军转民，看这只“大象”如何华丽转身

武爽

这座全球最大的吸管生产工厂坐落于中国的六朝古都——中国南京。走近这座大工厂，你会发现整个厂区的颜色是带着神秘的砖红色，醒目却不耀眼，很怀旧、很复古、很中国、很特色，和这家工厂的背景很符合——这是一家军转民企业，隶属中国船舶重工集团第七二四研究所。

提到体型庞大的军工国企——中国船舶重工集团公司，如果你以为他们只生产航空母舰这种高大上的军工产品，那你就太OUT了！

早在本世纪初，中船重工就已经很接“地气”了。1999年，中船重工第七二四研究所研发国内第一条饮料吸管自动化生产线，获部级科技进步二等獎。

2012年中船重工第七二四研究所下属中船重工·鹏力塑造的吸管产量超过300亿支，占据了全球高端吸管1/5的市场。如今，已是全球产量最大、产品种类最全的吸管生产企业。

航空母舰、塑料吸管两种看似风马牛不相及的产品来自同一家军工国企，在军转民的过程中，又取得了如此傲人的成就，其跨界的原因和发展历程的确令人匪夷所思。

探寻摸索，只为生存

“企业跨界最初就是为了生存，为了提高企业盈利能力。”七二四所前所长周希辰直言不讳地说，“追朔到20年前的七二四所，军品任务减少，员工待遇不好，几个技术骨干接连带着技术跳槽或‘下海。为了提高企业盈利能力，七二四所开始到民品市场上寻找机会。”

凭借军工技术优势，七二四所最先拿到的订单是家电生产线。“空调、冰箱、洗衣机……各种家电生产线我们都造过。”周希辰说。

由家电生产线树起的良好声誉引来了一家台湾企业的关注。“当时中国还没有能力制造吸管生产设备。国外企业对我们搞技术封锁，设备卖得很贵。这家台湾企业就找到我们，问我们能不能自主研制一套吸管生产设备。”周希辰说。

经过一段艰苦的技术攻关过程，七二四所研制出了中国第一套吸管生产设备。为适应市场发展，七二四所又从研发生产吸管设备，发展到直接生产吸管，并成立了中船重工·鹏力塑造，其间员工质疑声不断，“咱们可是搞高精尖技术的，而且不是一般的高精尖，那都是最前沿的国防技术。吸管这么没技术含量的东西，是小作坊、个体户才做的营生，造大船的去造吸管，说出来不怕人笑话？”“科研院所搞科研才是本分，造设备还能算是技术产业化，造吸管简直就是不务正业！”“咱们既没有规模化生产经验，也没有市场营销经验，能赚到钱吗？”……

周希辰说：“和平年代军品订单有限，必须做跨界，寻找可持续发展路径。但跨界要想成功，绝不能像无头苍蝇似的乱撞，一定要经过充分地调研论证，有利润空间、有核心竞争力的产业去尝试。”

据周希辰介绍，最终下定决心生产吸管，主要基于三方面考虑。一是吸管产业市场潜力巨大。2000年的市场调研结果显示，吸管设备生产企业平均年销售额约为300万～500万元，预计之后几年最多也就3000万元，而吸管的市场容量当年就有5000万元，预计每年还会有30%～50%的增幅。二是已经掌握制造吸管生产设备的核心技术，生产吸管有技术优势。另外，在进行售后服务时近距离接触了不少吸管企业，对规模生产的管理方式也算有一些了解。

前七二四所副所长、鹏力塑造总经理吴兴旺说：“‘跨界之初，最难过的一关是市场营销，计划经济的军品和家电、吸管设备都是客户主动找上门。吸管是完全市场竞争行业。”

为了拿到订单，吴兴旺曾亲自带队，两个月时间里，几乎走遍了所有叫得上名字的乳品生产企业。然而，陌生拜访并没有达到预期效果。鹏力塑造副总经理李进清楚记得，他签下的第一笔吸管订单只有4000元：“当时心里可不是滋味了，之前做军品，一台设备就能卖上百万元，现在费了半天劲儿，才拿到个4000元的订单。”

“但我们并没有气馁，想了不少办法‘讨好客户。积极与客户建立联系，谈不成合同的就以加强沟通为主。日子久了，客户开始相信我们的产品品质和售后服务，销售额就慢慢上来了。”吴兴旺说。