主题演说（一）于东来：分享商业人生

（于东来演说实录）：真的很惭愧，本身都是很普通的人，我就像一个炒作高手一样。（笑声）说实话，来参加我们的会，以前也组织过，参加过几次，那是很多年以前了，现在说实话不太愿意来参加，为什么？觉得还不是时候，觉得自己跟这个高速发展的世界还是有一些不一样的东西。所以我们看东西可能站的位置不同，就是我们看每一件事情的时候，用的心态不同，结果完全是不一样的。但是在我的心里面，我是最喜欢那种个性和自由的文化，像欧洲的那种文化，像法国的那种浪漫，像意大利的唯美，像瑞士的忠诚，像北欧的风情，感觉他们很简单，没有那么复杂。后来我认识了国贤以后，国贤对这种西方的文化有很深的感受，因为他整天看什么书，他什么都懂，我是跟献忠一样，初中没有毕业的人，后来我们认识了以后，他给我学习了很多东西，我这个人学习能力非常强（掌声），从他原来讲心态决定了幸福，好的心态一生都是幸福的，我就记下来了。到后来的个性、自由、尊重和尊严，再到明事理、活自己，再到后来我去意大利的时候，意大利人跟我讲，不自由宁可死，它不是真要死，是我不接受不自由，不接受我不想要的东西（掌声）。为什么胖东来会有今天这种结果，其实外界解读胖东来的人非常多，说句实在话，雾里看花，一个也没有说到正点上，能说到正点上的人在哪里？只有我自己知道，但是我表达能力也不行（掌声）。

为什么能有今天的这种感悟，这么迫切地去追求个性、自由，有一种天性，我是狮子座的，属马的、B型血，外向型性格，狮子座有一种天生的骄傲、一种奔放，还有一个心眼小（笑声）。属马的天生喜欢自由、热情奔放，这可能是从另外一种解说，但是更重要的是什么？是本性的经历。我是心眼非常小的人，嫉妒心非常强，有非常虚伪、虚荣，身上这些丑陋的那一面我身上体现得是淋漓尽致，很痛苦。（掌声）所以我多么希望能走出来，走向光明，活得阳光一点。但是我这个人又非常善良，很真实，所以说为感情自杀过两次，安定片一次喝两瓶。所以也死过无数次，经常喜欢自杀，（笑声）为什么？因为就是感情看得太重。曾经有一段时间看不透，总是觉得没人理解自己。在性格不成熟的情况下，原来家庭可能也没有很好的教育，那时候父母只是挣钱忙，希望能让孩子吃饱饭，哪有时间去教育孩子你应该如何做人，所以我就没有这种平台，一直在摸爬滚打在这个路上走。我的一生就是迷茫不懂，虽然很忠诚、很善良，但是你对很多道理不懂，造成走了很多弯路。很多人没有这个经历，所以我说句实在话，枪架着我有三次，一次是武警和检察院的，一次是部队的，还有一次是黑社会的，两个枪这样架着，一个维冲、一个54，第二次是冲锋枪，第三次是手造的枪，黑社会拿的。

为了追求能有点尊严，过得好一点，走了非常非常多的弯路，走弯路可能就是，你还想争强好胜。所以遇到问题的时候就抓起来了，要不然被别人打了，遇到问题的时候可能心里面心眼小，去争胜好强。看我头上的疤痕特别多。说跪就跪在那里，你想有多少人，你们跪了多少次，挨打跪到那里，到公安局说跪下，就跪下了。因为你会挨打挨得更重，我干吗不跪。所以经历了太多太多的失去尊严的经历，但是我又是非常喜欢自由的人，非常张扬，那种本性的张扬不是炫耀自己，太随性了。所以可能就是太随意，再到后来，经历了这种事情，可能是很多人也感受不到的。但是慢慢的，因为胖东来的故事，我今天的时间是有限的，我去讲里面的内容太多。但是在几年前我就知道，太宝贵了，我从1999年开始，因为我1998年店被别人烧了，1998年以前受过无数次屈辱，天生没有想过害别人，只是无知干了一些不成熟的事情。今天也不知道从哪个方面讲。

