星空琴行乱弹琴

孙锋

折腾十多天，星空琴行闪电关店风波，终于迎来了其微博上一则“我们回来了”的简短讯息。看似一切归于平静，但此番停摆后，这家“知名钢琴培训机构”的光彩还能“昨日重现”吗？

阿里系创业，百度七剑客、雷军投资——头顶众多热门头衔的星空琴行，不需要预付制弊端、管理混乱、创始人失联等做噱头，它的挫败本身就能引发一场关于创业与资本的论战。

作为“互联网+教育”“阿里系创业”的经典案例，星空琴行一直被寄予颠覆传统钢琴销售、培训模式，乃至创新中国素质教育的“重任”。

无数光耀的数据加身：2年获得4轮近2亿元融资，一年扩张30家门店；用物流、线上钢琴教育、英语教学、艺术培训等超过11项业务，组成了星空琴行的素质教育生态布局；而其创始人周楷程更以“2016年预计营收8亿～10亿元”的壮志，成为了众多初创者的导师与楷模。

然而，2017年9月2日，星空琴行全国近60家门店闪电关门，周楷程第二天发了一封内部邮件，上面写到“已知晓大量门店聚集事件、管理团队不持股、原股东无法确认新的追加资金”等内容，一时间引得业界震惊、消费者疯狂挤兑维权。

10天后，尽管官微宣布“我们回来了”，提供了没有期限、逐步解决的办法，但仍然没有打开的门店大门，继续制造了一轮轮猜想与质疑。

周楷程有个上市梦

有不少人说，星空琴行关店动静闹得这么大，跟周楷程的失联与失声，有很大的关系。

风波持续的十多天里，作为创始人和实际管理者，周楷程一直处于失联中。我们尝试联系他，但遗憾的是不仅是对媒体，他几乎对所有人避而不见。

2017年9月10日，当记者走到重庆时代天街的星空琴行门店，这个以钢琴黑白键做造型的门面，大门紧闭。门上曾经用A4纸张贴的维权通知，只留下了四条双面胶痕迹。在朋友的帮助下，记者联系到了周楷程周围的一些朋友、同事。他们给记者讲诉了两个不一样的周楷程。

“他不够担当。”一位被欠薪的星空琴行在职钢琴教师说。她提到了被多次拖欠工资、出事后销声匿迹等广为人们熟知的细节。但阿里巴巴的前同事却认为，周楷程是不会轻易认输的人。比如在2004年，他放弃了自己创办并小有盈利的小公司，加入阿里巴巴做“中供铁军”，拿着1 500元的底薪，6年转战了8个城市，从一个销售员一直做到大区副总经理。

外人似乎很难理解周楷程的这种性格变化。但有一点可以肯定，这种“两极化”的表现和周楷程所处的位置与角度不无关系。

早前创业时，广州分公司的员工把7月份的业绩记到了9月份上，虽然业绩提成只有 1.4元，但是周楷程要“延续阿里味儿”。当天晚上，他就飞到广州把对方开了。

之后，具有文化属性的星空琴行，开始不断向销售属性靠近，“2013年2个店，2014年3月12个店，我们有30%的订单都是晚上12点后谈成的”。这种执行力，成了周楷程的骄傲与谈资。

但在问答平台知乎和星空琴行官博等地方，出现了许多质疑星空琴行模式的声音。不仅是周的管理风格，甚至周的这种市场化思维，都不被一些钢琴教育从业者认同，“像星空琴行这样给老师下指标拉销售的，谁还有心思专门努力去教课呢”？

周楷程有自己的考虑。他创业之初的目标是“干一家上市公司，无论什么行业都成！”所以不难理解星空琴行一位前员工所说，“星空琴行不断扩张，寻求用户基数的增长，是想借此模式融资最终上市”。

可以说，为了达到这个目的，周楷程是不遗余力。即使在钢琴教育产业普遍遇到融资寒冬的2016年，周楷程也在不断通过稀释股权换取融资，最终导致“管理团队已经不持有星空股份”。

从另一个角度看，失去了实际控制权的周楷程，也遇到了自己的天花板，靠星空琴行上市，成了一个遥不可及的梦。于是他选择失联，一如他从创业，转变成阿里中供铁军一员，做到区域副经理，又离职到易到用车待了一年，而后创立“琴语琴愿”（星空琴行前身）。

