大润发黄明端：做企业不能有“怕”字

时闻

他曾是赌场门口望风的小混混，却因为100块钱浪子回头，一路读到硕士。历时20年，硬把一家小卖场做成横跨两岸的量贩帝国，他就是大润发的董事长黄明端。

浪子回头

1955年，黄明端出生在台湾台南的一个小渔村，是七个兄弟姐妹中的老幺。祖上三代都是农民，全家九口人挤在一间不足50平米的地下室，一条牛仔裤大哥穿完二哥穿，传到黄明端那里已经是第10个年头。上小学二年级，正赶上闹饥荒，黄明端连着喝了3天米汤。半路上，他饿得走路直打晃。情急之下，黄明端把语文课本卖给了收废品的王大爷，换来半个烧饼，这才有了力气上学。课本都没了，成绩还能好？全校557个学生，黄明端每次都是雷打不动的556名，连续保持了5年。6年级期末考试，他排了倒数第一，母亲拿起柳树条要抽他，黄明端特别委屈，“这哪能怪我？都怪倒数第一回家放牛去了。”

1970年初三期末考试时，黄明端最擅长的语文也只考了31分。母亲基本不抱希望了，在家给他准备好了一头牛、两亩地。不过黄明端在去高雄的姐姐家串门时，正好赶上一所刚成立的高职在招生，“只要没犯过罪，成绩多差的都要！”

母亲一边高兴，一边却为那100块钱的学杂费犯愁。连着一个星期，母亲带着黄明端挨家挨户借钱，并承诺等甘蔗收了、猪卖了就还钱。可从东头走到西头，没一个人给好脸，最后母亲一咬牙，卖了自己唯一的金戒指，这才搞定了学费。那天晚上，母子俩抱头痛哭，“妈您放心，我不考第一誓不为人。”

在学校里，黄明端每天早上5点起床，半夜1点睡觉，快到期末时，干脆在图书馆里打地铺。他从最弱的英文开始，读到舌头打结，写到手抽筋，甚至有两次因为中暑昏倒。半年后，黄明端一鸣惊人，考了第一，此后三年，他也從未掉出过前三。接下来，黄明端用了十年时间，从高职一路念到了台大商研所的硕士。

初立大润发

在新生开学典礼上，黄明端作为新生代表上台发言，他滔滔不绝地讲起自己“卖书换烧饼，不学习专门混赌场”的往事，同学们听得目瞪口呆，老师气得脸都绿了。

不过，台下有一位却一下子记住了这位曾经的浪子，他就是润泰集团的少东家尹衍梁。两人“臭味相投”，一来二去成了好哥们。1985年，他们硕士毕业，尹衍梁一句“跟我干吧”，黄明端便进了润泰纺织。

上班第一星期，黄明端就签下了一张100万的大单子。此后10年，他从销售经理、车间主任，一路干到总经理，并把润泰纺织做成了世界第一大格子布制造厂，年销售额超过10亿美元。

不过到了1996年，东南亚金融危机开始出现苗头，台湾的纺织市场一落千丈，润泰也难逃厄运。当年夏天，黄明端被妻子拉着去了附近的万客隆，当时超市里人声鼎沸，黄明端闪过一个念头，“也许大卖场是个机会”。

尹衍梁也是这么想的。一个月后，润泰总部宣布转战大卖场，随即成立了大润发，41岁的黄明端被任命为大润发的总经理。

此后的3个星期，黄明端脱下了西装皮鞋，穿着凉拖背着布袋，穿梭在台北的5大卖场打探军情。

1997年1月5日，第一家大润发门店在桃源县开业，一下子涌来2000多名看热闹的街坊，小街道堵得水泄不通。有位卡车司机很拽，把车横在了大润发门口，“我就不走！”

店长直冒汗，怎么也搞不定。这时候，黄明端戴着个墨镜，左手搭在司机的肩膀上，只听见骨头嘎嘎作响，“兄弟，这碗饭是小弟在捧，有什么问题吗？”司机一看遇到高人，吓得连车都不要了。

首战万客隆，再战家乐福

要说大润发的第一个竞争对手当属万客隆。从哪里下手呢？黄明端想到了第一招——聚拢人气。

他花30万从日本请来了一位寿司大师，每天下午3点在大润发现场做寿司，由于正宗好吃，每天5点不到，门口就排起了1000米的长队，到了6点三四条街都堵住了。黄明端首战告捷。

此后两个星期，黄明端大打低价牌，每天推出十款最畅销的产品，以万客隆的9折进行销售。结果一个月后，整个桃园全知道了大润发。一年后，大润发成功跻身台湾量贩店的前三名。三年后，万客隆因为巨额亏损不得不撤出台湾。

