综论医药代表职业生涯中的角色困惑

刘英男 徐佳馨

【摘要】：医药代表作为现代医药企业终端销售工作的重要环节，必须在竞争激烈的市场自由状态下，积极摆脱目前的困难局面。本文通过对医药代表的日常了解等等，综合阐述医药代表职业生涯中的角色困惑。

【关键词】：医疗体制改革；医藥代表；角色困惑；

1中国医药代表职业的发展现况

现今，随着新医改政策的实施，医药代表市场将会有所改变。医药代表的从业人员，其数量将会由多到少，由少到精；其素质将会由广到专，由低到高；其市场行为则会由粗到细，由浅入深。

1.1 “医药代表问题”产生的原因

在现实的医药市场环境中，由于医药代表行业还存在着诸多不完善和不规范的问题，所以已经影响和制约其整体的发展。对于造成“医药代表问题”的深层次原因，则需要深入剖析。

首先，医药行业竞争激烈，产品同质化现象严重。随着日益激烈的市场竞争和药品的同质化，导致不少制药企业无法通过研发新药来获取较高利润，最终不得不通过加大药品的促销力度来挤占市场。其次，医疗机构的补偿机制不健全。此情况下，医疗机构出现多开药、开贵药、药费高和治疗费用高等问题也就在所难免了。

1.2医药代表角色困惑的成因

1.2.1 社会公众的声讨

现今，国家有关部门一再采取措施降低药价，但老百姓却发现降价的“馅饼”并没有落到自己手里，药品价格有了不降反升的趋势。在药品购销过程中，许多医药代表为了片面地追求销售业绩，通过各种名目诱使临床医师开大处方和高价药，从而让老百姓承担不必要的费用。所以，在全社会声讨“看病难，看病贵”的大潮中，医药代表顺其自然成为社会矛盾的集中点。

1.2.2行业自律的无奈

近年来的医药购销领域不正当竞争却屡见不鲜。在频频曝光的药品购销活动系列腐败案件中，医药代表扮演着重要角色。所以，在反商业贿赂的社会背景下，医药代表职业，还从未像今天这样感到来自于社会的鄙视。同时，规范管理医药代表职业，又再一次受到各方的正视。

2导致医药代表职业角色困惑的相关因素

2.1环境因素

2.1.1社会舆论压力

国际上，各个国家都有“医药代表”这一职业存在，它是现代医药企业与专业医疗服务机构的中介，是帮助医师快速了解新药的有效途径，是具特殊行业特色的营销人员。但是在中国，由于药品购销长期处于不规范状态，医药代表这一职业被蒙上了不光彩的面纱。

2.1.2知识补充压力

随着科学技术的迅猛发展，药品生命周期的不断缩短，使医药代表所掌握的知识和经验在很短时间内老化。另外，现在从事医药代表工作的人，大多来自医学、药学、生物化学和市场营销专业。然而，医药代表工作本身却要求掌握综合知识，还要具备人际交往的技能。因此，医药代表必须不断补充新领域的知识和技能。

2.2个人因素

因为医药代表的工作时间只占全部时间的三分之一，因此在考虑工作压力时，同时应考虑到医药代表的个人生活因素。一般来说，这些因素主要有家庭问题、经济问题、个人特点三个方面。心理学研究表明，悲观而内向的人相对乐观外向的人，更易产生过多的压力感。

3解决医药代表角色困惑的可行性建议

医药代表职业生涯的发展中，承担着多重压力，在各种压力的不断积累中，引起了无法回避的角色困惑，缓解其角色困惑、引导其健康发展，并使其出色的承担工作和社会舆论是刻不容缓的。对医药代表角色困惑的缓解，有以下几条建议。

3.1提升自身综合素质

现今，随着全民教育政策的实施，受教育程度有限的社会公众的比例越来越小。所以，当所面对的消费者拥有了更加坚实的知识结构时，医药代表的自身素质提升也就更为重要。

3.2 丰富知识结构

现今，医药代表与医生和患者之间的沟通，主要是面对面语言上的沟通，这种沟通必须有专业知识方面的交流。所以医药代表在工作过程中，一定要坚实知识基础，以免带来消极影响。

3.3 强化自身能力

3.3.1 创新能力

对于医药代表来说，营销推广手段的创新，主要是指抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源，包括智力资源进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新手段的活动过程。

3.3.2心理能力

“战胜对手易，战胜自己难”。所以，对于医药代表而言，自信心理的培养是最主要的。医药代表为现代企业服务，前提是要相信现代企业能为自己提供好的产品，能给自己发挥才能、实现价值的机会。具备这种信念，才会产生自豪感，努力去工作。

综上所述，现代社会中的每个行业的发展，都必须经历一个阶段和一个过程。其中，必然会遇到坎坷和荆棘。所以，医药代表作为现代医药企业终端销售工作的重要环节，必须在竞争激烈的市场自由状态下，积极摆脱目前的困难局面。

参考文献：

[1]施恩（Edger H. Schein）著，仇海清译，《职业的有效管理》，三联书店，1992年第一版。

[2]程社明著，《你的职业—职业生涯开发与管理》，改革出版社，1999年第一版。

[3]Erman Adolf，Life in Ancient Egypt[M].H.Tirard Trasnlation.New York；Dover publications，1971.

[4]http：//content.caixun.com/NE/00/95/NE0095m6.shtm.

[5]徐敏、黄德华、冷峻峰。“医药代表的职业价值探究”《医药导报》，2008年11月。

[6]邵蓉、马勇，“对医药代表问题的重新认识”，《中国药房》2004年6月

[7]张明，“朝阳医药代表不自由”《医药经济报》，2007年2月。

[8]刘博、先德强、丁唯一、先德其，“法律视野下的医药代表问题考量”《医学与哲学》（人文社会医学版）2008年8月。

[9]陈莺，“医改：两会代表关注啥？医疗卫生体制改革居榜首”《民营经济报》，2007年3月。

[10]上官万平，《医药营销医药代表实务》上海交通大学出版社，2002年.

[11]卢友志.医药代表培训教程.北京：京华出版杜.2006。

[12]王兴琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社.2006。

[13]黄德华.良医伙伴是医药代表的出路.医药经济报，2006。

[14]黄德华.良医伙伴就是药代的终极目标.医药经济报，2006。

[15]孔吉吉，徐燦萍“医药代表”问题简论，山东医科大学学报（社会科学版），1998.