轩龙洁品个个有卖点 还教你营销让你必赚

冉瑞芳

轩龙洁品80多款，个个卖点突出！

但是长期接听咨询电话时，轩龙公司发现：很多人觉得轩龙洁品质量好、价不高、包装抢眼、品种全，市场前景好的同时，却不知道怎样销售和推广。面对这一问题，轩龙公司王银河经理，从全国2000多家客户中选出销售业绩突出者，进行分析总结：发现这些优秀代理商，虽然每个人的自身条件及市场环境不同，但各有营销高招。王银河经理从成功案例中，为大家找出简单实用的营销方法。

自本期开始，针对创业者和新客户，轩龙公司结合优秀客户的营销案例，教你如何运作市场，稳稳赚钱——

六盘水代理商善于动脑

三个月全面打开大市场

没店面、没学历、没人脉，贵州六盘水市经销商杨坤，只用三个月时间，就创造出骄人的销售业绩。让轩龙产品相继打开当地日化市场和众多潜在大市场，把六盘水市及周边县、区市场，都变成自己的销售阵地。目前，拥有大小客户上千家，两个接单员、三个业务员、三个送货员，杨坤坐镇指挥、稳稳赚钱。

现年53岁的杨坤，是一位普通的失业人员，凭啥能创造巨大的成功？

杨坤原是一家日化品批发市场的货车司机，每天开车给食杂店、大小超市送货。2014年企业裁员，杨坤失业了。想到这些年给企业打工，失业后一无所有，杨坤决定创业，给自己打拼一番事业。因为日化快消品，老百姓每天都重复使用，市场需求量巨大，杨坤决定创办一家日化快销品营销公司。

公司后成立，杨坤选择产品时很苛刻：一：没有生命力，不是长线的产品不做（因为昙花一现的产品，浪费时间和精力）。/二：不是贴近百姓生活的家庭日用品不做。（有行无市，白忙活）。/三：利润空间小，市场饱和度高的产品不做（不做搬运工，劳而无果）。四：企业信誉不高、产品非原创不做。这些硬件条件，为杨坤的选项增加了难度；同时也为日后的成功奠定了基础。

考察福建省各地的轩龙公司“妙沙”洁品专卖店后，杨坤看到轩龙公司的技术实力与产品种类多的市场优势。特别是，轩龙公司的俏销产品衣物一泡净、油污一喷净、管道疏通剂、魔力彩漂粉等，这些原创新品卖点突出，上市后便引领消费市场。反复比较、精心对比、分析论证后，杨坤最终选择了妙沙洁品。

产品好，如何运作市场？杨坤虽然没有营销经验，但知道不能蛮干、急着销售。必须吃透产品，明确市场。不打无准备之仗，为吃透产品，杨坤带领员工每天埋头研究了解每款轩龙产品的性能功效及制作原理。妙沙牌轩龙洁品有六大系列、近80多款单品。如果样样都做，注定战线太长，没有重点，精力和资金也不堪负重。如果只做一个，产品过于单一，不成系列难以引起注意，还浪费业务资源。吃透产品、反复分析论证后，杨坤最后选出三款产品做主打，并制定了全面的营销方案。

吃透三款主打产品优势

逐一开发多个潜在市场

衣物一泡净：

免洗面搓，衣物一泡就干净——透过产品最核心的卖点和优势，杨坤还挖掘出“产品新、能杀菌、受众多、渠道广、利润厚、易接受”等优势。尤其是产品二次消费速度快、周期短，是典型的快销品。另外，杨坤让员工认清衣物一泡净，从原理上不是简单是新产品，而是典型的洗衣粉（液）的升级换代产品。

因此，杨坤让业务员认清衣物一泡净与洗衣粉（液）的明显区别：1、成份上，一泡净由活氧性原子、蛋白酶等组成；洗衣粉（液）由表面活性剂、碱性助剂组成。2、一泡净水溶后自动释放的氧原子，完成衣物的去污、增艳、杀菌。而洗衣粉（液），则是靠外力作用下产生的化学反应来完成。3、一泡净省力、省水、省电，溶水无泡沫，冲洗过程无残留。

