京津冀协同发展视域下的互联网营销系统研究——以装备制造企业为例

马 松

(中车石家庄车辆有限公司，河北 石家庄 050000 )

京津冀协同发展视域下的互联网营销系统研究
——以装备制造企业为例

马 松

(中车石家庄车辆有限公司，河北 石家庄 050000 )

装备制造企业与互联网的发展融合中，由于营销环节发展滞后，致使常常出现与生产、财务、物资供应等其他环节不匹配的情况，为此，需要我们加大进行互联网营销系统的研究力度，从而高端设计装备制造企业的互联网营销系统的模型。旨在为打通营销与企业经营其他各个环节的交互渠道，迅速补齐互联网应用在企业营销方面的短板，提供理论支撑和借鉴意义。

装备制造；“互联网+”；互联网营销；营销系统

一、京津冀协同发展当中的装备制造企业互联网营销现状分析

1.装备制造业产品营销理论的研究现状

一般认为，装备制造业产品营销属于工业品营销研究的范畴，从国内外研究现状来看，与消费品营销相比，无论是研究的广度还是深度，装备制造业产品营销都相差甚远，也没有形成自己系统的独立的理论体系。

2.装备制造企业互联网营销的实施现状

装备制造业面对的是组织市场，与消费者市场中个人购买行为相比，组织市场上组织采购的特点突出表现在多人决策和采购过程复杂。这就决定了装备制造企业与一般的消费品制造业不同，其营销工作贯穿前期营销、投标报价、订单签订、合同履约、售后服务等整个过程，所以很难简单的运用相对比较成熟的消费品互联网营销模式来开展装备产品的营销工作。

目前装备制造企业的互联网营销大多还仅仅限于企业自己做个销售页面或者简单的贸易平台、在第三方商务平台注册推广、通过搜索引擎发现需求等较浅显层面的工作，由于缺乏深层次的有效整合和系统分析，看似营销活动中注入了互联网因素，实际上互联网仅仅起到一个信息搜集的作用，并没有对营销工作带来实质性的改善。一方面，搜集到的信息有限且分散，如何筛选有效信息并纳入正常业务流程面临很多问题；另一方面，只是将互联网作为一种信息渠道，应用于营销工作的开端，而没有将互联网作为一种工具贯穿整个营销系统，对于互联网在营销各个环节利用的深度挖掘不够。

在一个互联网飞速发展和普及运用的时代，对于数装备制造企业而言，绝不能仅仅把互联网营销作为一种顺应潮流、跟上形势的被动之举，而是要充分认识和深入了解互联网思维，从宏观的角度出发，从细节着手，建设完整的互联网营销系统，借助互联网打通营销与企业经营其他各个环节的交互渠道，迅速补齐互联网应用在企业营销方面的短板，只有这样，装备制造企业才能在实施“中国制造2025”计划的道路上迈着坚实的脚步前进。

二、装备制造企业互联网营销系统实现的目标

装备制造企业的互联网营销系统就是将互联网应用到营销工作的全过程，借助互联网将营销业务相关的内外部资源、业务单元及各个环节进行系统化整合，搭建起一个完整的网络营销的架构，并逐步完善。其要实现的主要目标为：

整合企业客户资源和互联网营销手段，贯通互联网营销渠道，实现企业与客户的双向无障碍沟通，并通过完善的客户响应机制，提高企业对客户信息的反应速度。整合企业内部营销业务相关工作，通过计算机软件与企业既有的信息系统及外部资源进行链接，构建营销信息系统，实现营销工作的信息化管理。

三、装备制造企业互联网营销系统的设计模型

网络营销系统从结构上主要分为营销渠道管理和营销信息系统建设两个大的板块。

(一)营销渠道管理

通过整合信息获取渠道、完善互联网推广、完善信息交互等模块，贯通营销渠道，实现公司与客户的全方位对接和及时反应。营销渠道构建从功能方面主要包括宣传推广和信息获取两个方面。

1.宣传推广方面

通过系统整合，完善信息平台建设，构建统一的信息发布及产品推广平台网络，方便客户找到并了解企业及产品。要做到对外信息和推广渠道的统一管理。对外发布信息统一管理，包括产品信息资料、联系方式等要实现标准化统一管理，要统一email、qq、微信、电话等联系方式，并由专人负责。开通24小时营销电话。信息推广渠道统一管理,无论是公司自己的平台、客户的采购平台，还是第三方推广、贸易平台，涉及公司宣传推广的内容，都要做到统一管理维护。