搞定了万客隆，黄明端把目标转向了家乐福。1997年末，黄明端和家乐福台湾的总经理一道去法国总部参观，两个人在欧洲谈笑风生，但台湾却已硝烟四起。

当时大润发正在热卖从美国空运来的樱桃，售价是99，家乐福却在电视上大打“樱桃92一斤”的广告，接着大爷大妈挤爆了家乐福的大门，而大润发却是堆积如山的烂樱桃。

黄明端决定来把狠的，“降到58，把广告贴满公交车！”58元是什么概念？比美国当地的售价还低20%，第二天家乐福门口排满了等着退货的大爷大妈。

第三天，大润发门口打出一条横幅，“58元维持一个月”，结果台中的大爷大妈开着汽车都来了，大润发方圆十公里的宾馆都没有空房。

15天后，两人从欧洲回来，那位总经理握住黄明端的手，“大润发还招人吗？我也跟着你干吧！”

此后，大润发在台湾地区再无对手。

三板斧进军大陆

1998年黄明端决定正式进军大陆，他定下“10年100店”的目标，并使出了三大绝招。

第一招，精确选址。当时大陆的一线城市已经被家乐福、沃尔玛等超市占领了，正面突击无异于以卵击石。黄明端果断选择“农村包围城市”，转战二、三线小城。

整个1998年，黄明端的行李箱里一直都放着羽绒服和短袖，他一年飞了250个城市，当年11月，第一家大润发落户江苏昆山。

为什么是昆山呢？因为昆山有个台湾商会，出门靠老乡，群众基础好。开业前一个星期，黄明端专门登门拜会台湾商会的会长。

结果大润发开业当天，店里一下子涌进了2万名消费者，门都快挤爆了，当然有一半是会长召集来的“托儿”，大润发的门口停满了奔驰、宝马，大润发一炮走红。endprint

第二招，本地化。到了1999年，大润发已经在无锡等30个二线城市站稳脚跟，黄明端决定向一线大城市进攻，他一口气在上海、北京、深圳等地建了30家新店，策略是“总部负责开店、采购和配送，产品定价、会员经营和店内陈设交给地方”。

黄明端一律聘请当地人做店长。2000年春节，他参加上海召开的管理层会议，结果只坐了5分钟就走人了，原来10个中层领导有8个都是上海人，“我一句话没听懂！”

第三招，注重用户体验。从1999年开始，大润发就采用“源头采购”的模式，山东莱阳的梨园、扬州的养猪场、南京的碾米厂，黄明端亲自和一个个农民、个体户谈合作。

“源头采购的重点不在于省下多少成本，而是在于提供更便宜的产品。”黄明端对进驻的企业下手都非常“狠”，无论是上架费、赞助金还是回馈金都高于同行，而把利润全部让给了消费者，“没有最低，只有更低！”

到了2008年年底，大润发在全国各地的门店总数达到了101家，年销售额336亿，单店绩效和获利能力都位居全国第一。

量贩帝国诞生

在大润发，每位一线员工都是决策者。2009年五一，上海店一位顾客闹事，“酸奶过期了”，他拿着大喇叭刚要开始叫喊，一位刚入职一周的员工从兜里掏出500元的消费卡，“大哥消消气”，同时附带一箱酸奶，结果那位顾客二话没说，转身笑盈盈离开，“以后只来大润发！”

零售业的两大难题一个是礼貌，另一个是卫生。2010年国庆，黄明端在杭州店视察的时候，发现只有店长会说“欢迎光临”，其他员工都说不出口。

黄明端不管三七二十一，当即换上售货员的制服，亲自站在店门口，对每位顾客说“欢迎光临”。此后，“欢迎光临”成为全国50家店的标准用语。

到了2011年，细心的顾客会发现，大润发每位员工制服上都有一个小口袋。怎么回事？原来是专门装抹布用的，方便员工随时随地把脏的地方处理干净。

据说這个建议是南京店海鲜区的一个小伙子提出来的，他写了一封谏言信投进了董事长邮箱，3天后，黄明端就下令重新定制3000套胸口有口袋的制服。

更令人意外的是，大润发的员工分红制度，不仅分公司经理有，从店长到最基层的售货员，每位员工都能拿到分红，直接跟门店的销售业绩挂钩。据说，2012年底，郑州店的一位店长的年薪加分红，就超过了50万。

2013年，国内电商风起云涌，淘宝、京东摧枯拉朽，导致沃尔玛、家乐福等零售巨头纷纷关店收缩。大润发怎么办？黄明端给出了七个字，“线上线下同时走”。

2014年1月16日，飞牛网正式上线。借助线下过亿的顾客群，很快，生鲜、门店发货、门店电子屏、千乡万馆的四大战略见到效益，飞牛网为大润发插上了腾飞的翅膀。一年后的2015年底，飞牛网上线的商品数量已经超过100万，注册会员990万。

目前，大润发线下门店368家，创造了单店销售额3.3亿，年销售额800亿的零售业奇迹，而且一举超过了沃尔玛成为中国最佳零售商。endprint