比赚钱更重要的事

李克军

伯尼·馬库恩是美国一家五金店的老板，每次培训雇员，他都会讲这样一个故事：

一天，一位顾客来到店里，想买一把钢锯。售货员把顾客带到钢锯所在的货架前，闲谈中得知，这位顾客打算自己动手做个门框。售货员知道，做门框需要的是木工锯，而不是钢锯，但犹豫片刻后，并没有建议这位顾客改买木工锯。

马库恩知道后，语重心长地对售货员说：“顾客指定要买钢锯，是因为他缺乏专业知识，而你不缺乏。你明知顾客买的产品不对，却任由他将不对的产品买回去。顾客不能顺利地用它做门框，势必埋怨商店的售货员没有及时告知他。顾客一旦有了抱怨情绪，难道你还指望他再光临我们的店吗？”

随后，马库恩多方打听，终于找到顾客的家，亲自送上一把对方真正需要的木工锯。这件事让那名顾客很感动，他从此成了马库恩最忠实的顾客之一。

每次给员工讲完这个故事，马库恩都说：“做生意当然是为了赚顾客的钱，但比赚钱更重要的是，尽力赢得顾客的信任，这才是长远的生财之道。”endprint