不作为惰性的影响机制：有中介的调节模型*

(青岛理工大学,青岛 266000)



应用心理学

不作为惰性的影响机制：有中介的调节模型*

宋颖沈文青**

(青岛理工大学,青岛 266000)

本研究旨在考察前后机会比较对不作为惰性的影响，探索社会比较的调节作用以及预期作为后悔和价值评估的中介作用。本研究采用问卷法和实验法，以842名大学生为研究对象进行调查，采用Bootstrap方法对中介效应进行分析。结果显示：(1)社会比较在前后机会比较与不作为惰性之间的调节效应显著；(2)预期作为后悔和价值评估在前后机会比较与不作为惰性之间起中介作用。(3)社会比较的调节效应以预期作为后悔和价值评估为中介变量。

不作为惰性 社会比较 预期作为后悔 价值评估

1 引 言

在相同的决策情景下，即面对同一事物，如果他们没能利用前次更好更有吸引力的机会，当随后相对较次的机会出现时，他们利用的可能性会降低，这种规避决策的倾向，称为不作为惰性(Tykocinski,Pittman,& Tuttle,1995)。基于前景理论(Kahneman,& Tversky,1979)，消费者或决策者是依据当前选项与其参照点之间的比较而进行选择的，前后两次机会吸引力的差异是引发不作为惰性的关键因素。不作为惰性广泛存在于我们的日常生活中，特别是消费领域。这种现象会对经常采用降价促销的商家和采用物质激励的企业产生消极的影响，再次提价和取消物质奖励会导致消费者和员工随后的不作为，也会使消费者和决策者错过较好的机会(李晓明,周俏,2013)。因此，研究不作为惰性的影响机制，并采取有效的措施降低不作为惰性带来的消极后果是很有必要的。

国内关于不作为惰性的研究相对较少，并且研究情境均为决策者单纯依据机会间的差异进行选择，而对于影响不作为惰性的内在机制也是在单一机会间差异的条件下探讨的。但是，在社会生活中，决策者并不是孤立地定位和评估自己的行为和所得，不仅与过去的决策或不决策相比，也与周围的其他人比较，在有他人决策的条件下，个体的决策情境会发生较大的变化，进而对决策结果产生不同的影响。Wayment和Taylor(1995)基于社会认同理论及社会比较理论，提出有三种信息会影响个体的评价：客观信息、个人标准信息和社会比较信息。客观信息决定了个体决策的大方向，如前后机会的差异对不作为惰性有直接影响；而社会比较信息，个人标准信息会影响个体的评价，如他人决策等社会比较信息，个体的后悔情绪及价值评估等个人标准信息，会影响前后机会差异对不作为惰性的作用。

社会比较是一种普遍存在的社会心理现象，是人类在相互作用过程中不可避免的。社会比较对风险决策的研究表明，当他人获利比自己多时，决策者将其定义为自我损失，此时决策者更易做出风险规避的保守选择；当他人获利与自己一样时，则被视为中性情境，此时决策者则更多会根据情境理智分析选项(Linde,& Sonnemans,2012)。因此当参照性他人利用前次机会时，会给决策者制造出一个损失的情境，决策者普遍会对当前机会采取不作为的决策倾向，Kumar的研究表明，决策者对参照性他人的态度和空间距离会对决策者当前决策产生影响，当讨厌的人、相距较近的人利用了前次较优的机会时，决策者不作为惰性会增强(Kumar,2004)。当他人未利用前次机会时，会给决策者制造出一个能够理性选择的中性情境，此时决策者不会受到他人利用前次机会的消极影响，单纯通过前后机会差异来影响不作为惰性。由此本研究提出假设1：社会比较在前后机会比较与不作为惰性之间起调节作用。