他曾经说“敢于舍弃才能快速成长”，但他为星空琴行制定的上市商业路径，是否也早就为星空琴行埋下了隐患？

卖钢琴与办培训

此次关店风波反响最大的，是全国各地交了数万元不等学费和钢琴费的会员。

当记者受邀进入他们组成的维权微信群时，除了大量担心自己的预付款收不回来的声音，更多的是对“这么大、这么好的企业，怎么会突然就关门”的质疑与唏嘘。

“星空琴行确实做了很多有益的，对行业有价值的尝试。”一位同样是钢琴培训机构的管理者如是说。

最初，具有运营与销售经验的周楷程与其团队，看准了钢琴销售市场，希望成为全国钢琴领域最大的渠道商。后来周楷程发现“供应链的需求、招生的需求，都是伪需求，老师决定学生到底买什么琴、进什么货”。

于是，周楷程决定“以培带售”，深扎线下的高端卖场，用钢琴培训引导钢琴销售。截至2015年3月，星空琴行共在全國13个城市的27家商场中开设了线下实体店。

星空琴行的“新销售”体现在服务模式与收入构成上。针对传统培训机构将收入的30%～40%支付房租的“痛点”，星空琴行提出了“到店体验，上门授课”的服务模式。门店仅被用于引流、转化以及开展体验课，针对儿童的一对一课程则被安排在了学生家中。这可以减少场地面积、提升坪效的同时增加单店的服务能力。

与此同时，面向零基础人群，星空琴行还推出了针对成人的一对多课程。而从收入构成上，星空琴行的业务主要分为三类：购买钢琴课时，老师一对一上门教学；买钢琴送课时，钢琴价格高于市场价；租琴购买钢琴课时，按照钢琴原价支付押金，退还钢琴后30～45个工作日退还押金。endprint

出身阿里系的星空琴行团队，也没有错过自2013年就开始火遍中国的O2O。早在2015年初，他们就已经规划好了一个线上线下相互引流、O2O授课的蓝图。在周楷程的规划中，新的O2O品牌“蓝姐姐”将极大地延长由线下门店转化而来的客户服务周期，星空琴行团队也由此获得了从钢琴培训升格为“素质教育领导品牌”的机会。

这一规划显然得到了资本的认可。2015年6月，星空琴行获得了嘉御基金领投、顺为资本、蓝驰创投跟投的2 000万美元C轮融资。

而在媒体掌握的某一投资方备忘录中，记者看到了这样的投资逻辑：钢琴业务下行风险小，并有望获得理想回报；星空琴行模式适合开展消费金融，将有机会发展出基于线下消费场景的互联网金融业务；在钢琴业务站稳的情况下，有望从儿童素质教育角度切入，成为线下兴趣教学领域的平台型入口公司。

但这份备忘录对投资回报的时间、方式鲜有提及，仅表示，“任何一项的成功，都有可能使得星空琴行成为10亿美元以上的公司，从而获得10倍以上的回报。”

事实上，这个阶段投资方更看重的是周楷程的阿星系光环。2015年底，被视作战略性产品的线上App“蓝姐姐”正式上线。2015年下半年，星空琴行还将品牌升级为“星空创联”，旗下包括星空琴行，星空炫舞（舞蹈培训），六艺学馆（古筝，书法，绘画，围棋，国学，茶艺），蓝姐姐（线上O2O），美丽直达（O2O家庭喜庆服务机构）等业务，正式开始品类扩张。

2016年5月，周楷程对媒体表示：“星空创联将展现出大公司雏形，完成从线上（蓝姐姐）到线下（星空琴行，六艺学馆，星空炫舞等），从供应链、物流（战略投资货车来了）到终端的全面布局，完善星空素质教育生态体系。”

这是周楷程第一次公开用到“生态”这个词，也提出了他的“2016年预计营收8亿～10亿元”计划。

吸血的“生态化反”

O2O、线上线下互相导流、改造原有供应链，都是星空琴行吸引投资人的“亮点”。但对于熟悉教育培训行业的从业者来说，纸上谈兵的逻辑并不一定能够真正落地。

或者说，不着眼产品和服务本身，而是不断拓展边界，考验的是企业的控制力。

在星空琴行流出的现金流表中看到，2016年1月末，星空琴行现金余额仅有110万元。次月，管理团队向外借款450万元以保证公司的正常运营。在整个2016年，星空琴行的借款额高达1.1亿元，而在年末时的现金及现金等价物余额仅有106万元。

