爆款的背后：中端医疗险是健康险的合适答案么？

这是一个流行管金主叫“爸爸”的时代。除去病态的资本膜拜，这种戏谑的说法某种程度上体现的也是对出资方的敬畏。

作为医药行业的最终买单方，在中国大腿最粗的“爸爸”无疑是社保，去年以来医保目录新一轮调整以及医保支付价推出等一系列改革都在宣告，这个“爸爸”不再甘当沉默安静、没有话语权的老好人。与此同时，另一个“爸爸”——商业健康险也在不断壮大自己的肌肉。

高速增长，积极布局，上下游联动……有人说，这是中国健康险行业最好的时代。

行业整体增速强劲

增长速度是健康险行业火爆最直观的体现。

从2012年开始，商业健康险仿佛突然开了窍，就此步入了高速增长的快车道。2012—2016年健康险保费收入的年均复合增速高达42.3%，远远高于人身险的其他两大险种——寿险（14.9%）和意外险（17.5%）的增速水平，并且同比增速呈现出逐年提升的态势。

在保监会近日披露的2017年第一季度保险业统计数据显示，1—3月健康险业务原保险保费收入1599.82亿元，同比增长36.88%。考虑到健康险2016年保费已经突破4000亿元，同比增长67.71%，可以说当前健康险业务仍然维持相当强劲的增长势头。

一家主营业务为保险公司提供TPA业务的健康管理公司负责人表示，得益于健康险市场的快速增长，今年同期以来公司收入增长超过130%。

资料来源：上市险企2016年年报整理

从几家上市险企的财务报告里也能一窥这种欣欣向荣。如同上述整理的数据所显示的，6家上市险企的健康险业务收入在2016年都实现了超过20%的高速扩张。其中，中国太平和中国平安的增速名列前茅，达到了51.7%和50.7%。

除了高速增长外，另一个好消息是“爸爸们”开始盈利了。过去商业健康险业务一直“未来很美好，当下很惨淡”。以专业健康险公司为例，“亏”字打头是持续常态。人保健康连亏11年，平安健康则是开业前3年未开展业务，之后的年份均为亏损状态。即使在财报中实现盈利的和谐健康和昆仑健康，要么是以万能险业务为主，要么是靠着投资收益扭亏为盈，都谈不上真正理顺了健康险的业务思路。

在2016年，成立12年、以健康险为主营业务的人保健康，终于首次实现了盈利，由2015年的亏损人民币1.36亿元转变为2016年盈利人民0.03亿元。其保费收入占比最高的是医疗险（34%）和护理险（59.3%）；渠道方面，其个人保险渠道的健康险收入增长相当迅猛，增速达到了82%。

而在健康险利润方面，中国人寿的健康险业务利润总额由2015年的27亿元人民币上升至61.65亿元，升幅达到275.8%。

当然，总的来看，专业健康险公司的盈利依然没有办法短期解决。太保安联健康、人保健康、平安健康、和谐健康以及昆仑健康5家具有可比数据的专业健康险公司今年第一季度经营状况已全部披露完毕。5家健康险公司中有4家今年以来业绩亏损，亏损最多的昆仑健康更是单季度亏损2.58亿元。

在高速增长的背景下，市场的入局者也开始越来越多。相当一段时间内，中国的专业健康险公司只有人保健康、平安健康、和谐健康、昆仑健康、太保安联健康这5家，除太保安联健康成立于2014年，其他4家健康险公司均成立于2005年和2006年期间。

不过从2014年开始，越来越多嗅觉灵敏的企业就开始涉足专业健康险市场。有保险业内人士透露，目前递交保监会希望成立专业健康险公司的牌照申请已经有50多张。至于其背后资本背景，既有国寿、阳光保险等险资背景，更多的则是康美药业、东软集团、复星集团、阿里健康、美年大健康、桂林三金这些医药行业上下游企业。可以预见，随着健康险牌照的发放，健康險行业与医疗行业的天然互动也将越来越多。

人社部公布的2015年社保数据显示，尽管城镇职工医保基金收入增长速度低于支出增长速度的趋势得到扭转。不过，仍有6个地区的统筹基金可支付月数不足6个月。伴随着民众医疗需求进一步释放，医保未来穿底，绝非危言耸听。考虑到嗷嗷待哺的互联网医疗、线下诊所、基因测序等一众新医疗业态的期望，商业健康险的壮大至少给了不少行业从业者更大希望。

从无到有的中端险市场

2014年，《证券日报》曾在一则报道曾用笃定的语气地写道：“业内几乎没有人质疑‘国内中端健康险市场几乎处于空白状态这一观点，也不会有人否认这一市场的巨大潜力。”