目前关于不作为惰性的心理机制的研究主要有两类，一类是后悔最小化理论，另一类是以认知为基础的贬值论。依据情感信息模型(affect-as-information model)，情感在个体制定决策过程中充当着信息的角色和作用，情感对于行为有指导作用。和决策紧密联系的情感是后悔，只要有决策，后悔就可能存在(李东进,张亚佩,郑军,2015)。后悔是一种反事实思维(counterfactual thinking)，起源于对“已经发生的事”和“本应该发生的事”进行比较而引起的一种复杂的负性情绪(饶俪琳,梁竹苑,李纾,2008)。当我们意识到如果当初能做不同的选择，那么当下的情况会更好时，后悔感即会产生(Zeelenberg,1999)。在不作为惰性的研究中，预期作为后悔是影响不作为惰性的重要因素。预期作为后悔(anticipated action regret)是指个体会预期到如果现在购买了此商品，自己将来会感到后悔(李晓明,周俏,2013)，是人们在面对目标对象时决定坚持还是放弃的一种预期体验(Kwak & Park,2012)，这种预期体验，会降低他们购买产品的期望效应，并影响自己的选择(聂佳佳,丁龙,2016)。当人们未能利用前次较好的机会时，他们会将随后相对较差的机会视为损失，这种损失框架导致一种比较效应：将当前机会有多好和当前机会本应该多好进行反事实对比，在这种机会比较中产生了后悔情绪(Tykocinski & Pittman,2001)。Li等人在对赌博意图的研究中发现，不同类型的赌博，导致的预期作为后悔不同，风险较高，损失和收益的差异较大的机会，预期作为后悔程度会较高(Li,Zhou,Sun,Rao,Zheng,& Liang,2010)。依据社会动机模型，预期的情感要先于选择，预期的情感影响人们的行为(Tsiros,2009)。Butler关于预期后悔的研究结果显示，不作为惰性是通过个体试图避免预期作为后悔来实现的，预期作为后悔对不作为惰性具有显著的正向预测作用(Butler,& Highhouse,2000)。因此，本研究提出假设2：预期作为后悔在前后机会差异而引起的不作为惰性之间起中介作用。

预期作为后悔作为一种情绪方面的因素，对不作为惰性产生影响，而个体在决策情境中，不仅受情绪的影响，同时受到认知因素的制约。依据心理账户理论，当错失一个比较好的机会后，随后相对较次的机会出现时，前后机会的比较会导致决策者将错失的初始机会看作是一个损失，在价值权衡方面不能理性地看待当前机会，导致价值低估(苏凇,陈荣,&黄劲松,2013)。Arkes的研究发现，先前错失的较好机会成为判断当前机会的标准，因此人们会低估自己当前机会的价值(高友明,2015)。错失的机会吸引力越大，前后机会比较产生的差异就越大，第二次机会的价值就越容易被低估。谢晓东等人认为，消费者的金钱态度对购买行为有显著预测作用(谢晓东,喻承甫,张卫,2017)。Zeelenberg将价值评估解释扩展到了非金钱领域的情景，并提出价值评估是个体旨在解释前后价格差异的推理过程，通过前后机会间的比较来做出相应的价值评估(Zeelenberg,Nijstad,Van Putten,& Van Dijk,2006)。贬值理论(devaluation)认为，先前错过一个有吸引力的机会后，人们会对当前的相似机会赋予更低的价值，而这种对当前机会的价值低估使人们采取继续不作为(李晓明,李晓琳,2012)。Van Putten关于不同人格类型对不作为惰性的影响的研究表明，行动导向型与情境导向型两类人群所展现的不同的不作为惰性取决于他们对当前机会的价值评估不同。情境导向的人更容易产生较高的不作为惰性，因为当曾经失去一个极具吸引力的机会时，他们更容易对当前机会产生较低的价值评估(Van Putten,Zeelenberg,& van Dijk,2009)。因此本研究提出假设3：价值评估在前后机会差异而引起的不作为惰性之间起中介作用。

2 方 法

2.1 被试

选取黑龙江省和山东省共5所不同的学校880名在校大学生进行测验，有效结果842例。其中男生375名，女生467名，平均年龄为21.77±1.98岁。

2.2 实验设计

实验采用2×2两因素被试间设计，两变量分别为前后机会间的差异(差异小vs.差异大)和他人决策(他人利用前次机会vs.他人未利用前次机会)，通过他人决策对被试作为可能性的影响，反映社会比较的作用。因变量为被试作为的可能性，通过被试作为的可能性反应不作为惰性的程度，被试对当前相对较次的机会作为的可能性高，则不作为惰性低。中介变量分别为预期作为后悔和价值评估。