事实上，周楷程一直在用星空琴行的现金流，补贴蓝姐姐等星空创联生态项目的生存。当现金流仅余106万元时，周楷程“做生态”的目标仍然未变。

为了能够开源节流，周楷程下了一番大功夫。

比如在节流方面，有离职员工说，2016年初，周楷程开始寻求D轮融资，但始终未能成功，星空琴行出现财务危机。周楷程为了进一步压缩开支，裁掉了不少岗位和培训教室。所以留下的老师要管理课时、维护学员、上课，还要“兼职”做市场营销。但他们的工资并没有涨，最多给点销售提成。所以这些老师们花更多的精力去推销钢琴，拉学员。

而在开源方面，周楷程拼命扩张，甚至将直营模式改为加盟模式，吸纳现金。星空琴行生态化的布局，也被不少业内人士视为“to VC”项目——而这种模式，成了目前大部分教育培训机构的創新法则。

采访中，有不少钢琴教育从业者说，“钢琴培训本来就不是高频需求，现金流回比较慢”，并不具备生态化的条件。于是有钢琴培训从业者给星空琴行算了笔账。星空琴行每个月的店面成本15万元至20万元不等，每家店月亏损10多万元，50多家店就是500万元的月亏损。

所以，一旦找不到新的投资人，那么结局就是资金链断裂，一夜之间全部关门歇业。为了避免这种结局，周楷程不断通过抵押股权，借款维持星空琴行周转，直至整个管理团队不再持有星空琴行股份。

周楷程曾与投资人有过深度的交流。投资人表示，第一，星空琴行钢琴是专业的，并不认为做其他品牌会专业；第二，如果继续生态化，是在浪费时间。希望周楷程能减负前行。

第一次听到投资人的质疑，周楷程“汗就下来了”。不过，他选择继续以独立门店来运营，“我有这么多的钢琴学员，他们自然会有学习（其他）的需求”。但结果显而易见，“往这个方式走之后发现它其实是不盈利的，你还是需要大量新的学员来支撑你整个门店的运营。那我们就只能闭店、退费。”

2016年下半年之后，周楷程有意将星空琴行重新收缩到了钢琴售卖和培训这块。但奇怪的是，尽管在2016年底裁撤了“蓝姐姐”的研发、运营团队，但其整体业务仍然在扩张，包括钢琴搬运物流“货车来了”、乐器经销平台“我买琴网”，以及对乐呀英语的投资，均完成于那一时期。

或许也正是因为这个“屡教不改”的原因，磨掉了投资人最后一丝耐性。而屡次拖欠大量在职员工薪资以及大批量辞退员工，导致的负面情绪在网络上的散布，最终酿成了舆论的爆发，和疯狂挤兑后的关店事件。

星空下的追问

卫哲是阿里原副总裁，后来出来成立了嘉御基金，成为C轮投资周楷程的基金之一。他有段演讲，被许多人认为讲的就是周楷程和他的星空琴行——

“我看到不少阿里同学第一笔钱、第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快。但是投资人永远不会因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。天使轮、A轮可能阿里的光环真的足够大，大到别人不关注你的运营细节，大到不是特别挑剔你的业务计划，大到可能有些数字比同类企业差一点，也能原谅你。但是到了B轮、C轮，你的阿里光环会全部褪尽。所以我们需要问自己，光环褪尽以后，我们会不会找钱？”

与之类似，采访中一位投资人也说，“这家公司本身是创业者和资本属性非常强的一批人来办的，他们在宏观上考虑得比较清楚，比如对利润的追求、对扩大规模的规划等，但是管理能力、内部控制方面，操的心却非常少。”

事实上，资本这几年不断进入教育培训行业，在钢琴培训行业，也不乏老牌基金和上市公司。例如，2015年“The One智能钢琴”和钢琴家教O2O平台“弹吧”都获得了红杉资本的投资；2014年，上市公司珠江钢琴宣布以自有资金1 800万元设立产业基金，专门投资文化艺术教育领域的股权投资，重点方向之一就是钢琴培训教育。

“不看广告，看疗效”是教育培训行业的根本生存法则，融资与扩张应该是其附庸才对。而现今绝大多数钢琴、古筝等课外兴趣教育机构，教育往往都成了产品的附庸。2017年2月，号称“能让学员用一小时迅速学会钢琴”的疯狂钢琴宣布破产，消费者预付的学费至今没有返还；8月，北京书法培训机构妙笔菡塘人去楼空，数百位学员的课程费没有下落；9月4轮融资总额达3.5亿元的星空琴行突然关门……

资本带来的浮夸与浮躁退去，商业化后的课外培训市场，回归教育培训本身的路还很长。endprint