中国铁塔商务定价研究

吕继兵

（1.北京邮电大学，北京 100876；2.中国铁塔股份有限公司甘肃省分公司，甘肃 兰州 730000）

中国铁塔商务定价研究

吕继兵1,2

（1.北京邮电大学，北京 100876；2.中国铁塔股份有限公司甘肃省分公司，甘肃 兰州 730000）

中国铁塔成立后，铁塔租赁商务定价方案需要高效推进落地实施。在对现行基础资源定价理论进行对比分析的基础上，借鉴国内外铁塔公司商务定价方式，提出中国铁塔产品分类方法，确定商务定价方案，建立商务定价模型并进行验证分析和效益对比，得出结论：铁塔公司成立之初，适宜以成本加成法进行商务定价，通过共建共享，优化资源配置，提升行业效益。

铁塔租赁 商务定价 成本加成法 共建共享

1 引言

组建中国铁塔公司，在社会和经济层面，有利于统筹资源，集中实施基站建设和维护，减少重复建设，发展共享经济；在行业和企业层面，有利于避免重复投资，推进共建共享，提高资源配置效率，节约成本用于业务和产品开发，促进行业转型升级。

本文以中国铁塔的商务定价模式为中心进行探讨，提出商务定价方法，建立商务定价模型和落地流程，并进行实例验证，对今后国企改革后可共享的基础资源如何实施商务定价这个空白领域，提供借鉴和参考。

2 基础资源商务定价的主要方法

基础资源主要有石油、天然气、水、电等，国际上主要有政府定价法、市场定价法及成本加成法等。

（1）政府定价法

政府定价由政府价格主管部门或者有关部门发起，按照定价权限和范围定价，具有强制性，属于行政定价。范围包括与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品、资源稀缺的少数商品、自然垄断经营的商品、重要的公用事业和公益性服务。

（2）市场定价法

市场定价法根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格。市场定价法制定出的价格以市场为导向，高度重视市场供求关系和竞争因素，市场适应能力强，有利于提高市场竞争能力。不利的是，市场定价法和企业的产销成本结合不紧密，有可能不能满足企业在利润上的要求。

（3）成本加成法

成本加成法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。优点：产品价格能够满足企业利润要求，覆盖制造成本和制造期间产生的费用，定价方法易于操作。缺点：未能充分考虑市场供求关系和竞争因素，以及产品寿命周期和替代品的影响，市场应对灵活性不足，缺乏前瞻性，对于企业参与竞争和经济效益的提高存在负面影响。

国外铁塔公司常见的定价模式主要有市场定价和成本与市场结合定价的模式。市场定价法的原则主要是基于出租资产对运营商的价值，体现与租户的议价结果。价格制定考虑的主要因素是铁塔所处的地理位置以及周边的竞争情况。这种定价模式主要适用于成熟和竞争充分的铁塔市场，如美国铁塔市场。美国铁塔定价是基于出租的铁塔资产对运营商的价值。铁塔的租金主要由铁塔所在位置、租用塔上的空间、同轴电缆、租户设备的重量、租用塔上空间对应土地的大小等因素决定，每平台年租金约为3～4万美元，每年租金上涨幅度为3%～3.5%，协议期为5～10年。

成本与市场结合的定价模式将会综合考虑出租资产对运营商的价值和铁塔公司的成本。这种定价模式具有价格调整灵活，又不会偏离成本的特征，主要适用于铁塔公司多为运营商子公司或合资公司的市场，如印度铁塔市场。

欧洲大多数运营商采取共享成本分摊法来进行定价，由政府引导，模式比较清晰，基于成本来实施共建共享定价。网络部件采取单个定价，不同电信企业之间仅对需要共享的网络部件分担成本。对后进入者，要求先要签订基础设施共享协议，然后对现有运营商投资进行补偿后方可接入网络。

3 国内外铁塔公司商务定价方法研究

4 中国铁塔商务定价基本原则及流程梳理

3.1 国内

铁塔公司成立之前，工信部及各地通信管理局下发了部分共建共享指导价格。

甘肃通信管理局下发铁塔租费计算公式为：

年租用价格（元/副/年）=通信铁塔资源年出租基准价格（元/年）/(所有非已悬挂天线副数+共享方需悬挂天线副数) (1)该计算公式是基于铁塔所挂天线副数进行分摊计算的。

3.2 国外

印度主要铁塔公司由电信企业出资建立，一般采取成本加成法实施定价。印尼主要铁塔公司把铁塔当做稀缺资源，一般采取市场定价法实施定价。美国三大铁塔公司主导市场，一般采取成本加成法和市场比较法两者融合的方式实施定价。

