落后的不是渠道而是经营思路

云和县卡木灵玩具有限公司 刘文龙

视角

落后的不是渠道而是经营思路

It Is Outdated Operation Strategies to Blame

云和县卡木灵玩具有限公司 刘文龙

玩具和普通百货产品一样，销售渠道几乎囊括了线上和线下所有的通道。很多声音，认为像批发市场这样的渠道正在走向衰落。然而我们在走访全国市场过程中发现，实际上做得好的比比皆是。看来落后的不是渠道，而是经营者们一成不变的经营思路和他们所谓的老经验。

玩具内销渠道的划分

在国内，玩具产品的流通渠道比较复杂，业内大致分为商场、超市、玩具店（含校边店）、婴童用品店、批发市场、礼品店（精品店）、电商、微商、礼赠品、积分兑换、幼教及其他特殊渠道。具体到品牌公司，渠道划分会更加细致。比如我们公司的划分，光是超市渠道，就细分为全国连锁性超市、区域连锁性超市，以及一些社区商场、街头便利店，校边店也并入到这一类当中。

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刘文龙云和县卡木灵玩具有限公司运营总监从事婴童和玩具行业国内销售10年，其中专注木制玩具国内渠道销售管理8年

从流通渠道发展趋势看，礼品店、精品店渠道近年冒升势头较猛，如名创优品和酷乐潮玩这类，颇受年轻一代消费者欢迎。这类渠道基本是参照无印良品模式，属于大而全的精品杂货连锁商店，但是商品价格比无印良品还要低一点。

渠道没有好坏之分

从实际情形来看，线下传统百货渠道下滑，购物综合体的兴起部分取代了传统商业街和中心地带的优势；线上电商渠道趋于稳定且运营成本不断增长，这些都对玩具销售格局产生影响。但是我们不能简单地根据渠道阶段性情况而判断它的好坏，相信只要品牌方和渠道商共同用心经营，在任何渠道都会有所收获。

玩具流通渠道众多，而品牌方和渠道商精力非常有限，有的品牌只做电商，有的品牌重点做实体，甚至只做其中某个单一渠道，这和品牌的定位、产品属性、经营背景相关。

在实际运营中，笔者认为品牌方首先应当考虑打造自己的优势，开发符合目标用户需求并能引起消费欲望的产品；再为渠道商提供更加接地气的支持和服务，并通过渠道商及零售商的悉心经营使产品与消费者产生更多互动。所以笔者倡导品牌商专注产品、渠道商专注服务、零售商专注经营，各司其职。因为任何一个产品品牌、渠道品牌、零售品牌的打造都离不开各环节的付出与努力。

批发须适应时代发展

在我们走访全国玩具市场的过程中，不少人感叹批发渠道的生意越来越难做，笔者认为那是因为这些批发商依然沿用过去固有的经营模式所造成的。在以前信息封闭年代，批发市场是抢占客户流量的一个重要端口，而如今随着互联网的兴盛，社会已发生了巨大变化，客户有更多的端口可以获取资讯，不再依赖批发市场。

笔者在实际考察中发现，适应时代发展的批发商现在经营比以前更轻松了，只需每天帮助客户做培训、巡店、数据分析、品类优化、商品计划、促销活动。而不改变固有模式的批发商则只会抱怨市场没人气，生意不好做。

笔者与一位批发市场商户交流时，她就有这样的感触：现在动动手在朋友圈发点产品广告，销量都要比店铺内的好几倍。笔者则认为：这样的情况也不能说明实体批发不行了，只不过是你通过批发档口或展厅积累的客户，他们获取信息的方式改变了而已。在不久的将来可能你的朋友圈也不管用了，但是客户的需求永远存在而且还在持续增长，只是我们是否还能抓得住。

不过就目前情况来说，通过微信端来维护客户是大多数批发商必不可少的选择。因为大多数批发商没有团队去服务客户，也没有独此一家的产品，拥有的只是多年经营积累的几百个客户的“朋友圈”。这些客户保证不了1个月来1次你的门店，但是他们很多人都会几分钟就刷1次朋友圈。

未来，笔者更看好与客户更近、互动更频繁、更多维度的渠道。社会一定会更加进步，市场竞争一定会持续激烈，但我坚信“市场上没有落后的渠道，只有落后于时代的经营思路”。