银行高收益率理财销售潜规则“拼爹不如拼单位”

近日，一些银行专属理财产品比普通理财产品年化收益率高0.1个至0.5%个百分点，但是，大多只有新客户、高净值客户、私行客户才有资格购买。

业内人士表示，近年来，银行推出的专属理财产品层出不穷，所谓的“专属”仅是在门槛、期限、收益率等指标上略作调整，更多是银行产品营销的噱头，都打着专门为某个群体设计的幌子，宣称总额度有限，实际上，产品跟市场上的已有产品结构上并无本质差别。

部分银行凭“关系”给优惠

有时候“拼爹”似乎远没有“拼单位”有效。

近日，记者走访部分银行发现，银行在售的理财产品不是你想买就可以买的。在某国有大行一家网点，记者在理财产品单子上看到，排在最前的几款产品收益率相对较高，最高能达4.7%，但是银行工作人员却表示：“这几款产品您都无法购买，这几款产品要求工作单位与我们行有合作关系才有资格购买，合作的单位必须在我们指定的白名单中，没有业务合作关系的则无法申请。”但是，该行的工作人员却一直没有询问记者的工作单位，直接就肯定地回答：“这几款带‘薪字的理财产品基本上很少有人可以购买，大部分的投资者都没有资格购买，您可以看看别的基金产品或保险产品。”

另一家股份制银行的理财经理告诉记者：“这种名单制的理财产品其实是银行吸引企业大客户的一种手段，几个大可户就给包了，普通投资者很难分到一杯羹。”

记者登录某国有大行的手机银行并发现，有几款收益率相对较高的理财产品特别吸引眼球，但是却无法购买。记者点击同意并购买，页面上却出现一个对话框显示“该产品当前剩余额度已不足，若您预约过该产品，请点击‘确定按钮继续购买；若您未预约过该产品，请点击‘取消按钮购买其他产品”。另一款收益率相对高一些的理财产品，记者在点击购买之后，页面却显示“该产品仅向我行特定客户开放，请选择其他产品”。然而，其他产品的收益率却比上述两款明显偏低。

另外，新客户对中小银行来说是必争的优质客户群。针对该类客戶群，各家银行也是想尽各种办法，很多银行通过高收益的理财产品来吸引新客户，但实际效果并不理想，因为这种高收益理财产品，新客户只能享受一次的机会，产品到期后就没有资格再买此类产品，同样也就无法享受高收益了。

比如，一家城商行推出的几款名为“新客户专享”的理财产品，其中一款期限为98天，起售金额为100万元，预期收益率最高为5.4%；另一款期限同样为98天，起售金额为5万元，预期收益率为5.25%；而该行其他普通的理财产品预期收益率大多为4%多。该行的理财经理告诉本报记者：“中小银行揽储的压力相对于国有大行更大，客户资源也较少，因此比较愿意通过高收益率理财产品吸引客户，以扩大客户源。”

“秒杀”式产品被指饥饿营销

“秒杀”也一直是银行理财产品销售的一种常见手法。

“有的银行经常会推出一些‘秒杀的高收益率理财产品，其实大多是一些噱头，一般额度不多，期限不长，有些会限制单笔购买限额，然后通过‘秒杀的方式营造出很‘抢手、很难买到的情景”，某股份制银行的理财经理表示，“这也是饥饿营销的一种策略，将投资者渴望购买高收益率理财的心理激发出来，这期秒杀不到，还会来关注下期产品的预售信息。这样一来，银行不仅宣传了自己的品牌，也赢得了投资者的持续关注，不过，在广告效果达成之后，产品的实际收益率会回归正常水平。”

正在银行办理业务的一位大妈告诉记者：“我经常收到银行发的短信，时不时会有一些‘秒杀的高性价比的理财产品，但是很难抢到，这种秒杀的产品不仅要靠速度还要看运气”。记者在采访中发现，这种“秒杀”产品除了收益高、门槛低之外，额度也相比其他产品少很多。endprint