为了控制共同方法偏差，本研究在设计和测量中采用了程序控制的方法(周浩,龙立荣,2004)，被试分别从5所不同类型的学校，具有不同的专业类型和学历中选取，对被试的施测采用不同的时间和地点。在测量上以纸笔测验为主，也包括部分电脑施测的形式。

2.3 实验材料

参考Kumar的实验材料并加以适度的修改和补充，以适应本研究的实验情景，当他人利用前次机会时，前后机会之间差异大(差异小)条件下的实验材料如下：

想象一下，您与您的朋友一起讨论一双你们共同喜欢的运动鞋，原价为1000元。您朋友从报纸上了解到，这周商店打折，这双鞋只需400元(800元)，尽管您十分喜欢，并且感觉价格非常合适，但是在这周您因为自己的原因，忘记去商店，因而错过了此打折机会。

下个月，您与您的朋友再次谈论到这双鞋，他告诉你上次的400元(800元)的活动在近期不会有了，现在商店又有活动，但是价钱为900元，仍然比原价便宜100元，并且在谈话中您了解到，您的朋友已经利用了前次机会，以400元(800元)买到了那双鞋。

被试在阅读完上述情景后，需要在7点计分量表上根据自己的实际感受回答如下问题(分别为对作为可能性、预期作为后悔、价值评估进行测量)：①您会以900元购买此运动鞋的可能性有多大？(1完全不可能～7非常可能)②如果您这次以900元的价格购买了，您随后或将来会感到的后悔程度是多少？(1完全不后悔～7非常后悔)③您认为此运动鞋应值多少钱？

他人未利用组只需将材料最后改为“并且在谈话中您了解到，您的朋友也因为自己的原因，没有利用前次机会，没能以较低的价格买到这双鞋”。

3 结 果

3.1 共同方法偏差检验

在采用程序控制的基础上，本研究采用Harman单因子检验对全部测量项目进行探索性因子分析，结果表明，共有3个因子特征值大于1，最大的因子解释变异量小于40%，所以本研究共同方法偏差问题并不严重。

3.2 各变量之间描述统计和方差分析结果

表1 各测量变量的均值和标准差(M±SD)

为验证社会比较对不作为惰性具有调节效应，本研究通过SPSS对作为可能性进行2×2两因素方差分析，结果发现，前后机会之间的差异的主效应显著，F(1,838)=213.097，p<0.001(η2=0.266)，他人决策的主效应显著F(1,838)=83.493，p<0.001(η2=0.091)，前后机会之间的差异与他人决策之间存在显著的交互效应，F(1,838)=4.209，p=0.041(η2=0.061)。简单效应分析发现，当他人未利用前次较优的机会时，前后机会间的差异对作为可能性的影响较大，而当他人利用前次较优机会时，前后机会间的差异对作为的可能性影响较小，不作为惰性普遍较高。

3.3 变量之间的相关

相关分析结果显示，前后机会间的差异与作为可能性、预期作为后悔和价值评估具有显著的相关，他人决策与作为可能性、预期作为后悔和价值评估显著相关，预期作为后悔与作为可能性呈显著负相关，价值评估与作为可能性呈显著正相关。

表2 各变量间的相关系数

3.5 机会差异对不作为惰性的影响机制

为进一步验证社会比较的调节效应，依据温忠麟等(2014)和刘红云等(2013)的方法，本研究采用Mplus统计分析软件中的Bootstrap统计分析方法，试图探讨他人决策对不作为惰性的调节效应，以及预期作为后悔和价值评估的中介作用。由于调节变量对因变量和中介变量的路径不显著，为了模型良好的拟合，本研究将其路径删除，重新进行模型拟合，结果见表3和图1。在所得结果的模型中，χ2的值为15.892(df=3)，χ2/df为5.27，RMSEA估计值为0.071，90%CI为[0.040,0.108]，CFI=0.988，TLI=0.953，因此模型拟合良好。

