梧州石油对待客户细心周到。真心换真心，客户拉客户，梧州石油的客户越来越多。

天然气红旗全区第一

对待客户，梧州石油分公司总是细心周到。真心换真心，与梧州石油分公司有过合作的很多客户，纷纷帮忙介绍新客户。

2017年6月初，潘虹回访梧州深燃公司。聊天时，得知深圳燃气集团在湖南也设有一家分公司—江华深燃公司后，潘虹便请李总帮忙。

当天电话沟通后，对方肯定了中国石化广西液化天然气的优势。第二天，潘虹带上商客部团队，赶到500公里外的湖南永州市，拜访了该公司谢总。

之后，双方领导又进行了数次对接。两周的不懈努力，梧州石油分公司用诚意打动了谢总。今年6月下旬，江华深燃公司与梧州石油签订了合作协议，江华深燃公司购进了40吨天然气。

业务上的礼尚往来，让潘虹和谢总成为了好朋友。9月7日，谢总告诉潘虹一个好消息：深圳燃气集团在湖南建立的第二家异地公司—武冈深燃公司近期有购气需求。

蒙方健和吴兴高一起赶到武冈市拜会武冈深燃公司老总。经过4轮商谈，双方达成了合作意向。

“在谢总的支持下，目前，双方正在就合同的一些服务细节进行最后商榷。”潘虹说。

这些都是梧州分公司认真维护客户的回报。日常工作中，梧州分公司每个客户都有专人负责，并跟踪到底。每天一个微信问候，隔周做客服回访，都是负责人必须做的事情。由此，梧州石油分公司得到了很多新老客户的高度认可。

如今 ，梧州石油分公司的口碑爆棚，客户越来越多，天然气销量逐月提高，在中国石化广西区销售竞赛中脱颖而出。2016年9月至2017年8月，梧州石油天然气销量连续12个月环比正增长，获得广西区公司天然气营销先进红旗9面，天然气营销红旗数量全区第一名。

责任编辑：周志霞znzhouzhixia@163.com