杨坤经过反复试用产品后，还总结出除产品说明书外，应注意的使用要点： 1、无论手洗与机洗，应先搅拌或翻动一泡净水溶液，再浸泡衣物，让二者充分接触，保证活氧的充分释放。先搅拌几分钟再浸泡，衣物洗的更均匀。2、使用本品，温水比冷水效果好；热水比温水效果好；浸泡时间长比短效果好。

以上总结，利于顺利打开市场。再者，把日化店、杂品店、便民超市，家居用品批发商作为一泡净的销售主战场。此外，还开辟了服装店、大学校园、水暖器材店、五金店等被人忽视的潜在市场（以后会不定期为创业者，传授优秀客户打市场方法）。

油污一喷净：

如今，生活条件好了，一个干净的厨房，对一个家庭尤为重要。油烟机、煤气灶、厨房墙面、地砖上的油垢很难清除，怎么办？

油污一喷净显威力！不论灶台、墙面上的油垢再厚重，只需喷一喷，即可化解清除。油烟机外部喷几下，清水一抹油污立除；烟机内部喷一喷，静置两三分钟喷点清水，开机后黄乎乎的油污就会自动留出。厨房墙壁、墙角、锅碗瓢盆、门窗、炉具、灶具，只要有油污的地方，油污一喷净都能“手到病除”。此等产品、此等功效，哪个家庭会拒绝？

从卖场分析，杨坤告诉业务员，销售时不仅要抓住日化批发主渠道、杂品店、便民超市、五金店，还要不放过任何一个油烟机专卖店，及销售烟机配件店。不仅如此，杨坤的业务人员实际销售中，还打开了家政、家电清洗及物业管理公司等潜在的大市场。

管道疏通剂：

别看东西小，平时用不着，可一旦管道堵塞，成了最急需的商品。

纵观城市里很多生活小区的楼道、宣传栏，及当地报纸的便民服务栏，都有“专业疏通管道、下水”的广告。由此不难看出“管道疏通剂”是多么贴近百姓生活，市场潜力巨大。管道疏通剂，由于产品功能独特，无论批发、零售，都有50—100%的利润，堪称“暴利”。

培训时，杨坤清晰地为业务员指明了销售方向：销售管道疏通剂，不仅要抓住日化、杂品、家居用品市场，更要抓住与水管、地漏、马桶有关的行业。如水暖器材批發零售，马桶、地漏、水龙头的大小卖场，都是管道疏通剂销售的绝佳窗口和渠道。同时，应该有效地把物业和家政服务公司，整合利用起来，开辟新的销售市场。endprint

吃透产品、摸清市场，定制方案，培育精兵——

通过对三款产品的认知和市场分析，杨坤的市场运作方案浓缩为16字。

第一步让业务人员吃透产品、明确了市场。第二步深入调查，而非是销售。和打仗一样，先了解战场、敌情，做到知己知彼。三天的摸索排查，得到有效数据：不算大型超市或卖场，仅六盘水市区，就有二中批发市场、荷城百货批发市场、义乌批发市场、场坝百货批发市场、曹家湾农副产品批发市场、东站仓储式综合批发市场等六大批发市场，小型农贸市场21家。其中，日化批发商170余家；杂品、家居用品批发商330多家；油烟机批发商21家；烟机配件批发商12家；水暖地漏管件批发商33家；日化超市、便民超市756家；小型日雜用品店520家，累积大小卖场1812家。

调查统计的结果，让杨坤和业务人员都很惊喜。因为他们清楚：这些商家就是自己的目标客户，只有借助他们的渠道、网络和平台，才能把轩龙洁品送到297万六盘水的消费者手中。

杨坤要求员工明白，这些客户都是财神，是产品走向消费者的桥梁。只有逐一攻破这些客户，才能变成自己的资源。在具体工作上，杨坤要求业务员面对如此多的客户不心急，肉要一口口吃；面对具体客户，要有“啃硬骨头”的准备，因为自己经营的都是新产品，“冷门”产品，客户要有了解、识认、评判、接受的过程。不要急于求成，希望一次沟通就把客户拿下，只有让客户懂产品，决定做才是目的。