当时亏钱的时候，我自己负债，因为贩烟被抓了，1992年我就负债了30万，那时候30万不得了，整天回家就戴著帽子，买个长围巾把自己包起来，我自己一个人在房间里待一个月，白天不敢出去，晚上一点多出去上个厕所。我一个人下象棋下四五个小时，一个人打牌打四个小时。因为一出门就是要账的，还要在老大家里住，一敲门说，东来在不在？不在家，跑路了。所以经历了这种太多，到后来我说我要能回家，让我做牛做马就行，那是我负债的时候。

等到我后来慢慢好转，这中间经历了太多的故事。好转的时候我一直都是这样想的，我说我都记得那一天，自由比什么都好，我如果能回家做牛做马都行，直到今天为止，我一直就是这种圆满的生活态度。我身上好的东西太多太多，丑陋的东西也太多太多，但是确实有一样，我是真实的，需要分享的东西，胖东来的整个体系也不像大家所想的那么肤浅，很深很深。因为在我的生命当中，1999年的时候我说我要做一个伟大的人，为什么？要做一个伟大的人最起码要对得起天，经历了这么多，再，心眼小，做伟大的人心中宽，能想开，没有那么痛苦。我经历了那么多的事情，不希望我身上宝贵的经验、财富被白白浪费。所以一直到今天，我以前一直说做一个伟大的人，很多人都说我是一个神经病，但不管你怎么说，我就做我的（掌声）所以我有一个很清晰的方向，我的目标就是学习欧洲的文化。在2001年看店的时候，我们学习的对象就是上海的古北家乐福，其他的店一概不允许看，目标非常明确。就是一样，卖场的环境和商品，那些人又没有机会去接触老外，我们也没有那么高的思想，所以我当时的定位层次没有那么高，但是一个心就想让社会更美好，让更多人买东西买得好一点，服务好一点，也没有现在这么高尚，卖东西卖得那么实在。以前我刚开始做经营的时候，我要是做自有品牌，说句实在话，我都是神人。1999年做酒的时候，我去跟厂里面谈酒的时候都是一斤粮食出多少酒，一斤原酒多少钱，一个瓶子多少钱，一个贴子多少钱，一个瓶盖多少钱，给我加多少钱，打个比方，一瓶酒3块，再加上税3块5，他跟我要4块，我说我给你4块5，我们就这样合作，我自己设计瓶子和盒子，这种故事做采购说句实在话，我绝对是高手。

那时候我进的产品，一百平方的店，我是用车皮进的，做饮料一车皮是六千件，吞吐量你们就知道多大了。在1995年左右的时候一天的营业额是20万，一百平方，就是批发兼零售。那生意好得没办法想，没时间去整理钱，收钱都是烟箱，然后我踩了就搬走了。

为什么那么好？勤奋、善良。勤奋是我去组织更好的货，善良对待员工、对待顾客。很多顾客都和我成为朋友了。（掌声）就是那样，唯一做得不好是什么呢？不实在，有时候坑顾客的太多了，加价率太高，做了很多这样的事情，对员工的好就不用说了，这是我的本眭，一直是这样的。跟员工在一起我吃什么他们吃什么，我喝什么他们喝什么，出去我带他们玩，首先一样，找女孩儿我都给他们安排好，最不好的就留给我自己（笑声掌声）。

所以，你们去感觉的时候，那是初级阶段，慢慢随着企业的发展，开始有了超市，那时候我们都是从早上到晚上都在店里面，有了超市以后就分开了半边。一分开员工存不到钱的，你想当时我们在当地，员工的工资可能是有五百块钱的时候，我们是一千四。我们分开以后员工只能拿到700块钱，我看到他们挣不到钱，我心里也不好受，这就开始把公司的利润分下去了，分了47%，这是1999年，跟他们计划三年我们能实现多少。很多人就不相信，我说三年以后你拿十万，那时候十万什么概念？十万块钱一套房子用不完，所以三年过后我们的高管拿了150万，高层有四个副总，150元你想吓死了，搬着钱箱几箱搬走了，不敢接受。但是这是什么？可能这些细节太多了，我的分享的内容也太多了，讲三天，我估计要去跟大家从开始能很系统的讲，让你们听明白，最少要三天的时间。但是讲三天我会很累，所以我们现在更多的是我在做我自己的系统，就把我们的文化、把我们的技术都真正地用书面的东西展现出来。

