80后水产动保掌门人带着平均年龄仅24岁的精英团队，三年水产征战异军突起成行业黑马

■ 《当代水产》本刊编辑部 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

80后水产动保掌门人带着平均年龄仅24岁的精英团队，三年水产征战异军突起成行业黑马

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微渔美康总经理刘绍春

水产动保的这十年是全民创业的十年，做一个百万级的销售公司养家糊口并非难事,但要打造千万级的生产型企业却不是人人都能做到的。

近两年，养殖端的风险越来越高，经常有人说水产动保的黄金创业时期已经过去，但是无论行业顺境逆境，总有企业能够迎难逆流而上，无论行业高潮低谷，总有新企业怀揣梦想扬帆起航。

华中的四大家鱼行业已经低迷了近3个年头，而渔美康就是在养殖行情最低谷的时候在湖南成立的。那时候，华中的河蟹和小龙虾也才刚刚兴起，养殖并不成规模。主打养殖品种草鱼长期徘徊在成本线上。就是这样一个看不到任何机会的市场，渔美康却仅用了不到4年的时间，迅速崛起成为了行业家喻户晓的品牌。

一个“鸡肋式”的市场都能挖掘出这么大的销量，渔美康的快速发展，彻底颠覆了许多人对华中市场的固有判断。多年来是行业误读了这片市场，还是渔美康找到了开启华中市场的金钥匙？这一切还得从渔美康的领导人总经理刘绍春身上找寻答案。

一个高速发展的企业，背后一定有一个英雄式的决策者和领导人。刘绍春之于“渔美康”，就是这样的存在。

创业第一年收815万预付款

《当代水产》：在很多人眼里，这些年华中市场是鸡肋，90%的渔药厂家都不愿意去主攻华中，基本都是自然增长或者派上一两个业务员。你们从创业之初就主打华中，4年不到的时间就把“渔美康”做成家喻户晓的品牌，你们是怎么做到的，你们又是怎么看待华中这样一个上量难、收款难的“两难”市场？

刘绍春：正如你所说四年前的确没有多少企业愿意在华中市场上大量的投入，原因很简单，华中地区水产养殖面积虽然很大，但大部分都是以养四大家鱼为主，养殖水平相对落后，养殖户、经销商都很缺资金，几乎是一个全赊欠的市场。当年流行一句话“在湖北除了老婆不能赊，其它的都可以赊”，只要你想养鱼，塘租金可以年底给，有了塘就会有经销商给你赊饲料、鱼药、苗子等物资，你基本上不需要投入过多的成本就能养鱼。所以做这种市场，经销商的压力很大，又要有销量，又要能赊得起，年底还不一定资金能回笼，风险极大。这种市场对动保企业来说更是烫手的山芋，经销商回不了款，做得越大风险就越高，所以许多企业不愿意过多的投入，都把重心放在沿海一带有钱的地区。

我们当初主打华中市场主要出于三方面的考虑：一是华中市场素来都是中国的鱼米之乡，民风淳朴（这也是我们把基地建在湖南的原因之一），养殖技术虽然落后，但许多养殖者还是非常渴望改变，渴望获得效益上的提升，正好我们当初是抱着改变落后水产行业面貌的决心出来创业的，很显然在当时华中地区正好需要我们。二是因为我和我的精英团队在华中地区打拼了5年之久，跟当地的许多经销商朋友都建立了深厚的情义，他们都非常愿意支持我们的事业，其中在渔美康创业之初，以湖北人为主的第一批客户就给我们打了815万的预付款，解决了我们创业之初的资金难题，因为他们信任渔美康，信任渔美康这个团队能帮助他们改变现状，事实上这三年来全力跟随我们的经销商朋友基本都做到了当地数一数二的地位，而且生意也变得更轻松了。三是因为我本人性格不愿安于现状，喜欢做些富有挑战性的事情，所以华中市场就成了我的第一站。

当然，要想企业快速发展，一个很重要的因素就是——企业能否为最基层的用户去提升养殖效益。让用户赚到了钱，企业才能发展。所以我们的产品设计、用药理念、技术服务等等都是围绕提升养殖效益去做的。用户在使用我们产品的同时他还享受到了我们的服务和更多的附加值，那么他养殖起来就会更加的轻松，就更容易获得养殖效益的提升。

《当代水产》：渔美康公司是在华中地区湖南、湖北作为起家根据地，接下来在全国的市场的开展是怎样的？

刘绍春：华中市场的确是我们的根据地，但华东市场这几年我们也一直在做，并且也发展很迅速。对于全国市场来说，我们有自己的市场发展规划，不会为了追求短期销量的提升而到处去设点，更多的是像华中市场这样，开发一处就做好一处，做成精品市场，对我们的用户和合作伙伴们负责，只有先做强才能去做大。对于一些华南、华北及云贵川等空白市场，我们每年都会对其进行前期的调研工作，待时机成熟的时候就会逐一进军市场，比如今年我们已在广东市场上派出了优秀的团队，目前来看已经取得了一定的进展。