对于铁塔公司而言，作为国企混合所有制改革试点企业，和三家运营商形成了新型的“股东+客户”的关系。国内目前存在的少数铁塔租赁公司数量少、规模小、服务范围有限，尚未形成大规模交易，所以市场定价法缺乏操作基础。另外，政府定价目录也尚未涵盖通信铁塔，政府定价法也不适用于铁塔定价。故参考大多数国际市场铁塔公司的定价方式，普遍由铁塔公司和运营商协商确定铁塔租赁价格，采用不同的定价公式，其中成本加成法应用范围较广。铁塔基站规模较大的美国三大铁塔公司、印度INDUS公司，在地域面积、覆盖范围等方面都与中国铁塔公司具有相似性，而且都采用成本加成法作为铁塔租赁商务定价模式。因此，借鉴国际铁塔公司成功定价经验，结合国内铁塔租赁行业现状，以及中国铁塔公司股权关系，建议中国铁塔在成立之初采用“成本加成法”实施商务定价。

4.1 定价基本原则

采用成本加成法一定要从便于关键参数取值、简化实际操作角度出发，来设计各项成本的取值、成本加成的比例等流程。

（1）定价原则“宜粗不宜细”，参数取值方法“宜简不宜繁”。要降低定价方案设计、实现和谈判过程的复杂性。

（2）考虑各方需求，确定产品体系。产品单元的划分方式要根据电信企业需求，参考国际铁塔公司的实践确定产品单元，一个产品单元应能满足电信企业常见的基本需求。

（3）测算成本费用，建立价格体系。从重置成本的角度测算“标准建造成本”，通过财务估算的角度对可变成本进行估算，由总部统一确定全国标准价格，各省公司协商确定场租、电力、传输等价格。

（4）合理确定加成比例，实现各方共赢。加成比例根据铁塔公司的目标利润率水平确定，将管理费用、人工成本涵盖于成本加成。

（5）基准价格确定。同一塔型“基准价格”要全国统一确定，不进行单塔逐一核算，通过“调整系数”对共享情形和年度变化予以调整。

4.2 定价流程梳理

定价流程梳理为产品体系建立、标准建造成本确定、产品价格推导、调整机制建立、数据验证和模型分析五个步骤。

（1）建立产品体系。

（2）确定标准建造成本：以运营成本重置法确定各产品标准建造成本。

（3）产品价格推导：合理确定利润率水平，确定成本加成率，结合折旧年限、折损率、维护费用，经过测算后获得基准价格。

（4）建立调整机制：考虑通货膨胀，不同地区风压情况，以及房地产市场、钢材市场价格等出现大幅波动，对维护费用、场地费等进行协商调整。

（5）验证数据和模型分析：铁塔公司及运营商双方共同指定设计院进行数据分析，收集运营商历史数据等，测算标准成本、基准价格和调整机制。

5 产品体系建立及基本产品单元的确定

通过功能差异、实现方式差异及建造成本差异三个维度，按照功能相近、成本相近、实现方式相近归为一类的原则，将铁塔公司产品分为塔类产品、室分产品、传输产品和服务产品四大类。铁塔公司产品体系如图1所示：

图1 铁塔公司产品体系

（1）新建塔类产品

1）产品目录：塔类产品区分为地面塔和楼面塔，其中地面塔包括普通地面塔、景观塔、简易塔；楼面塔包括普通楼面塔、楼面抱杆。各类产品根据挂高进一步细分，每一挂高根据机房及配套的不同，分为“铁塔+自有机房+配套”、“铁塔+租赁机房+配套”、“铁塔+一体化机柜+配套”、“铁塔+RRU拉远+配套”、铁塔（无机房及配套）五种组合，共梳理整合为65个产品。

2）基本产品单元标准配置

铁塔公司以天面租赁空间面向客户，以3副天线的安装空间作为一个基本产品单元。塔类产品以3副天线（1套系统）的使用空间为一个基本产品单元，运营商增加天支或者系统按照产品单元灵活计费。

（2）室分产品

区分为楼宇类室分、隧道类室分，其中楼宇类室应包括商务楼宇、大型场馆，隧道类室分应包括地铁隧道、铁路隧道等。

铁塔公司提供可实现信号馈入和延伸室内信号覆盖的分布系统。应该以整套分布系统及机房配套设施服务客户，以无源天馈分布系统和泄漏电缆分布系统作为可选的基本产品。以满足运营商基本需求的两套系统为一个基本产品单元。

（3）传输产品

区分为管道、杆路、光缆及公共局前井、进站路由等。

（4）服务产品

铁塔公司可根据需求，为电信企业提供用电服务、油机发电服务和蓄电池额外保障服务3种产品。

6 中国铁塔商务定价模型构建

6.1 成本加成法定价模型构建

成本加成法定价模型如图2所示。

6.2 新建铁塔价格体系模型构建

新建铁塔价格体系如图3所示。

6.3 关键参数、概念界定及落地确定方法

（1）标准建造成本

图2 铁塔公司成本加成法定价模型

图3 新建铁塔价格体系图

单个铁塔的成本构成分为固定成本、可变成本和其他费用三部分。其中固定成本即为标准建造成本，可变成本由人工成本、维护费用和管理费用组成，维护费用由铁塔公司和三家运营商联合招标确定，其他费用中财务费用由铁塔公司自行承担。