胖东来在技术领域里面也是非常非常重视的，可能你们也想像不到，我们现在门店的表现出来的状态绝对不只是工资所能体现的，是因为整个的管理标准。所以我们的行为、员工的行为、工作的行为一切都是以标准为依据，不是以经验。员工怎么做？靠标准，很多人去问我，现在的这种现状是什么现状，我说句实在话，一年365天，明天干什么我不知道，你说要工作时间有什么规划，没有，我是一个喜欢自由的人，从来就没有过办公室。后来建了办公室，也是我的会客室，你说在办公室里能干什么，我觉得可能偷情在里面偷过一次（笑声掌声）。

所以我喜欢去分享的人，十几年前我说50岁我要做一个传道士，这是零几年的时候，从那时候开始，现在返回来想，我那时候就在做一个传道士了，一直到现在。胖东来的文化在未来的五十年甚至是一百年以后真的是非常宝贵，因为它是科学的，他也不是胖东来的文化，他是学习欧洲这些国家的先进文化，综合起来，我们把它用在我们的身上。所以我们的心灵可能相对的真正懂得爱自己的时候，我们的生活状态完全会不一样。现在胖东来最大的价值是什么，在我心里是改变无限，这是胖东来经营多少、安排多少员工、造出来多少对我没什么概念，我觉得中国人就是因为我们身上的奴性，这么好的环境，但是我们都感觉不到幸福。就是因为我们没有那种真正的懂得去很个眭的爱自己，没有自信，我们总是在表现自己、证明自己，因为我们从小接受的教育就是怎样听爸爸妈妈的话，听老师的话、听领导的话，从来就不去教育我们的孩子要听自己的话。不听自己的话，你对自己都不尊重，都不了解，你怎么懂得去爱自己，不懂得爱自己，你又怎么能懂得去爱别人呢？（掌声）

第一天开会看哈尔滨中央红就讲他们的企业，我感动得想掉泪，因为我们中国有太多悲壮的企业家，幸福自己造福他人，首先要让自己快乐，你自己都不快乐，何谈造福他人，只能去蚕食别人锻炼的机会。就像我们养育孩子一样，整天把孩子抱在怀里面，什么都心疼他，不让他去做。将来孩子一定要通过成长的历练去培养的，但是我们把孩子成长的机会都剥夺了。所以我们如果站在一个很理性、科学理念的基础上去诠释生命，诠释我们的生活的时候，我们就能看清应该做什么，应该怎样活。咱们初期的时候为了生存，可能是用心态来实现我们的幸福，真正的幸福绝对不是心态，是状态，为什么？现在的环境你不幸福不可能，因为你有尊重、尊严、公平、有爱、有温暖，这个环境给你安全、给你健康，现在为什么我们的人感受不到幸福？就是我们缺少了尊重，缺少了公平、缺少爱，我们更多的社会可能是被物质和名利所取代。（掌声）它让我们身上最美好的东西、最宝贵的东西、最美丽的东西给遮盖起来了（掌声）。所以在我们东方的文化当中，我们更多的是要怎样去修正自己，首先看到的是我们身上的不好，但是真正的生命是要释放，一个人如果真正能关注到自己身上的优点的时候，逐渐释放自己，慢慢你的缺点就被淡化了。一个人总觉得自己美得不得了的时候，你的不好的一面也被淡化了，也被稀释了，也就慢慢改变了。所以我们应该阳光地活着，在我的心里、在我的生活当中，经历当中，我和大家一样，你们身上好的东西我有，比你们更好，你们身上丑陋的东西我被你们丑陋十倍、一百倍，但是有一样，我敢说，敢说是敢于面对，一个敢于面对自己不足的人一定是生活的强人。（掌声）

所以我说我懦弱、丑陋、龌龊，大家都一样，但是我慢慢学会勇敢，勇敢面对、进步，虽然我现在说得很好听，但是我的本性里面还是有太多的嫉妒、虚伪、贪婪、心眼小，很正常，不可能，几千年的文化你说改变就改变了？不可能，但是只要进步就预示着你的生命越来越幸福。

