通达系：别把加盟模式玩坏了

庄文静

在“2017全球智慧物流峰会”上，马云公开“痛批”快递业。

“很多物流公司在组织、人才、技术、眼光和格局方面都没有准备好……很多公司已经上市，但我没有发现上市和不上市有什么区别，无非就是有人变成富豪，但这完全没有意义。重要的是要把钱用到技术和人才上去，物流企业之间也要学会联合作战。”

尽管马云的公开批评让快递大佬们很生气，但若静下心来细想，这不就是中国快递业的现状吗？企业在做大规模之后，在管理和技术上又有多少升级和改变？

这个问题，在“通达系”身上最为显著。

众所周知的“通达系”，这个由申通快递、圆通速递、中通快递、百世汇通、韵达快递这几家民营快递公司组成的“集合体”，占据了中国快递市场总收入的半壁江山。而五家公司的创始人，均来自浙江省杭州市桐庐县，外界称其为“桐庐帮”。而且在运营上，他们普遍采用的是加盟模式。

“通达系”从作坊式、家族式企业起家，作为快递加盟模式的代表，其成长和问题都颇具代表性。行业特性成就了它们的野蛮成长，而野蛮成长下的管理缺失也日渐显现……

轻资产运营下的管理缺失

2017年的快递行业，随着“通达系”的相继上市，将迎来全面的资本竞争。以至于资深业内人士白莲生（应受访者要求，化名）在接受《中外管理》采访时，开诚布公地表示：如今的快递加盟点，已经变成了金融衍生品。

为什么这么说？不妨看看快递加盟模式的运作方式。

通常，加盟模式下，一单快递从收件到派件，总共经过“三道关”：收件端加盟商，总部干线，派件端加盟商。三道关口之间没有任何股权关系，每单快递从上一环节到下一环节都需要向其支付运费，实际上是一个社会化线下互联网的模式来运送快递。

假设终端寄送一个快递，向消费者收费8元。其中，加盟商成本分为：付给快递员1.5元，运到分拨中心运费0.2元，城市内分拨费用0.5元，付给总部面单费0.9-1元，付给总部干线运输费1.5-2元，付给派件端派件费1.5元（总部代收）。加盟商的成本就要近6.5元左右。

作为总部，只管理干线、分拨中心及信息系统，其主要收入来源是：向加盟商收取面单费，这块纯利润就有0.7元/单，这是总部最主要的利润来源，可以说仅面单费用就是一部“印钞机”；对于干线物流运输费用，总部向收件端加盟商收取1.5-2元/单，毛利约为每单0.2元；卖给加盟商的信封、工作服、物料等也是一小部分利润。因此，算下来每件快递的毛利大约1元左右。

由于总部的干线车辆和仓库基本上是租赁的，可以说“通达系”都是轻资产运营，且对于下游加盟商有着较强的话语权。因此，“通达系”的盈利能力非常强，其总部净资产收益率都在50%左右。但是，加盟商通常只有5%的净利润，这与总部的差距越來越大。

快递业自2005年以来发展迅猛。早期想投资一个加盟点，只需几万元。而近几年，一个中等规模的地段，至少投入也要上千万。假设一个县级加盟点加盟费五万，半年后就可能以八万的价格转让出去，价格越转越高，并且总有人乐意接棒。这种情况下，快递企业只需躺着赚钱就行，谁愿意花力气提升服务品质和管理升级？

而作为总部，除了给加盟点提供品牌、技术以及物流体系支撑以外，是否提供完善的管理培训、经营规范等方面的软性支撑呢？

拼“硬件”，而忽视“软件”

“现在很多快递公司都在比拼买飞机、买土地。但是说实话，真的没有拿出更多的钱花在培训、品牌建设以及内部管理上。”白莲生对《中外管理》直言。

不可否认，快递业对于信息化、智能化技术的投入和重视度很高，因为这些硬实力更容易被资本看到。比如：2009年圆通打造了自主的核心营运系统——“金刚”，以实现对快件生命周期的管控；三年前，圆通开发使用了19个信息系统，涵盖管理、营运、服务等方面，2016年，圆通已拥有5架自有全货机，2020年将达到50架飞机……

然而，中国人常说一个词“形神兼备”。快递业作为物流产业的一部分，其本质是服务业。而服务业的特点，核心是服务品质、用户体验等软实力。不可否认，快递业经过十几年的发展，已经越来越规范，人们一看到京东、顺丰的快递员，就感觉很职业化：统一着装、标准用语、车辆整洁、配送包装统一完善等。而看到“通达系”的快递小哥，就难免感觉他们欠缺职业化，着装、礼仪也都不讲究，产品包装五花八门……

不得不说，快递行业是一个相对进入门槛很低，对学历、素质水平要求不高的行业。特别是加盟模式下的快递公司总部，在整个网络组织模式中，是接触不到终端客户的，总部的客户依赖于加盟商。而加盟商的表现，事实上就是企业的代言人。

然而，在飞速发展的中国电子商务市场环境下，快递企业只求“短平快”，而没有太多时间和精力去抓细节管理、去完善服务品质。

管理现状：以罚代管

通常情况下，集团仅将加盟商视为服务者和被监管者，以低廉的价格和严苛的要求，管理加盟商和属下快递员。有加盟商表示：总部的罚款占到自己总成本的近1/5，且存在相当多的管理混乱问题。比如：和总部关系搞好、邀请旅游、吃顿饭等，就能被少罚或不罚款，或者能得到政策上的优惠。