这种潜力从大量内地居民去香港买保险即可见一斑。根据香港保险业监理处公布的数据，2015年内地游客在香港投保的新造保单保费占香港保险业个人业务的总新造保单保费的24.2%，相当于内地客户买走香港1/4的保险。其中，重疾等健康险产品就是主力产品之一。

仅仅三年，曾经空白的中端健康险市场突然间熙熙攘攘。这从去年起开始的“中端医疗险大战”中体现的尤为明显。

2016年开始兴起的“中端医疗险”俨然是过去一年中健康险市场上最亮的一抹色彩。有意思的是，无论是三马旗下的众安保险还是平安健康险，在接受采访时都向我们表达了自己才是中端医疗险首吃螃蟹者的意思。无论开滥觞者究竟是谁，一年以来，中端健康险市场如春雨后的竹林，遍地可见冒芽的新笋。

2016年，平安、众安、泰康、安联等险企率先投入到中端医疗保险产品的开发中，先后推出了一系列带有互联网基因的中端医疗险。

这些中端医疗险产品几乎无一例外的有这几个标签：用高免赔额实现价格便宜，保障额度高，购买方便，保障范围宽，变相做出了保证续保承诺等特点……仿若当年小米崛起时用的套路，有的保险公司甚至也打出了“年轻人的第一份健康险”这样的口号。在5月平安健康险的一次内部分享会上，平安健康险个人业务事业部总经理兼营销总监尚教研这样形容中端医疗险：“找到了一个撬动中端市场的甜蜜点。”endprint

以30岁有社保的成年男子为例，众安的“尊享e生”、平安的“e生保”、安联的“臻爱300万”等中端医疗险基本可以通过300多元的价格实现百万元以上的医疗保障。而且保险报销不限社保用药，不限疾病种类或意外伤害，不限治疗手段，住院、门诊甚至靶向治疗都可以获得赔付。

这些低成本、高杠杆产品一经推出迅速成为“网红”产品。与传统健康险主要依靠线下渠道不同，它们在网站、微信、淘宝等一切你能想到的渠道都有售卖。

众安的“尊享e生”在支付宝的“蚂蚁保险服务”中，累计销量已经达到22万份，尚教研则透露，“e生保”的累计销量已经达到百万份。

互联网卖保险是正确答案么？

在保监会对一季度的行业总结中，“互联网创新业务活跃，新兴业态快速发展”被认为是五大市场运行特点之一。

这并非是专门针对健康险市场给出的结论，但是却在健康险市场上体现的尤为明显。

据中保协披露的数据显示，2016年互联网健康险表现抢眼，保险规模保费达到31.8亿元，增长率高达209.9%，涨幅明显高于其他险种。而根据中国保险协会更早前发布的《2015年保险市场运行情况分析报告》，互联网渠道产生的保费已经在整体人身险保费中的占比从2011年的0.1%上升到2015年的9.2%，不能不说是一个巨大的飞跃。

2016年开始爆款频出的中端医疗险，崛起的一个重要的原因就是充分利用了互联网平台优势，大都可以绕开保险代理人在网上直接投保，节约的保险销售的中间成本，使得保险在价格上更加具备优势。

甚至传统主走线下渠道的重疾险也越来越重视线上渠道的营销。泰康在线今年4月中旬与支付宝联手推出一款产品在一个月时间甚至吸引了1300万人主动申领。这款产品让60岁以下的消费者，每进行一次支付宝线下支付，就能领取一份健康险保额，保额可以随着支付笔数不断累加。在一年的保险期间里，一旦被确诊了国家规定的最常见25种重大疾病之一，就可以在支付宝里直接申请在线理赔。虽然从重疾险的角度看，其数千元的重疾保额基本上就是“鸡肋”，但是其对用户的教育和普及功能却并非能以单纯的金钱计算。

健康险和互联网营销渠道是不是互相成就的过程？

众安保险健康险产品负责人谈腾跃表示，如果仅从中端医疗险的角度看，其实也并不是天生为互联网准备的。最早的中端医疗险2013年左右在市场上产生。但当时的产品形态也不一定适合互联网销售。比如“尊享e生”之所以从去年开始火爆，与众安对其做的互联网渠道销售改造有关系。在保留中端医疗险的保障力的同时，做了一些互联网渠道销售的改造。比如加了一万元的免赔额，使得保费迅速下降。