我们为什么能有这样的状态，就是因为你心里轻松。但是我们这么多企业家，这么多从业人员，更多更可怕的是年轻人没有正常的生活，更多的人是因为我们的追求物质、金钱、面子，取代了正常的生活。就像我们每天工作从早上到晚上，自认为很幸福，但是你看到大众了吗？你自认为你们很幸福，那你们的员工幸福吗？员工都像你一样，你去奋斗挣得兜里面鼓鼓的，员工还是喝西北风。所以我们的体制可能是有太多的不成熟，因为我们缺少一个大的理念、公平，真正的好的体制是什么？让任何一个人、任何一个岗位都能感受到幸福和希望，作为员工，他对未来的生活能感受到希望，对当下能感受到幸福，能感受到尊重。所以我们那么多企业做得那么累、那么辛苦，整天埋怨基层，不是我们的人没有这个能力，是因为我们没有正确的方法。很多人讲胖东来我们学不会，有什么学不会，连善良都不能学了，你说有什么比善良更好的？所以我跟国贤我们四方联采在成立的时候，我们的结合首先是文化的结合，就是信仰的结合，要往这条路上去走。但是我们走了很多年，表面上都是好哥们，但是一谈，企业里面一谈到工资，他对我企业里面都很羡慕，东来哥你的企业员工那么有激情，一谈到工资他们就什么都不说，跟在座的你们是一样的。甚至他不让他的员工跟我们的人接触，害怕问工资，后来为什么去给他们调工资呢？是因为我觉得我们是好朋友，我现在还有这个能力，我知道很多人在辉煌的时候炫得不得了，但是到落魄的时候只有一个方向，一般都是想自杀。因为我经历过那样的人太多太多了，我曾经也有过这样的经历。但是他们没有这种顾虑，我到他们企业，去人力资源部，在招人，一个月流失率有10%左右，那时候企业还谈做百年老店，我说你做梦吧。做企业是有标准的，做企业是为了什么？企業是推动社会发展的，是造福社会的，造福人类的，（掌声）但是中国的企业家是为了表现自己、证明自己，扭曲了企业真正的价值，可能要去谈这些东西的时候，需要很细的解释。（掌声）

今天你们期望不要太高，因为时间是有限的，我不会讲得很细，会很乱，我本身就是一个很乱的人。但是在胖东来的体系里面是很系统的，越来越系统。如果有时间我们都想把包括员工的生活对他们有正确的指导，你怎样去教育孩子。后来我到他们企业，我说涨工资一定是要科学的，不是随便涨。大张当时一年挣五千万，我给他花三天时间，因为高层往那一坐开会，都是眯缝着，感觉你开了以后就滚蛋，我们还是我们，你不是瞎讲吗？我心里不舒服，我也不知道他到底一年挣多少钱，我说拿黑板过来，我说一年销售多少？毛利率多少，现在人多少，人事费用多少，一下我把毛利率给算出来了，大概五千万，他也不一定知道。我说拿三千万分掉，当时员工已经涨过工资了，涨到七百多块钱了，我涨到一千二，管理层的工资三千多块钱，比胖东来低一个层面，可能涨到七千多到一万五，但是胖东来的一万五后面还有分红，我说你们先不要算分红，先把工资涨上来，三千万就能让员工涨到一千二。如果他不发，我给你们发，我的招待会在宾馆里面，老大兄弟几个，你们目标不要太多，一个人一千万就够你们了，多余的就是企业的，我的意思是想让他的团队成熟，因为这个路我走过。所以等到将来挣钱多了，你再给员工，都可以，我管他同意不同意，你要是不同意，好，我现在就走，不要上班了。很硬的，为什么？你这样再玩下去，将来会出事情的，企业倒闭了我去帮他，我没那么多钱，说句实在话，到现在为止，我手里的钱给孩子存了四千万，公司还有2800万，加上房子也升值了，因为我这个人对钱感觉很淡。一千多万都送出去了，送给我的理发师一个，又送给我哥哥的一个女儿，在上海那里住，她喜欢上海，我说上海的送你吧。所以我对钱看得很淡，但是生活品质是一般中国企业家根本比不上的，花钱能超过我的不多，我说是零售业这个行业，其他行业做房地产的人都太有钱了。所以对生活方面我是非常爱自己的，只要有这个能力就无所谓，没了，不喜欢了马上就送出去，想看都不想看。

