一场会议现场订料过万吨，这家料企凭何能汇集如此多的优质资源？

■ 《当代水产》 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

一场会议现场订料过万吨，这家料企凭何能汇集如此多的优质资源？

■ 《当代水产》 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

广州希望总经理杨文学

广州希望成立于1998年，但对水产饲料板块的重点关注却是在这两年才开始。这两年来，广州希望一直信奉资源整合才是行业发展的方向，它通过联合种苗、动保、设备、流通等产业链环节，以及金融担保项目的实施，顺利在珠三角淡水鱼料市场切开一道口子。

2016年12月8日，广州希望经销商服务转型财富论坛在广州南沙区园林宾馆举行。会议邀请了120多位来自珠三角地区的经销商以及德权渔业、新华扬、农康机械、惠普担保的相关代表共同参与，共同探讨在行业低迷的情况下，如何共度时艰。

会上，广州希望总经理杨文学从宏观角度分析了目前养殖行业面临的挑战和机遇。他表示，目前养殖情况有一个共同的特点，就是市场越来越难做，因为所处的环境变了，下面的客户也发生了变化，在快速变化的时代，如果不改变，最终会被市场无情淘汰。“整个世界经济进入新常态，世界政局的黑天鹅事件不断上演，这也给世界经济带来很多的不确定性。经济影响需求，需求影响消费，在国内的投资也很少关注实业，农牧行业进入滞涨。”

在这种情况下，杨文学认为，想要增长，只有真正抓住养殖户的心理和需求，通过跨界合作，整合资源，才能够发展得更好。“现在行业面临养殖户亏损收钱难，用户流失增量难，需求不振卖鱼难3大痛点，未来三五年会更难。在行业的艰难时期，改变是必须的。养殖业占行业主导地位世代来临，作为企业，作为经销商，也应该根据变化调整自己的思路配合养殖端来。”

“改变势在必行！路的尽头没有了路，其实是该转弯了。”

有了宏观方面的观点分享，少不了微观的分析。新希望六和广东新区营养师李宾对鱼的营养需求做了简单的理念分享。“现在都在说饲料同质化严重，这种说法并不太正确。虽然大宗原料的使用都差不多，但原料的前处理、添加剂的使用和加工工艺的细节方面是有差异的，就像饭馆一样，同样的食材搭配，但不同的店不同的人做出来的味道有差异。”他的观点认为，饲料的差异化依然存在，并以草鱼全熟化料为例，阐述了差异化的优质产品的重要性。“我们的目标是打造广东鱼料第一专业品牌！”李宾说道。

除了饲料，行情的低迷是目前草鱼、罗非面临的最大难题，经销商欠款越来越多，养殖户赚钱越来越难。在没办法改变客观环境的情况下，广州希望水产技术服务经理谭焕科为养殖户分享了低鱼价时代的生存之道。他表示，在低迷的行情中如何生存，解决经销商和养殖户的痛点，谭焕科认为首先要解决养殖户赚钱难的问题。

“要帮助养殖户赚钱，需要从模式和管理出发。行情没办法控制，但可以通过养殖不同品种，以及不同规格鱼和不同季节的行情差异，调整养殖品种构成和出鱼时间。养殖本质是成本控制能力，降低每斤鱼的固定成本，提高杂鱼量，降低各种品种鱼的综合成本，只要你的成本足够低，就不怕行情差。”谭焕科表示。

除了饲料营养和养殖模式，会议还联合了种苗、动保、设备、流通以及金融担保等各个产业链环节的企业代表，共同助推养殖业的发展。

要养殖，苗种的重要性不言而喻。苗种仅占养殖成本的1%，但却是养殖能否成功的最重要因素之一。广州市德权渔业发展有限公司工程师余明海在会上分享了种苗的选择和养殖新思路的探讨。会上，余明海介绍了目前罗非鱼养殖的困境，包括行情的低迷、病害的影响、自然灾害造成的损耗等。罗非鱼产业的机会在哪？如何突围？余明海认为可以采取保守稳重型的养殖模式，上层鱼、中层鱼、底层鱼配合投放，主养罗非鱼的同时，适当增加放养鲫鱼、大头鱼、白鲢、鲮鱼数量，增加收益。