表3 有中介的调节模型标准化路径系数

图1 有中介的调节模型

路径分析发现，前后机会之间的差异和他人决策的交互项对作为的可能性具有显著的预测作用，说明他人决策对不作为惰性有调节效应。因此，假设1成立。

前后机会之间的差异对预期作为后悔具有显著的预测作用，预期作为后悔对作为可能性具有显著的负向预测作用，说明预期作为后悔在前后机会比较和作为可能性之间起中介作用。并且，前后机会之间的差异与他人决策的交互项对预期作为后悔具有显著的预测作用，说明他人决策的调节效应以预期作为后悔为中介变量。因此，假设2成立。

前后机会之间的差异对价值评估具有显著的预测作用，价值评估对作为可能性具有显著的正向预测作用，说明价值评估在前后机会比较和作为可能性之间起中介作用。并且，前后机会之间的差异与他人决策的交互项对价值评估具有显著的预测作用，说明他人决策的调节效应以价值评估为中介变量。因此，假设3成立。

4 讨 论

不作为惰性作为一种以作为可能性降低的形式而表现出来的规避决策的倾向，对营销领域的实践活动，有十分重要的影响。在市场经济下，各种营销活动的出现，一方面会使消费者获得福利并且提高商家的销售收入；但另一方面，当营销活动结束后，由于消费者不作为惰性的存在，会带来很多负性影响。因此研究不作为惰性及其影响因素成为了一个热点。

4.1 社会比较的调节效应

本研究结果表明，他人决策对前后机会差异造成的不作为惰性现象起到调节作用。当他人利用前次机会时，前后机会间的差异对不作为惰性影响较小，不作为惰性普遍较高；而当他人未利用前次较优机会时，前后机会比较对不作为惰性影响较大，不作为惰性随前后机会差异的增大而增强。

社会参照点把决策情境分为三种：其一是社会获益，对应于社会比较理论中的下行比较，即自己比他人好；其二是社会损失，对应于上行比较，即他人比自己好；其三是社会中性情况，对应于平行比较，即自己和他人一样(谢晓非,陆静怡,2014)。如果他人利用先前较好的机会，决策者会反复提醒自己本应该获得更好的结果，产生“要是……多好”的想法，这种向上比较会威胁决策者的自我形象，加强错失先前机会的情绪负担，减弱对当前对象的积极情感，对当前和未来的相似绩效产生较低的预期(Lam,Van der Vegt,Walter,& Huang,2011)，影响个体随后决策，使个体表现出保守的决策倾向(Dunn,Ruedy,& Schweitzer,2012)，减少决策者利用当前机会的可能性，表现出继续的不作为。如果他人同样未利用前次较好的机会，会使决策者产生平行比较，有利于决策者进行更好的自我评估，减轻错过前次机会所体会到的消极情绪，会帮助决策者以较小的情绪负担来利用当前相对较差的机会，突出了当前机会的吸引力，能更清醒、客观地看待当前的机会，根据前后机会差异情况，做出更合理的选择(Corcoran,Crusius,& Mussweiler,2011)，前后机会差异大时，决策者会在心理上削弱次选机会的存在，导致不作为惰性的升高；当前后机会差异较小时，决策者在心理上会突出次选机会的存在，加之他人同样未利用前次较优机会，能通过多参照点的作用，减弱错失先前机会的消极影响，大大减弱不作为惰性。