所以我对钱这个概念，说句实在话是神人，支配能力很随意。我说献忠我给你调一下，一年保证有500万，如果不做500万，我给你500万，如果多挣500万，多余的部分你给员工分了，因为感觉他也很累，他最好的门店跟我最差的门店差不多，你都不敢去看，店就像垃圾一样，就像老杜前年你那个店一样，都像垃圾一样。所以就那样给他调，当时前几个月老大也是报表直接解决红灯，因为我们超市挣钱一般都是春节、年底，平常都把钱挣光了，报表都是负的。他们心里肯定很难受，也不敢说，但是我心里有底，因为我并没有去拿他原来的钱去分掉，是拿他挣的钱分掉，这是大家一定要懂得的。就像我去海盗那里和雅斯分钱一样，他一年有三千万的利润，两口子还有资产。我说我手里就四千万，你挣那么多钱干什么，我说这8000万已经不是你们的了，折旧费、管理费统统免了，不好的门店关掉，其余有希望的门店就把政策推下去，也不是说百分之百地分，我们拿80%左右来分。当时把管理费和折旧免了以后一算，能有三千万的利润，我就把三千万按比例去分下去，这样分下去以后，员工的工资是涨到了2400元左右，原来是一千七八，然后他还有交三金，可能有八百块钱，这一年下来，今年谈成了。下来以后，员工的收入平均能达到将近两千七，管理层的工资原来像店长，他的店一般都是超市的店，有五千平方以上的，好的店员工是拿40万，原来都是10万，再好一点的店是50万。他好的店我不知道是什么概念，分了钱以后员工都不敢相信。因为企业还要经营，我说分一本钱，把工资给他写个条子，这个钱在公司里放着，如果不干了就拿走。为什么？如果就像这样给老大、老小的评价一样，可能再过个几年，现在已经十年了，原来献忠最少挣七百万，现在挣一千万，他很轻松，就像老杜一年前不是这个概念，更多的时间他想去什么地方就去什么地方，他自由了很多，心情轻松了。四方联采几家企业的状态和其他企业对比完全不一样，就像老王、维龙、王填，你们这样牛逼的人，其实你们都是机器，（掌声）因为你们只有工作，没有生活。献忠现在，你像我们公司里面工作的电话一年也不会有几个电话，我的电话更多的是我的女人，后来我的朋友去玩。我们老大一般也是有几个月的时间，甚至长的时间有一年都不见了，无所谓，好朋友一生见一次，心里面一想对方心里很甜，这就很好，不见得整天见面。

现在像老大领着保亭会，他为什么要领保亭会，他就希望能造福更多企业，让更多企业做得更健康，但是我没有这个能力，为什么？我还要爱自己，我要玩自己，我还不想像焦裕禄一样去牺牲自己。所以我希望胖东来造福这个社会是用他整个的系统，就像圣经一样，我心里面非常尊敬的人只有释迦牟尼、穆罕穆德和耶稣。因为他们善良，希望他们能找到更好的理念让人变得更加幸福，没有那么复杂，所以我们也是一样，希望我们的人生，我们说能感悟出来的道理启迪更多的人，让更多的人活得更加阳光、更加有激情、活得更加像人（掌声）。因为人是智慧的，是超越基本动物的，但是说句实在话，我们现在很多人活得真的还不如动物。動物最起码是很简单，就像狗一样，看见人就往下面围，但是我们人看见了还得表现自己，领带扎好，去吸引，你这样吸引不到，等到对方看到你，你看上对方了，对方可能已经跟别人走了。什么是美？内在的力量，只有真诚的对待，只有真诚的对待自己，不违心地对待自己，才会获取你想要的结果，你想要真诚，你就付出真诚。就这么简单（掌声）。但是就是因为我们很多人不懂得去追求好的生活理念，让我们的生活变得很暗淡，感情变得很无奈。很多夫妻虽然生活在一起，但是同床异梦，都觉得对方不理解自己，你不理解我也不说，为了孩子算了，委屈自己吧，所以有太多的死亡婚姻。我们的感情世界就这么虚弱，我们怎么能幸福？一个躯体都没有灵魂，没有精神的寄托，没有精神的支撑，没有阳光的态度，你怎么能健康？不可能，所以我们怎样去学习好的理念、辅助自己慢慢地去释放自己阳光的一面、就像我一样，我最起码很善良、很勤奋，我就释放这一面，不好的一面我心眼小，怎么办？我释放我的善良、弱化我不好的部分，我接受，慢慢的我就变了。我心眼小我就像阿甘一样、佐罗一样，像欧洲那些国家的人，我们把我们的爱是建立在心的上面，而不是附加于一个躯体，身体的忠诚。

