银行保险在广东的发展与对策

潘飞静

摘 要：银行保险是银行业和保险业双赢的金融创新举措，成为我国保险公司开展的各项合作中最主要的一项业务。广东作为我国人口大省，各区域发展不平衡，外来工数目庞大，投资渠道单一，保险保障覆盖面不够广，发展银行保险可以增加银行和保险公司收入来源，提高客户忠诚度和降低经营成本，拓宽其投资领域。本文从广东银行保险发展状况出发，深入分析广东发展银行保险的可行性和必要性，针对当前发展过程中存在的问题提出对策和建议，为广东发展银行保险提供政策建议。

关键词：银行保险；发展状况；对策

【中图分类号】F842.6

一、银行保险在广东的发展状况

银行保险，就是银行和保险公司实行业务交叉，彼此渗入对方领域，为客户提供一体化的金融服务。银行保险是国际金融混业经营发展的必然趋势，也是世界经济全球化、规模化，金融服务个性化、创新化、便捷化的必然产物。

我国从1999年才开始出现银行保险业务。而广东（不含深圳）银行保险业务开始于2000年，在国内属于较早开发银保市场的地区之一。目前，广东省银保市场尚处于不断成熟时期，这十多年来的发展过程可以细分为三个阶段。

1.2000-2004年是广东省银行保险的起步阶段。主要表现为发展开始加速，增长十分迅猛，规模日益扩大，银行代理业务保费收入已全面超过团险业务；以及大部分业务集中在珠三角地区，银保业务已在全省20个城市全面展开，但是非珠三角地区的业务量增长较慢，全省的高增长率主要靠珠三角地区拉动；市场开始出现无序竞争的倾向。

2.2005-2009年，银保业务增速放缓，进入业务结构调整阶段。表现为增长速度趋缓以及外资成为市场亮点等现象。

3 .2010-2014年，银保是加快业务调整力度，步入风险保障型业务阶段。

表现为产品结构有所改变，例如期缴和续期产品大大高于趸缴产品的增长速度。万能型和投连型产品增长速度较高；中资公司与外资公司市场定位有所差异等等。

二、对银行保险的发展策略分析

银行保险正处于从分销协议形式阶段向合资企业甚至金融服务集团这样较为高级的阶段发展，其股权层面的渗透与合作将不断增强。因此，各监管部门要利用市场发展的新形式创新监管手段，调整监管策略，增强有效营销，提高服务创新，进行有效的防范可能产生的风险。

（一）市场营销组合策略

市场营销组合策略是指产品策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略的有机结合. 根据这四种策略的不同分析，从而可以对公司制定出多种多样的市场营销决策。

1.产品策略

保险市场营销的核心是营销策略，而保险产品策略是营销策略的基础。保险公司在设计银保核心产品时，首先必须明确核心产品能给客户带来哪些利益。设计出可以分为提供生活保障、子女教育基金、养老费用、保险投资分红等功能。通过不同组合，能够满足客户的不同需求。

2.定价策略

从公司长远发展来看，首先公司在制定费率时，应体现“薄利多销”“让利于民”，并要遵循价格价值规律，保险公司与银行应建立深层次的合作机制，并且定价时要广泛收集信息，对比分析竞争者和本公司的产品质量、特色，然后再做出价格决策；其次要实施低成本策略。公司可以通过降低保险费率来降低保费，并通过加快“银保通”建设的进程，全面实现电子化管理，有效减少非正常的业务费用支出，防范经营风险。

3.渠道策略

根据广东省的现状，公司要紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展战略。首先以客户需求为导向；其次要考虑经营成本。总之，要将有限的资源运用在最佳的渠道设置上。

在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险业务渠道的创新机制上下功夫，并且积极拓展银保合作新领域。

4.促销策略

促销是营销中的重要部分，它包括拉销和推销两种，有效的促销策略是两种的结合。拉销策略，是利用现有的客户去发掘潜在的保户，在提高服务中要注意把关系营销的有关策略引进服务工作中去，有效的提高现有保户的满意度。其次，推销策略，是指产品依次通过生产者推向中间商到最终消费者的过程中所采取的一种方法。广东省内各家保险公司应充分运用内部营销的方法。可以采用加强培训，以培训促推销，并加以科学的激励措施，同时改善营销人员的福利待遇等方法。

（二）创新策略

经济金融全球化、信息化步伐加快给保险业带来新的经营风险，也给银保业务的发展创新提供了广阔的空间。在保险创新的诸多领域中，保险产品创新、服务创新在银行保险的发展领域里显得尤为迫切。

1.产品创新

保险产品创新是保险业务的起源，也是其它业务赖以存在的基础。目前，只有加快产品创新，才能够与市场的其它主体竞争，才能在市场上独领一面。

因此，应加大开发新型产品，在一定程度上满足社会多元化的保险需求，稳固保险保障对消费者的贡献，使保险最大程度地发挥其经济补偿功能和社会管理功能。另外，银行必须积极参与和配合产品的开发，充分发挥自身在储蓄和投资型产品上的优势以及对客户的了解，设计出既满足客户对全方位金融服务的需求，又集保障性、储蓄性、投资性为一体的保险品种。

2.服务创新

服务作为一种“无形”的产品，而保险销售的就是一种无形的产品，优良的服务成为打造国际顶级金融保险集團的发展方向，通过优良服务创建服务品牌，从而达到“服务创市场，服务应客户”的目的。

首先，广东省各家保险公司要是树立“以人为本”的管理思想，树立以“市场为导向、提高客户满意度为中心”的经营思想。

其次，要积极全面推行CRM。客户关系管理（简称CRM）是选择和管理最有价值客户关系的一种商业策略。CRM就是充分利用客户信息资料，获得客户的忠诚，并在已有的业务基础上，保持与客户的长期关系，同时还要针对客户需求，适时动态调整企业行为，以满足客户需求，达到并超越客户期望，为客户创造更高的消费价值，最大限度地满足客户需要，从而不断的增强企业的核心竞争力。广东省各保险公司以及其他省份保险公司要积极推行CRM，利用现代技术手段，与客户、竞争、品牌三要素协调运转，使公司在客户服务、市场竞争、销售支持等方面形成彼此和谐的全新关系实体，为公司带来长期的竞争优势，保持市场主导地位。

参考文献

[1].郑方辉、张文方、李文彬.《中国地方政府整体绩效评价 理论方法与“广东试验”》[M].中国经济出版社.2008年.

[2]. 黄洪.《广东保险产业发展改革报告2005》[M].广东经济出版社.2006年.

[3]. 文波.《对银行保险业务转型问题的思考》[J]. 中知网.2012年.endprint