于是，作为加盟点，你拿我当赚钱工具，我就没必要与你同心同德，而仅仅是赚钱而已，否则就一拍两散。

白莲生对《中外管理》说：“在很多快递公司，总部有一块很大的收入，就是来自对加盟商的罚款。以圆通为例，2016年一年的利润为50亿元，其中5亿元来自于罚款。对于“通达系”们来说，他们也曾经希望规范化管理，甚至收编各加盟商变为直营模式。但是，这就意味着加盟商的利益会受损，但要回购这些加盟点，成本又相当高。而且，各加盟商也通常是老乡或熟人，很难去触碰人家的利益。”

举例来说，圆通一直在做一件事情，就是进行区域化管理，比如在省级公司派驻总部的人，分捡中心也是自己派驻人。而不再像以前，由这些各地的加盟商直接对接总部。圆通在全国有80多个分拨中心，相当于让总部的人来管下边松散的加盟商。但圆通后来发现直营也很痛苦，所以就做到了一半——目前仅为省级直营。

加盟模式的管理现状也就十分尴尬，想收收不回，想管管不了。总部对于加盟商更是鞭长莫及，出了问题就只是靠罚款。而当集团在收益上无法满足加盟商、管理又十分混乱时，加盟商与集团自然是陷入离心离德的境地。因此，对于加盟模式来说，能否与产业链上所有人共同分享发展的红利，集团对于加盟点的管理手段和激励机制是否到位，是很关键的问题。

行业通病：“萝卜快了不洗泥”

为什么快递行业的加盟模式，更难于管理？有如下四个原因：

第一，超高速发展。“其实不少快递公司下面的派送员，跟公司都没有任何关系，他们只是挣钱的工具。快递加盟模式在中国，并没有做成正经八百的规范性的东西，就使得中国的快递业在服务水平和体验上难以提升。”白莲生坦率地说，“而因为现在一直都是超高速发展的阶段，人不够、车不够、系统不够……什么东西都不够，所以拔出萝卜带出泥，因为没有时间沉淀。而对于这个高速发展期，还将持续3-5年。”但是，正所谓“大潮退去，就知道谁在裸泳”，快递行业迟早会经历洗牌。

第二，对于加盟者素质的重视不够。几年前，若是和高层有点关系的亲戚老乡，或者有点钱的快递小哥，花几万块钱就能建一个加盟点，而这些人文化水平相对较低。即使“通达系”的老板，起初也都是文化不高的“打工仔”。同时，在飞速发展的市场环境下，对于如何持续培训、如何加强内部管理的重视，远不及对市场和利润的追逐更有热情。身处“人傻钱多”的行业，自然较难沉下心来做管理。

第三，推行职业经理人制的困境。从快递业的关系图谱就不难看出，“桐芦帮”是一个带有家族式文化的“帮派”。尽管，他们也希望通过推行职业经理人制，来推行科学化管理，然而，阻力特别大。“说句糙话，上个厕所的工夫，老板就能变三个主意。”白莲生深感无奈，“有些快递公司的老板根本不尊重职业经理人。职业经理人的工作没办法干，想留住人很难。”

第四，简单粗爆的“罚款文化”。为什么众多快递公司全都靠罚罚罚？“一方面是管理能力不够以及对管理投入不够，更重要的是心思没有在如何真正提升服务品质和对员工的人文关怀上，只是单纯的追求市场份额和利润，这是根本问题。”白莲生分析道。

模式升级，可以向谁学习？

如何让加盟像自营一样，品质可靠、服务可靠、让客户信任？这自然需要从松散加盟升级到紧密加盟，甚至像特许经营那样严格甄选合作者。

快餐行业有成功的案例。肯德基、麦当劳为什么在全球开遍了餐厅，产品和服务都能实現标准化？其关键是集团对合作伙伴、对管理者（团队）的挑选，规范完善的管理机制、培训体系以及持续的支持和投入，乃至利益分享。

在国外的快递业，美国快递巨头FedEx（联邦快递）曾经采用过加盟和代理制，其三个管理秘诀成就了其世界领先地位。

第一，建立开放式模式。公司是扁平化组织结构，不仅向员工授权赋能，而且扩大了员工的职责范围；员工敢于向管理层提出质疑，并且可以根据公司的“公平待遇保证程序”来处理与经理人员之间的争执；公司还巨资建立了一个“联邦快递电视网络”，让世界各地的管理人员和员工之间可随时进行联系，公司追求快速、坦诚、全面、互动的交流方式。

第二，有良好的职业培训机制。要让员工有良好的发展，就必须为其提供完善的培训机制。以联邦快递中国为例，一位递送员在正式投入工作之前会得到40个小时的课堂培训，主要目的是让他们了解整个服务的过程，怎样满足客户的需求。公司为每位员工每年提供约2500美元的培训经费。因为公司有详细的经理培训计划，每年大概有15名一线员工会获得为期15个月的培训。在这15个月内，他们需要在不同的岗位上开展工作，以此来全面了解整个公司的业务流程。同时，公司还为他们提供很多课堂培训，实践经验与理论基础一起抓。此外，公司还把中国的员工送到美国、新加坡等地培训，使其具备国际视野。

第三，奖励+激励。联邦快递经常让员工和客户对工作做评估，以便恰当表彰员工的卓越业绩。公司设有很多单个奖项，并给予真金白银的奖励。同时，公司还很注重团队协作。

这些，难道不值得“通达系”们借鉴吗？