营销方案制定周密细致

实现轩龙产品遍地开花

杨坤制订了详细周密的工作计划：

一、首先将六盘水市城区市场，根据市场分布及客户多少一分为二，两个业务员各跑一半。自己每天亲临市场，协助一个业务员拜访客户，以便发现问题、摸清情况。

二、每人每天拜访客户不低于10家，要求有质量、有记录。周一至周五拜访新客户，周六周日回访老客户。

三、凡成交客户，要求业务员：①要帮助客户，店面贴醒目广告。②帮客户发传单。③帮客户的客户讲解产品，教会客户讲解产品。

四、对未成交的客户，不能轻言放弃。要找出问题，进行二次三次回访，力争和客户交上朋友。先让客户接受自己，后谈产品，不给客户压力。

五、注重礼仪，攻心为上，不要速胜，但求必胜。为助销售，杨坤专门定制了工作装、精美名片和工作包，统一形象是“妙沙洁品六盘水营销公司”。同时为业务员走访客户不空手，杨坤批发很多礼品。如女同志喜欢的瓜子、口香糖、湿巾、饮料、服饰、头饰等；男同志喜欢的茶具（水杯）小皮包、剃须刀、办公用品等。当然，业务员送客户小礼品也有学问，需要合适的时间、恰当的借口。杨坤要求业务员，在客户（接电话、有客户、忙工作）忙的时候，不能打扰。另外，除了老板，对客户的营业员也要用心交朋友。因为营业员负责销售产品，直接决定产品销售情况。

六、①讲解产品要生动、精确，最好给客户提供实验方法，让客户自己感受产品功效。②帮助客户铺货。一个大客户有无数下级分销商，帮助大客户铺货，就是为自己铺路。因为我们更专业，客户更信任，所以效率会更高。

七、定期为有条件的客户搞宣传促销活动，树典型立标杆，充分扩大产品知名度和影响力。

八、推拉结合做市场。在产品铺货的同时，杨坤很重视广告的作用，为使效益最大化，①印刷产品宣传单、图文并茂，核心是：凭此单可以八折买产品，以利诱人；②利用当地晨报、晚报做低价宣传。内容只有一句话，衣物一泡净的一句话广告：活性氧也能洗衣服，你信吗？详情咨询电话XXX；油污一喷净的广告：油烟机厨房脏了，是花100元找清洗公司，还是花10几元找我？管道疏通剂的广告：身体肠胃不通畅、难受！家中管道不疏畅、锥心！现在有药了。电话XXXXX。

别看杨坤的这几则广告短小，但调足了消费者胃口，切中了利害，勾起了兴趣。销售咨询电话每日接连不断，为产品在六盘水市打开市场，起到了四两拨千斤的拉动作用。（未完待续）

相关链接：

轩龙公司为家政清洗公司，提供全套清洗产品，助其发展稳赚钱。

目前，全国各地多家专业清洁公司，所有清洁产品均从轩龙公司进货。其中，还有很多高端客户，如上海一呈家庭用品公司、济南洁巧家政清洗公司、北京的商通天下、深圳的万家洁日用品公司等，一直从轩龙公司进货……

轩龙公司提供全套清洗产品如下：

油污一喷净、空调清洗剂、冰箱清洗剂、多功能水垢清洗剂、洗衣机槽清洗剂、饮水机清洗剂、特效通用清洗剂、管道疏通剂、马桶自动清洗剂、皮革清洗剂、地板地毯清洗剂、不锈钢清洗剂、瓷面清洗剂、玻璃清洗剂、卫浴清洗剂、茶垢清洗剂等，涵盖整个家政、家电清洗行业的所有洗涤类产品。

作为一家专业研发、生产、销售日化保洁产品的科技公司，轩龙公司可以为想进入家政清洗行业的创业者服务：①提供专业高品质的原料；②提供专用的清洗设备；③函授或面授清洗技术。为回报《现代营销》杂志长期支持，轩龙将扶持杂志社读者，创办家电清洗公司及实用型洗涤用品公司。

家电清洗行业，正是蓬勃发展阶段，是典型的低投入、高回报、好操作的致富项目。轩龙公司常年为各大清洗连锁公司供货，对原料、技术、市场，拥有得天独厚的优势。

不去创业，哪来财富？不去拼搏，哪来成功？轩龙洁品，祝你成功！

山东临沂轩龙洁品科技开发公司

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