4.2 预期作为后悔和价值评估的中介效应

本研究发现，前后机会比较会通过预期作为后悔这一中介变量对不作为惰性起重要作用。这一结果与以往多项研究结果一致(Sevdalis et al.,2006,Tykocinski & Pittman,2001)。当错过了一个较好的机会后，随后相对较次的机会出现时，决策者产生的前后机会间的比较，会导致预期作为后悔，而这种预期作为后悔又会引起决策者进一步的不作为(Tsiros,2009)。有关风险决策的研究也表明，由机会比较产生的损失心理会引发后悔等负性情绪，进而会影响随后的冒险行为(Hu,Xie,& Li,2013)。同时，本研究还发现社会比较在前后机会比较和不作为惰性中的调节作用也能够通过预期作为后悔进而影响到不作为惰性。有研究表明，人们在做出选择时，都是以尽可能地减少将来的后悔为目的，进而做出风险寻求或者是风险规避的决定(Li,Zhou,Sun,Rao,Zheng,& Liang,2010)。他人利用先前较好的机会，会放大前后机会间的差异，增强决策者利用当前机会的后悔预期，当决策者没有能力去缩小这种与他人的差距时，这种后悔的预期会更强烈，而增强的后悔预期又会减少决策者利用当前机会的可能性。相反，如果他人同样未利用前次较好的机会，决策者会在彼此分享经验中获得安慰和共鸣，减轻利用当前机会的后悔预期，能客观地对当前机会进行判断和选择，进而导致不作为惰性降低。

本研究发现，价值评估在前后机会比较和不作为惰性之间起中介作用。依据Elste的酸葡萄效应(肖燕,2012)，当个体无法得到一个有价值的机会时，或者当可利用的机会与错过的机会比较差异较大时，会产生挫折感，为了解除内心的不安，通常会贬低这个机会的价值，导致个体对当前机会采取继续不作为(Van Putten,Zeelenberg,& van Dijk,2009)。同时，本研究还发现社会比较在前后机会比较和不作为惰性中的调节作用也能够通过价值评估进而影响到不作为惰性。根据期望理论的损失规避原则，决策者通过错过机会与当前机会的比较，会将错过的机会定义为损失，并且对当前机会产生较低的价值评估，为了规避损失所带来的不舒适感，就倾向于放弃当前机会，出现不作为惰性(苏凇,陈荣,&黄劲松,2013)。当他人利用前次机会时，无论前后机会的差异如何，消费者都会使用前次较低的价格作为锚点来判断当前产品的价值，较低的价格又会导致决策者低估所要决策的对象，因此随后的较高但仍低于原价的价格不能引起决策者的兴趣(Van Putten，Zeelenberg,& Van Dijk,2008)。

4.3 小结

在理论层面上，本研究考虑了社会因素对不作为惰性的影响，探讨了在决策中，他人过去的决定可能会增强或减弱决策者利用当前机会的可能性。拓宽了不作为惰性的研究内容，加深了对不作为惰性的认识。

从实际应用价值上看，本研究提出的社会比较对不作为惰性的影响，对于应对不作为惰性造成的负面影响具有一定的实践意义。具体的，对于消费者而言，评价当前机会时，不应执着于过去机会与当前机会的差异和他人的决策，应当综合全面地考虑当前机会的合理性，理性地做出判断。对于营销者而言，可以针对此问题，将比较受欢迎的商品的促销活动的周期进行延长，或者增加几个类似的替代性商品，轮流进行促销，还可以通过设置赠品来减缓不作为惰性的消极影响。

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TheInfluencingMechanismofInactionInertia:AMediatedModerationModel

SONGYingSHENWen-qing
(Qingdao University of Technology, 266000)

This research aimed to investigate whether chance comparison would influence the inaction inertia effect, and explore the influence of anticipated action regret and value assessment on the inaction inertia effect. In the present study, surveys and experiments were administered to 842 college students. Bootstrap of Mplus was used to analyze the mediating effect. Results indicated that: (1) Social comparison had a significant moderating effect on the relationship between chance comparison and inaction inertia effect. (2) Anticipated action regret mediated the relationship between chance comparison and action likelihood. Value assessment mediated the relationship between chance comparison and action likelihood. (3) The moderating effect of social comparison took anticipated action regret and value assessment as mediating variables.

inaction inertia,social comparison,anticipated action regret,value assessment

青岛理工大学2017年学生教育与管理课题(CX-2017-207)。

** 通信作者：沈文青，女，e-mail:sy-0129@163.com。

B849:C91

：A

：1006-6020(2017)-03-0258-09