所以中国的爱情有一个附加的条件，你要身体的忠诚，很多男人有处男情结、处女情结，附加了这样一个条件活得比较累，提到这方面的时候我们脸都丑陋得自己不敢看，为什么？因为我们不敢面对，解脱不了，但是你要真正懂得爱的时候。你该希望对方因自己而幸福、自由、快乐，懂得这样的爱的时候，你就会想办法，遇到事情的时候，你会用一种善良的心态去对待对方。给对方对你的那种信任和信赖，让对方感觉到跟你在一起那种轻松和快乐。所以这个题目我跟你们讲不好，我深有感触，这些东西要慢慢地讲。（掌声）

那么多品类、那么多部门，为什么你们是奋斗，但是我是整天要求我们的员工是怎样生活？外面都宣传胖东来是神话，其实你们理解的内部的胖东来远远没有本质那样好，实际比你们想像得要好。即便它存在有很多的不足，但是它一直那么真诚的去践行着自己的理念。我不可能去改变所有人的思想，但是我一定会坚持，是不是会越来越好？几十年、二十年下来，在胖东来的内部最起码更多呈现的是真诚，跟这个社会不一样。所以胖东来可能是不像大家想像的那么好，但是最起码比这个社会的状态要好很多，因为有尊重。就像你们去谈技术，说句实在话，我们的技术，就像德国人、像欧洲人做事一样，可能我们不懂，但是可以慢慢学，慢慢创造、去建立系统。我们内部的系统，公司卖场里面任何一件，比如花破了，它都有记录，什么时间发现了，谁发现了，要安排谁来调整，什么时间完成，公司所发生的每一件事情，哪怕是地上脏了或者货没有上好，都是有系统来监控的，把不足的地方有计划地来完善，我们一直在往这方面走。这个系统我们已经做了七年了，就是做标准，原来加入IBM的时候就已经开始了，加上今年已经八年了，所以公司都是按照这种标准来完成的，标准都是员工自己建立的，而且现在的标准在不断调整，因为要与时俱进。

因为今天来的更多的是中小企业，所以你们解决问题首先是一样，你们要根据你们的企业的实际情况来调整，首先也要改变生存。你想把你的团队做得非常优秀，最起码要有方法。很简单，你现在一年挣一千万，你能拿五百万给大家分了，相信一年比一年好，做企业最低的标准要把50%给你创造团队的人分享。我们胖东来是433，40%是普通的，30%是管理层的，30%是员工的。现在没有股东，10%是我的，我自己花钱，其他30%也给他们分了。但是你们只要最低能做到50%，相信你们的企业会越来越好，就像你们的店一样，挣了钱，哪怕这个店现在一分钱不挣，要一分钱不挣的店，你就把90%都给你了，从这个月开始，挣多少钱，90%你们分了，拿在工资里面，要是你们是这个店长、员工，你们愿意不愿意？所以做企业的人要知道给予企业未来，像献忠他们，可能第一年下来，他觉得会赔钱，不挣钱。但是到年底，我说明年一千万就行了，今年我们一算挣了三千万，到明年我估计是四千万到五千万。因为店里比原来更少。我也不希望他开太多的店，开一个最起码是自己喜欢的，但是老杜是做艺术的，他生鲜比胖东来做得还好，只是细节没有胖东来好，但是从表面上看做得比胖东来用心得多。一个卖场加上超市、烟酒柜、餐饮乱七八糟加起来我估计一个店能挣一千万，10个店能接近1个亿。我说员工一个月发5万，你们俩也花不完。他的理念当中对钱看得很淡，钱只是一个数字，只是一个证明自己价值的东西。所以這些方向没有真正去尊重钱的价值。

