谌鹏飞：前端与终端的“碰撞”移动互联网资深专家 探讨行业新零售

谌鹏飞：前端与终端的“碰撞”移动互联网资深专家 探讨行业新零售

谌鹏飞

谌式思维 金句摘录——

数据没有被使用，就等于毛用。

一切会员电子化，一切优惠卡券化。券是一种流通货币，是没有成本的企业可发行货币。

推荐即购买，分享即获取。

聚合互联网各方的能力，释放每个用户的能力。

“新零售的核心不是为了单笔交易，而是为了长期持有一群用户的运营和变现能力。一个企业不再是单个封闭的企业，它借用互联网与消费者紧密衔接……”云来创始人、董事长，哈佛商学院、长江商学院、中欧国际商学院移动互联网课研专题成员谌鹏飞，于6月27日上午作客本届高峰论坛，与众分享《实体零售的逆袭——品牌零售的数字化生存战略与转型》专题讲座。

谌鹏飞认为零售没有新旧之分，需要的是一种兼具进化的能力，围绕线下的流量（客流）、客单（数据）、零售新模式3个方面，他运用移动互联网的逻辑思维进行解读，以众多实例说明，为眼镜零售业的创新提供了新的思路。

观点1：互联网是一种环境不是对手，对每个企业都公平。

传统零售的新方向在哪儿？谌鹏飞以一组数据指出，目前中国移动互联网智能终端设备活跃数为9亿人，移动支付日均交易数超过6亿元，用户年龄结构日益年轻化，90后消费者正快速崛起，技术的变更和消费者年龄的变化带来新的交易量。同时，他还引用了国务院办公厅出台《关于推动实体零售创新转型》的意见，向大家解读了国家要求实体店通过互联网与消费者建立全渠道、全天候联系，不断开展商业模式的创新。

实体零售逆袭的机会来了，而促进线上线下一体化经营则是其发展路径。

“未来中国经济增长核心要靠效率型增长，前提是提高企业的技术水平，因此，新技术必然成为推动创新的关键。”在谌鹏飞看来，互联网是一种环境而不是对手，它对每个企业都是公平的。

观点2：移动互联网的本质是连接方式的彻底改变，其核心在于如何成功地释放和聚合每个用户的能力。

谌鹏飞引用美国哈佛大学商业模式研究组的一个重要观点：移动互联网的本质是连接方式的彻底改变，其核心在于如何成功地释放和聚合每个用户的能力。他认为，未来信息越来越对称，消费主权随之发生转移，每个消费者都拥有更大的选择权利，商业将回到产品和服务的本质。对此，他运用5个案例说明：1.百年品牌BURBERRY谈未来零售发展时提到，建立全面数字化运营的公司并连接用户；2.名创优品的核心战略是构建自主的自流量入口，改变商业模式；3.the MSLAN通过CRM客户管理系统，以旗下全部门店的导购人员为引擎，建立与客户连接，帮助其线下回流，同时通过客户画像，提升每个导购的作战能力；4.WARBY PARKER创造一个与用户共鸣的品牌；5.Gentle Monster强调产品艺术感，将到店参观变成潮流，购买产品变成附带环节。

谌鹏飞表示，以上所有案例都说明了一个问题，聚合和释放用户的能力非常重要，由此形成的新平台可以改变与顾客的连接方式，同时，消费正在从左脑（理性）走向右脑（感性）。针对眼镜零售行业，谌鹏飞给出建议，要以专业顾问的逻辑形式展开，未来的一线导购须具备专业的销售技能和视光知识，因为消费者对专业服务的刚性需求将带来超高忠诚度。

观点3：实体店的体验是任何模式都无法替代的。

为什么实体店有机会崛起？谌鹏飞坦言，电商的成本越来越高，已不低于实体店：人工11%、天猫扣点5.5%、推广15%、快递12%、售后2%、财务2%、水电房租2%，加上税务，假如没有50%以上的毛利率，电商基本无法继续运营。

未来商业争夺的焦点在80后、90后的消费群体，他们更需要便捷的购物社交体验，实体店的体验感强，商家要懂得在实体店营造出无与伦比的消费场景，抓住消费者的心。

讲座现场

主持人李金（深圳爱视健康产业集团视光产业CEO）

观点4：新零售不是为了单笔交易，而是为了长期持有一群用户的运营和变现能力。

如何长期持有一群用户的运营和变现能力是个重大课题。谌鹏飞从两个方面给出了答案：1.打造流量入口战略，将每个店铺变成可持续性的流量入口；2.以用户为王，新利润空间的核心应在单客持续盈利上。

新商业的逻辑为“分享即获取”。社交网络推荐正在成为新的商品购买方式，消费者从得到信息到去实体店体验，再到购买商品，最后分享到朋友圈。他以星巴克的“用星说”卡片营销为例，一张星巴克的卡券既能为顾客获取积分，又能拉近人与人之间的社交沟通，更起到引客到店的作用。

眼镜零售企业又该怎样培养客户的持续消费呢？谌鹏飞分享了自身心得：“我去眼镜店验配买了一副眼镜后，导购推荐我再买一副带度数的太阳镜，它可以保护我在开车、户外时眼睛不受伤害。通过不同功能的眼镜介绍，导购增进了与顾客的联系，更对我进行了个人视觉健康管理。”

抛开繁复晦涩的概念，他用通俗易懂的语言强调指出，新零售的出路就是让用户“来了买！买了再买！买了再带别人买！从一生一次到一生一世！”

观点5：把会员运营变成企业战略利润中心。

谌鹏飞认为，未来企业最大的能力不再是员工，而是基于用户所累积的数字，只有当数字被真正运用起来时，才能成为有价值的数据。

一个会员对企业的价值有多少？山姆会员店可能最有发言权，顾客进入山姆店的第一件事就是办理会员卡，绑定手机后发放优惠券，将每个购买场景进行转化。打通线上线下一体化，以用户为中心的数字化运营，是新实体零售成功的重要秘诀。新零售时代要从经营产品走向经营关系，毕竟，零售的本质就是将客流转化为生意。

说到底，实体零售最需要改变的就是回到客户的原点，拥抱互联网的变化，创新一种新的消费方式和体验，再回到产品本身的价值去满足这些创新，可能会有更大的意义，这恰恰就是实体店最大的机会。