心理因素对消费行为的影响

关茹月+姚飞扬

【摘要】了解消费者心理是营销成功的前提，在激烈的市场环境中，洞察消费者的心理，有效预测消费者的行为，对企业开展营销、促销活动，提高企业效益尤为重要。

【关键词】心理因素 消费者行为

为什么商家愿意将商品的标价定在998而不是1000；为什么热情的推销人员反而不如让我们自由购物的销售人员让消费者喜爱；为什么嫌货的才是买货人，喝彩的却只是过路人。

我们平时应该已经会注意到一些“奇怪”的现象，但这些现象并不容易回答，这些我们平时看似已经习以为常的消费行为背后其实是与人类复杂的心理密切相关的。只有准确的把握消费者的心理变化，才能更好的掌握消费者的行为动态，从而达到销售人员想要达到的目的。

消费者花钱首先是为了生活，人们首先会购买生活必需品，如：吃饭，穿衣，房屋或医疗，这些都是最基本的生存条件。而由于社会的进步，人们生活水平的提高，消费者的购买行为也不止局限于生存。人们为了更高品质的生活吃的更好，穿的更美，住的更舒适。尤其是在这个产品品种多的让人难以想象的时代里，消费者更希望能够从选择了某种商品来向大家宣告每个消费者独特的喜好，品味。甚至很多时候，消费者购买一样东西并不是完全看中它所能发挥的作用，而是希望能借商品来显示自己的财富和地位。我们现在称这种做法为炫耀性消费。

当人们的物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。金钱也就和快乐联系在了一起。当我们消费不止为了物质，而成为了一种娱乐行为，让我们在追求新奇和感官上舒适的体验中感受到兴奋。出去看一场音乐会，听一场音乐会或是远行度假。我们购买过的商品总有一天会破旧过时，但是我们在精神上的消费会永远停留在我们的记忆中。既然知道了消费者愿意花钱买快乐的心理需求，销售人员就可以将这一点作为一个突破口，通过认为的因素制造让消费者感到快乐的感觉，产生再次消费的欲望。

学习是人类的一种本能，我們会不断的在我们的生活中寻求新鲜的事物，来满足我们的好奇心，所以经常会有某款明星同款的衣服在淘宝上出售并且成为爆款。大部分人也会努力的融入到社会中，去适应走位的环境，和社会上绝大多数的人保持一致，去模仿别人的穿着甚至语言神态，当很多人都模仿某种新奇的事物时，就会逐渐形成一种社会风尚——流行。消费者通过周围的环境不断丰富自己的产品知识，丰富购买的经验，不断提高自身的购买能力，有助于购买行为的完成。

兴趣拉动消费，在实际生活中，没有一个人会对自己不感兴趣的事投入过多的精力，而如果是自己感谢兴趣的事则会自己主动地参与进来，了解消费者的兴趣所在，对每一个销售人员就显得极为重要了。因此，想要迎合顾客的兴趣，就要不断地提高自己的自身素质，学习更多的知识。同时，销售人员也要有一个善于发现的眼睛，善于在与消费者的谈话过程中发现他们的兴趣所在。

在购买商品的时候，每个消费者都希望自己的钱能够花的物超所值，嫌货的才是买货人也正是这个道理，消费者挑剔往往是为了更优惠的价格和更好的服务。营销人员也要用一些必要的营销手段让消费者感到自己的消费值得。消费者在进行消费的时候，是想使自己获得一种满足感。其实这是消费者贪图便宜的心理无可厚非，所以营销人员也会制造一些方法来利用消费者的这种心理，为自己的销售工作服务。如：赠送礼物，打折，送券，积分。一般消费者还很喜欢讨价还价，这有时只是想追求一种心理的平衡感，所以让报价高于实价，预留浮动的空间也是一个很好的营销方法。分几次进行微小的退步，会让消费者不仅对自己即将的得到的价钱满意，也会坚信该商品的价值物超所值。

产品分门别类，人也各种各样，不同的消费者也会有不同的犀利软肋。而对于销售人员来说，针对不同的消费者要采取不同的策略，一定会事半功倍。对于理智型消费者学会更专业的分析产品的优劣势；而对于冲动型的消费者，要学会奉承，对于习惯型消费者要积极的改变他们对自己产品的看法，对选价消费者，要更优惠。但是不论面对什么样的顾客，服务人员都应该始终微笑真诚向客户答疑解惑，站在消费者的立场考虑问题，才能让消费者信任并购买你的商品。我们也应该将我们的销售从售后开始，要有一个完备的售后体系才能让顾客重复购买，赢得顾客的忠诚度，建立长久的合作关系。我们也不只要以盈利为唯一的目的，要积极解决消费者的问题，不做一锤子的买卖。人性比产品更重要，多一些真诚，多一些关怀，一定会与顾客日久生情。

个性是指决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征，而消费观念是人们进行购买活动的指导思想。对持有实用型消费观念的人，要注意产品的实用型和科学性。而对于个性化消费者，我们要介绍给消费者迎合他们个性的产品和品牌。对于炫耀型消费和攀比型消费的顾客，要介绍给他们优质高档的商品。

只要销售人员能够很好的了解客户的心理想法，站在客户的角度考虑问题，使消费者对自己购买的产品感到满意，为消费者提供超值的服务，妥善的处理客户的不满，认真的倾听，真诚的道歉，将对自己有抱怨的客户，转化成自己的客户，这样在保证顾客忠诚度的同时，不断地发展新顾客，一定可以将自己的销售工作做的越来越好。endprint