（2）折旧年限：取三家电信企业相应资产的平均折旧年限后向上取整。

（3）折损率：含搬迁、大修、损毁等。

（4）维护费用：包含代维费、修理及耗材费，按照市场化招标结果予以确定。

（5）成本加成率：涵盖铁塔公司管理费、人工成本等。

（6）场地费：按站址计费，包括场地租金、一次性进场费及协调费、土地征用费等。

（7）电力引入费：采用包干收费或逐项定价方式。

（8）共享折扣：多家电信企业使用同一站址、且相关设施发生共享使用时，可享受共享折扣，范围包括塔类产品的基准价格、场地费和电力引入费。具体如表1所示：

表1 共享折扣取值

锚定租户包含存量资源原拥有方和新建铁塔首个独家进入的基础电信企业。

6.4 产品定价公式推导

（1）新建塔类产品

（2）室分产品

◆商务楼宇类室分产品

基准价格计算公式同公式(2)，产品价格计算如下：

◆其它室分产品

（3）传输产品

（4）服务方式产品定价建议

6.5 存量铁塔定价

存量铁塔指由电信企业建设并转移至铁塔公司的塔类产品，其他铁塔均视为新建塔类产品。鉴于新建铁塔与存量铁塔提供的是相同标准的服务，故存量铁塔定价方案比照新建铁塔执行。

7 中国铁塔共建共享效益分析

7.1 为电信企业节省投资成本的分析

铁塔公司通过共享改造存量站址、新建共享等方式，满足新进入电信企业需求，提高共享率，减少新建铁塔数量，为电信企业节省投资成本，投资节省分析模型构建如下：

其中：

以中国铁塔A省分公司为例，2015年投资节省测算如表2所示。2015年，A省铁塔为三家电信企业节省投资约7.7亿元。

7.2 对电信企业运营成本的综合影响分析

铁塔公司节省的投资、少建的铁塔，将为电信企业节省资金成本、折旧成本、维护费用、场地费用、电费、发电费用等。由于考虑成本加成会给电信企业带来一定的成本增加，综合上述因素，即可总结出对电信企业运营成本的综合影响，运营成本节省分析模型构建如下：

（1）为电信企业带来的成本节省项

◆资金成本：减少投资带来的资金成本节省；

◆折旧成本：共享折扣带来的折旧成本节省；

◆维护费用：共享折扣带来的维护费用节省；

◆场地费：共享折扣带来的场地费节省；

（2）为电信企业带来的成本增加

主要包含建造成本、维护费加成带来的成本增加：

以A省铁塔为例，2015年运营成本节省如表3所示。2015年，中国铁塔A省分公司为三家电信企业综合成本节省约5 537万元。

8 结束语

铁塔公司以“共享竞合”为核心，实现了资本合作，深化了资源共享，达到了多方共赢的初步效果，引领了国企改革的共享经济新模式——“铁塔模式”。中国铁塔要不断提高共享能力，提高基站站址谈址能力，内部挖潜延长资产使用寿命，选择低成本发展战略，提高自身核心竞争力，才能在未来的市场竞争中立于不败之地。

铁塔公司为兼顾三家运营商利益，定位为微利企业，运用成本加成法进行市场定价是合理的。但是随着企业发展成熟，市场的不断开放，为应对竞争，可以采用市场定价法，按照铁塔所处的地理位置，分场景对运营商按址收费。另外，也可基于市场定价法，采用按照业务使用量收费模式、“固定月租+使用量”收费模式等方法定价，不断适应市场竞争。

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表2 中国铁塔A省2015年投资节省测算表

表3 A省铁塔2015年运营成本节省测算表

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Research on Business Pricing for China Tower

LV Jibing1,2
(1.Beijing University of Posts and Telecommunications, Beijing 100876, China;2. China Tower Corp., Gansu Branch, Lanzhou 730000, China)

After the establishment of China Tower, the business pricing of tower leasing needs effective promotion to be concretely implemented. On the basis of comparative analysis on the current pricing theory about fundamental resources, the product classification method for China Tower was proposed according to the business pricing methods of the tower companies at home and abroad to determine the business pricing method, build the business pricing model, verify the analysis and compare the benefit. It was concluded that at the beginning of the establishment of China Tower, the cost-plus pricing method is suitable for the business pricing, and then the industrial bene fi t can be enhanced by co-construction and sharing and the optimized resource con fi guration.

tower leasing business pricing cost-plus pricing co-construction and sharing

10.3969/j.issn.1006-1010.2017.17.016

F626

A

1006-1010(2017)17-0085-07

吕继兵. 中国铁塔商务定价研究[J]. 移动通信, 2017,41(17)： 85-91.

2017-07-15

责任编辑：文竹 liuwenzhu@mbcom.cn

吕继兵：硕士毕业于兰州大学管理学院，博士研究生就读于北京邮电大学管理科学与工程专业，现任中国铁塔股份有限公司甘肃省分公司副总经理，曾主持兰州地区4G网络建设及优化工作；在云计算、大数据、物联网、信息安全方面也颇有研究，曾深度参与甘肃移动西北中小企业云平台建设，对资源动态调度、平台安全域划分等方面提出较多建议意见；现阶段主要结合实际工作，对中国铁塔商务模式、室内分布系统技术及经济效益、无线规划等内容进行深入研究。