将回收的Fe3O4-C磁性空心微球重复用于下一轮催化苯酚的类芬顿氧化降解，根据30 min后苯酚的降解率考察材料的重复利用性。再生后的催化剂反复使用5次后，其催化能力没有明显的下降，说明该材料具有较好的重复利用性，可以有效地节约使用成本。

服务增效的价值理念让产品价值凸显

《当代水产》：纵观行业做得好的水产动保企业，对服务都十分重视，渔美康有着200人的销售团队，对服务这块肯定有自己的定位和解读，可否跟大家分享一下？

刘绍春：水产动保行业的技术服务发展了十几年，但是在2012年才开始被各大企业重新重视起来。在这之前，整个动保行业的技术服务市场不完善，没有自己的标准和模式。随着这几年的发展，水产技术服务越来越多，甚至还有泛滥的趋势，这不是一个很好的现象，常此以往会让整个行业的技术服务变得相当廉价。我曾经在武汉见到一个店子里有十几个厂家的技术员在做服务，来一个养殖户就围上去三四个技术员，你一言我一语的，把养殖户都说糊涂了，不知道该信谁的，最后养殖户一瓶药没拿就走了。讲这个故事呢，最主要的是想提醒大家服务它也分三六九等，不能盲目的认为招了个人或挖了一个人就可以把一片市场做好，人只是一个载体，背后团队的力量和思想文化才能支撑一个强大的服务团队。

渔美康也是重服务的企业，但我们绝不是采用人海战术的模式，而是以精兵强将的方式去赢得市场。我们注重员工综合能力上的提升，通过“讨论、学习、分享”，“传、帮、带、跟、放”等方式，让大家学以致用，做到更加专业化的技术服务！另外我们的团队从上至下始终贯彻平等、反对官僚的企业文化建设，实现环境育人，上下一心，服务至上的思想理念。

目前行业中的技术服务大多数都处在一个相互学习，相互模仿的层面上，少了些创新精神，也就难以实现水产行业的快速发展。我们渔美康在市场管理上会更加关注技术服务的创新，为行业发展贡献更多的渔美康的智慧。我常告诫我的团队，我们最大的竞争对手就是自己，只有不断的摸索，不断的成长，不断的开发出新的产品，不断提炼新的养殖模式，才会有更好的技术服务带给我们的养殖户。

同时渔药归根结底不能停留在传统的理念上，不能仅仅是为了服务而服务。所以我们渔美康这几年一直在推广“以养代防”的养殖技术理念，注重从生理、生态、生产三方面进行管理。在推广和实践该技术理念的过程中，让广大养殖户朋友们获得养殖高效益，企业才会有发展。

最后，我们要保证在推广新的技术理念的同时，做的事情不能“偏”，不能一味推广畅销的产品，而是要时刻把以提高养殖户效益作为基础，帮助合作的标杆客户持续提高养殖效益，只有这样才能够真正的做好技术服务。

《当代水产》：技术服务这块渔美康的确做出了自己的特色，那渔美康公司是如何结合本公司的动保产品和服务去给养殖户重新梳理养殖模式？在整个过程和环节中如何去提升养殖效益，是否有一个标准，如何去评估？

刘绍春：我们现在主推的是王武教授提出的“以养代防”健康高效的养殖理念和汪开毓教授提出的“扶正祛邪”疾病诊疗理念，这两套理念都是渔美康的核心技术；在提升养殖品种效益上，我们会运用“以养代防”的理念对技术进行贯穿提炼，因地制宜，总结出最适合本土的养殖模式和技术，所以我们的模式更容易帮助当地养殖效益得到提升，相比其他模式更具有生命力和影响力。另外我们在水产疾病方面，根据养殖中水环境的复杂性，病害的多样性，气候的波动性等影响因素，运用“扶正祛邪”的理念可以快速找准病因，扶持正气，帮助养殖户减少损失。

当然一切好的养殖理念不能只停留在表面，而是要能指导养殖生产，并能产生实实在在的效果；所以这三年来，我们不断的推广模式，也在不断的做数据收集和技术提炼工作，我们每个业务员每年都会根据市场情况，跟踪提交30个左右的标杆客户数据，其中包括“四大家鱼养殖标杆数据”、“河蟹养殖标杆数据”、“小龙虾养殖标杆数据”等等。通过这些数据进行分析就会得出结论，这对每年的养殖管理都有很好的指导意义。

另外，无论是饲料、渔药、器械都不应该以偏概全夸大其功能功效。比如：苗种、生产管理规范、生产技术规范、每年新的疾病和气候的变化等都非常重要。一个优秀的技术员和团队，不应该只研究本公司或者利于本公司销售的技术，而要研究适合养殖户使用的技术，有利于养殖户养殖效益提高的技术。