尚教研则认为：互联网健康险和中端健康险产品同时爆发，这里的确是有一个巧合。中端医疗险如果通过传统线下销售渠道卖，几百元的保费还不够保险代理人走街串巷的路费。所以必然要选择通过线上的方式推广。

当然也有人不看好这一模式。医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡认为，互联网模式虽然在非医疗行业比较容易创造流量，但对于用户来说，医疗不像买衣服吃饭是高频可重复可创造事件，医疗仍然是低频事件，而且是当下需求事件。这两重特性意味着用户解决好医疗需求比如挂号、问医生问题后，大部分就离去了。这种选择服务的流程和动机与购买健康险并不契合。购买健康险的过程中需要用户教育、结合用户自身需求、家庭状况以及对保障的认可，这种决定过程相比挂号、问诊来说时间更长，更需要专业的销售顾问来指导和解释，很难在即来即走的环境下完成。

控费问题如何破局？

在商业健康险高速增长的同时，国内保险公司也面临着一些现实困境。比如以公立医院为主体的医疗服务方过于强势，商业保险公司对医疗服务方的收费鲜见强大的影响力，没法形成有效的医疗成本和质量监管体系。

在这一背景下，保险公司要承担的医疗赔付成本可能要急剧上升。比如，太保安联健康2016年实现保险业务收入5.19亿元，对比2015年1.49亿元的数字同比上涨248%。而同期公司赔付支出达到1.5亿，对比2015年同期的数据增长了12.64倍。高额的健康险赔付显然是商保公司不能承受之重。

中端医疗险由于其投保过程简单，很多线上就可以完成，这无疑会加重投保人逆选择的风险。一些保险产品的讨论平台上，针对中端医疗险的最多担忧就是，如果以后产品亏本了，会不会停售。

其实这也是困扰保险公司的问题。众安保险健康险产品负责人谈腾跃表示，“一开始的确有些担心。很多个险渠道只有问卷没有体检。但是大半年以来，现在理赔经驗没有发现明显的逆选择倾向。”

谈腾跃看来，在产品形态设计上，一万元的免赔额就相当于“防洪堤”，把绝大多数小额的理赔挡在了门外。此外，互联网保险公司的投保人群结构会更加年轻，集中在三十到四十岁的人群，这些人群的健康状况要好很多。

总的来说，健康险要健康发展，最根本的问题是要有核心竞争力——对内表现为管理水平和精算技术不断提升，对外表现为拥有更多医院医疗费用开支方面的话语权。商业保险公司与医院的谈判地位很难一朝一夕改善，为了实现控费目标，现在只能更多向内部挖潜。

比如互联网渠道常见的逆选择问题。很多互联网渠道销售的健康险产品，需要被保险人在投保时回答几个封闭式问题，要么“是”，要么“否”，一旦投保人如实告知健康异常问题就会被完全拒保。商保公司将深潜C端后不愿意放弃存在大量临界（接近健康体）的可保人群，事实上这些人的健康险的需求也非常旺盛，但受制于大多数保险公司的核保规则，他们往往会被拒之门外。

今年2月，平安的“e生保”悄然上线了智能核保系统，平安健康险承保团队负责人王剑青介绍，智能核保是当客户投保时有异常健康状况，可通过该系统页面询问方式（人机对话）进行简易医学核保，实现临界（接近健康体）的可保人群筛选及提高承保率。王剑青表示：“刚刚开始上线智能核保的时候，整体人群的告知率只有2—3%，这两个月高速增长，基本快接近线下告知。”

众安保险的谈腾跃也表示智能核保肯定会要做，“已经派专人在做”。

目前我国商业健康保险赔付支出在医疗卫生总费用中占比为1.3%，而美国则达到37%，即使不跟美国这种完全由商业健康险主导的国家相比，距德国、加拿大、法国等OECD国家的平均10%以上水平仍然相去甚远。加大商业健康险的发展力度和深度，不仅民众有需求，政府也迫切。

近日保监会发布的《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》对保险公司产品开发设计行为提出了一系列新要求。其中，不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品，两全保险、年金保险产品5年内不得返还等条款令业内高度聚焦。其实就是进一步表明了保监会引导保险产品回归本源，落实“保险姓保”的决心。

由于推出的时间尚短，中端医疗险是不是健康险在中国发展的正确答案很难现在就给出一个结论。但可能正如2011年小米手机横空出世那样，粗粝但鲜活，不完美却亲和。它让更多的年轻人知道在社保之外还有别的健康支付解决方案。这些年轻人，可能正是商业健康险在中国保持大跃进的最强动力所在。

来源：健康点endprint