另外，他还介绍了德权渔业最新推出的美国纯种蓝鳃太阳鱼。据了解，这条鱼是1993年引种回国，目前在珠三角已经有12万斤/天的销量，并有加工厂直供美国。“现在这条鱼我们已经有了出口备案基地，加工厂和采购商也达成了协议，增城附近100公里，有条件客户可选择养殖，保价回收8～10元/500g（规格1.5～5两/尾，养殖成本6元/500g）。”

环球良友水产雷群华则对流通板块做了心得分享。他表示，今年的家鱼价格是这十几年来最低的一年，1.5斤的花鲢甚至到了2元/500g以下。行情之所以如此低迷，与养殖产量过剩有很大的关系。他从流通的角度，建议养殖户可以根据市场需要调整自己的养殖品种，提高原有养殖品种的品质。“珠三角吊水鱼每天的需求量20多万斤，3.5～5斤规格可以买到7～8元/500g，而且价格比较稳定，福建的花斑基本都是在广东消费，成本在7元/500g，但塘头价却可以达到15元/500g。”对于明年的家鱼行情，雷群华表示，在两湖地区，因为政府对环境的治理，所有的大水库一律不准上网箱和投肥，明年外来家鱼的数量会减少，鱼价会有所上升。

武汉新华扬生物股份有限公司服务总监凌华云博士做了“双新”模式助力水产养殖的介绍。他表示，这个模式是新希望六和和新华扬经过多年的实践摸索出来的。是以新华扬微生态制剂为核心的功能性添加剂为载体，借助新希望的渠道网络和平台优势，致力于养殖过程帮助与养殖效益的提升。双新模式是一种聚焦水的创新，是一个服务平台。同时，他重点介绍了“双新”模式下的调水素I和调水素II。

在设备方面，农康机械销售总监郑国基也介绍了投饵机使用的相关事项。

除了相关产业链环节的技术和经验分享，在新希望的会议中，金融担保一直是一大亮点。新希望六和农村金融事业部海南两广区域经理闫峻笙分享了惠普担保金融项目。

会议还邀请了养殖户分享了136养殖模式的心得体验。养殖户吴建华之前是养虾的，后来改为主养草鱼，后面通过参加会议，跟广州希望合作后，通过跟配方师和技术员交流沟通，提高了杂鱼的养殖量，现在每年的草鱼亩产量都有9,000多斤，杂鱼将近1,000斤。

来自三水的范暖波，据他介绍，自己原来是做外贸公司，以前的几家罗非鱼养殖场都是交给合作伙伴，但每年都亏本，从去年开始接手，由于行情的低迷，养殖亏本。今年开始和广州希望合作，通过技术和模式的改善，最终实现亩利润4,600元（其中一个鱼塘数据）。“很感谢希望对我的帮助！”范老板说道。

来自惠州的博罗吴波畜牧水产公司的吴万贯总经理分享了跟广州希望合作的经过、收获与感受：还没有开始合作，广州希望就帮公司找好了苗种渠道、成鱼销售渠道，合作后通过营养快车高性价比的产品以及高效的养殖模式，目前陆续有干塘出鱼的养殖户，养超市草鱼，通过测算单斤养殖成本不到3.6元/500g，按照目前4.2～4.3元/500g的草鱼价格，加上杂鱼的效益，单亩利润也能够达到5,000元。目前最大的收获是找回了我们和养殖户对水产养殖的信心，这个是我们跟广州希望合作最大的一个收获，我们对明年的增长和发展更加充满信心。

最后，广州希望水产饲料营销经理陈厚洲对广州希望的帮扶模式和现场大礼包展开纤细介绍。在会议的订料环节，广州希望也收获了86个客户订货、订料10,600吨的订单。

广州希望经销商服务转型财富论坛现场