2.信息获取方面

借助软件建立信息获取平台，与用户信息发布平台、第三方贸易平台等建立链接，将信息获取渠道充分整合，并通过完善信息搜集业务流程，使得信息搜集工作系统化、集成化，保证企业能够准确及时全面获取需求信息。信息渠道主要涉及以下几个方面：

用户网页的信息搜集。通过软件建立用户网页整合平台，与客户网页及招标采购平台进行链接，整合用户网页资源。通过具体制度将信息搜集工作系统化、固化，筛选有用信息。其信息内容既包括在用户网页及招标采购平台办理注册并及时更新完善，将分散的资源整合、统一管理，又包括对用户平台发布的采购信息、招标采购及商务运作各个环节有关工作的信息维护。利用BAT搜索引擎进行信息的搜集获取和利用专业招投标网站、工业品交易平台等获取招标采购信息。通过我们提供的联系方式，客户直接联系我们获取信息。包括24小时电话、email、微信、qq、网页留言等。

通过信息渠道获取的信息，经过进一步筛选后，有效信息将直接进入第二板块也就是营销信息系统，作为前期营销的重要资料。

(二)营销信息系统建设

市场营销信息系统是将与营销有关分散的信息通过有计划、有规则地收集、分类、分析、评价与处理，进行系统化整合，为营销分析与决策提供及时完整的信息支撑。是由人员、机器和计算机程序所构成的一种相互作用的系统。主要通过五个模块实现客户关系管理、订单管理、报价管理、重要信息跟踪和数据分析等五个方面的功能。

1.CRM(客户关系管理)模块

客户档案电子化管理，包括客户基本资料实时更新、历史业务往来记录、客户订单执行情况实时管理等内容。客户反馈信息处理，从接收到客户反馈信息到处理完毕的全过程实时跟踪记录。客户关系维护，建立客户关系维护机制，有效督促业务人员通过定期的走访客户、电话沟通、市场调研等方式与既有客户保持沟通、维护良好的客户关系。并对了解到的有效信息进行完整记录，从而促进客户关系的维护工作。

2.订单管理。对订单全过程跟踪管理。围绕订单，对财务、生产、采购、营销、售后等各个环节上的相关信息进行采集，将合同签订、生产进度、形成销售(发票开具)、产品发运、产品交付、货款回收、售后服务各个环节的关键信息进行整合，从而实现订单的全过程跟踪管理。

订单分析。围绕订单，通过运用各个环节采集到数据，进行成本、利润等数据分析和订单执行过程中的问题分析，进而协助营销决策和工作改善。

报价管理。通过报价流程信息化，围绕客户需求，在营销、技术、财务、物资采购、人力资源等各个部门之间建立起新的报价和成本分析业务流程，实现新业务特别是定制化产品、非标产品及加工、维修等业务的快速报价，对客户询价及时响应。基本流程为：

重要信息跟踪。此模块关注的是尚未生成订单但重点关注的信息。根据掌握的情况实时跟踪记录项目进展情况,如用户采购项目审批进度、招标组织进度等重要信息。通过及时的信息录入提高信息的整合度和时效性，为营销策略的制定提供参考。

数据分析。 通过此模块实现系统数据库的数据分析功能，为营销分析和决策提供依据。按照产品型号、时间段、订单等不同坐标对历史数据进行统计分析，为报价、市场分析等提供统计数据。

四、结论及展望

随着互联网技术的发展，互联网在企业中必然将发挥越来越重要的作用。本文的研究可以得出结论：通过互联网营销系统，装备制造企业可以借助互联网将营销过程中各个环节的有关信息整合起来，快速搭建起网络营销的架构，使互联网营销的模式不断完善和延伸，从而有希望快速补齐互联网在装备制造业应用的短板，并逐步与物料采购、产品研发、生产、售后等各个环节打通，推动装备制造业的整体信息化进程。相信笔者的研究一定能够为互联网在装备制造企业市场营销工作中发挥更大的作用提供新的思路和借鉴意义。

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责任编辑：王树臣

2017-04-13

马松，河北工业大学硕士研究生，中车石家庄车辆有限公司营销中心经济师。

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