精英团队、精英强将

《当代水产》：公司目前市场技术团队和业务团队有多少人？

刘绍春：目前，整个技术团队和业务团队一共有197人，如果包括内勤、生产、实习生、后勤这几项，人数大概在300人左右，目前大家的平均年龄在24岁左右。

《当代水产》：从人员或者是从销量来说，有什么预期？在渔美康未来的发展到多大的量是比较理想的数据，整个团队会发展到多少人？

刘绍春：500人就可以了，人太多就很难成为精英了。我们如果有500人的精英团队，竞争优势会很明显。销量这块我没有过多的去关注，我一直坚信只要我们在做对的事，做利于养殖户和经销商的事情，结果应该不会太差吧！

《当代水产》：您认为在当下优秀的精英技术团队是通过怎样的环境和土壤才能培养出来，作为企业该如何去打造这样的一支充满进攻精神和战斗力的团队？

刘绍春：用思想文化凝聚的团队叫做团队，用经济利益拉拢的一帮人只能叫做团伙。因为经济利益在一起的人必将因为经济利益而分开。

一个团队能否优秀，关键看该团队的主体思想文化是什么，正所谓十年树木，百年树人，没有思想文化塑造的团队将是一盘散沙，毫无斗志，而拥有统一的思想文化武装的团队将攻无不克、战无不胜！这思想文化是什么，相信每个公司都有自己的诠释。渔美康有三大文化，同时还有双十准则，这些都是我们的核心思想和行为准则。渔美康的精英团队，就是在公司三大文化的熏陶下成长起来的，从上至下我们践行精英精神和革命精神，反对官僚和私利，我们是为了改变中国落后水产行业这份事业在奋斗和努力。

今天，因为官本位的思想，中国有很多老板自己就是最大的官僚者，随意上下班，随意支配公司资金，随意更改公司政策。实际上，这些就是阻碍公司发展的顶层问题。当然，如果作为一个老板，你不希望发动全员的能动性和积极性，摆摆姿态或者不用高要求也是可以的。

因此，官僚反对的越彻底、私利反对的越彻底，团队战斗力就越强大，企业的发展才能真正意义上实现，渔美康的目标才能够实现。但是个人利益是企业需要倡导和保护的，在企业营销制度和公司章程规范的范围内，通过自己的努力得到的，这是要鼓励的，越多越好，越多说明贡献越大，能力越强，这都是要保护的。

做无抗渔药，规避产品风险

《当代水产》：渔药事故是每个水产动保企业最大的潜在风险，2017年以当前形式来看渔美康很可能成为又一个动保和动保原料销量过亿的企业，该如何去规避这样的风险？

刘绍春：目前我国大部分渔药来源于农药、人药或兽药。由于规模小，渔药企业是我国渔药开发的主体，企业忽视基础的研究，导致我国渔药的科技含量低，某些渔药虽然价格低，也有效果，但对人体和我们的养殖水环境危害较大。另外从2005年开始，我国对渔药生产企业开展调整策略，渔药企业的GMP认证，渔药的地标升国标工作，虽促进了渔药生产企业的整合、调整和大洗牌，为渔药的规范生产创造了条件，但因水质改良剂和饲料添加剂两大类产品的出现使渔药市场比较混乱。

我们渔美康始终秉持着中国工程院印遇龙院士为公司所提的“健康高效水产业 放心美味中国鱼”的崇高使命，将健康、生态、环保、高效的理念，运用到技术和产品研发上，开发出更多的无抗水产投入品及无抗养殖技术，从根本上减少渔药事故的发生。

产品的规范，加上规范的技术服务流程以及风险防范预案的设立能够尽可能减少风险事故的发生。对于一些功能性的药品，坚持按照GMP要求做规范性的好产品，科学指导用户使用，避免出现错用、滥用等问题。

另外，也希望行业的大公司和政府职能部门能够多一些正气，不要一出问题，总是息事宁人，长期以往，行业风气会越来越坏。

《当代水产》：还有什么想谈一谈的吗？

刘绍春：借此机会感谢与我一起发起创立渔美康的周锡勋周总、东山会议成员、一直在背后默默支持和付出的张松柏张总以及战斗在一线的渔美康全体精英。没有你们的支持，渔美康的事业和梦想永远无法实现，我会以一个职业经理人的要求与你们一起奋斗，也会以一位创业股东的身份与大家一起面对渔美康未来的一切困难和挑战，谢谢你们！

欢迎行业优秀人士加盟渔美康一起为水产行业的发展贡献自己的力量，渔美康是一个真正践行反官僚、倡导平等、民主，真正实现年轻人梦想和事业的地方，欢迎你们！