还有万果园的田然，他跟老杜这方面的增长也是一样，只是要求多少还是有点高。我觉得在座的人如果觉得自己不幸福，就像那些要饭的他们怎么活？就像我们的老板整天还觉得不幸福，那么多钱还不幸福，我说你自己就像魔鬼一样。现在去讲胖东来的东西，我们讲不清，因为太复杂了，很多很多可以讲清的，可以讲技术、体制。胖东来在生存阶段，目前最好的就是体制，从1995年我们店里面一个月挣多少钱，店长分多少，班长分多少，员工分多少，一直都是这样走的，到现在已经二十多年了，有非常好的基础。现在怎么分我都不知道，他们比我更清楚。现在有很多人问我，胖东来的生存怎么管理？我说你这边还能做百年老店的，一出门就死了，管它做什么百年、十年、几年，只要今天快乐就行，但是你用这样的态度、认真做事，它怎么不长久？所以我跟我们公司的高管、副总一级的，正常的情况下我跟你们说，你们就不相信，我们在一个城市最长有六七个月不见一次面，不打一个电话，看看你们公司、你们的老总和下面是不是这样的状态，和基层部门的老员工，比如电器公司、超市公司、服装公司，一个多月不见一次面，有的几个月不见一次面，很正常，以前我们每个月还开一次分析会、例会，我说算了吧，每个月的分析会也没有了。他们把他们的工作在系统里面来分享。

所以胖东来的技术相对零售业当中，我感觉还是走在了前面，就像我们的灯一样，胖东来卖场里面任何一个灯，这个灯是什么牌子的、什么时间装的，谁装的，什么时间要保养，就像我们开车一样，没有汽油了就会亮红灯，如果到汽油完全烧完了，就会亮红灯，我们的系统是这样的，这就是保证了你非常好的运营结果，这是科学的。没有这种结果，就像一个国家没有法律，它怎么能保证一个国家健康的发展？怎么能保证这个国家的每一个人的权利受到保护？所以我们企业的发展、一个国家的发展都要建立在法律的基础上，我们企业也是一定要建立在我们制度的基础上来发展企业。刚开始靠我们的是感情、情怀，靠我们的善良、靠我们的经验，但是最终一样，我们要走向制度化。所以在胖东来现在整个的管理体制当中，这么多年来，它每年都有平议，管理层的平议，不是说你做了管理层，我任命你做管理层，不是这样，是每个月要有对员工、店长的评议，评议不好你就下去了，再有新的精英上来，这叫民主。所以我们也在结合着中国的管理、文化、实际的状况，慢慢让企业走向民主。有了这个体制来支撑企业的发展，我就跳出来了。

我和老杜他们在一起，很多人问我，你要去哪里，明天干什么，就像出门旅游一样，你说目的地是什么，大概我知道，但是路上可能就变了，没有目标，走到哪里玩到哪里，也可以玩十天，也可以玩一个月，也可以玩三个月，我计划着将来如果有机会能玩两年多回家最好，能不能实现，是你心里面能不能实现，就这样简单。以前愚昧无知不成熟，现在我们慢慢变得成熟了，就不要一味地活着。很多人认为我身上有很脏的东西，最起码我不觉得脏。（掌声）

可能很多人不理解，其实我们在座的男人有力量和激情，如果没有激情也不会做到老板，这是我们的本性，但是更多的是虚伪，我以前和你们一样，因为害怕生气。

人生很有意思，太多太多的故事，我最大的累可能是前几年，不是我这个企业累，是因为这个社会。因为胖东来在我心目中一直是一个学校，我没有把它当成一个企业，我希望通过这个企业去验证这种理念，证明给更多的人，启迪给更多的人，让更多的人懂得怎么去生活，懂得让自己幸福、快乐的生活。但是我的这种理念在物欲横流的社会，金钱唯上的社会，很多人都认为是傻瓜。（掌声笑声）没办法，首先我要学会保护自己，不走出来，我也不像老大一样能包容。老大让我学会接受，但是我心眼小，我看到那种不理解的人，我是很极端的，不理解我就不玩了。就像原来我开微博的时候，本身是想分享更多的经验，让更多的人有更好的生活状态，但是有的人就不理解，甚至有的人觉得胖东来有什么目的，这样的人真是太可悲了，不是他不好，是他不懂得尊重，不懂得做人最起码的一个道理，不懂得好的生活理念。一旦他明白了以后，就会觉得原来是这么简单。

今天的分享肯定也讲不了多少，就像我的随笔里面，体现的都是阳光的，就像老外，你看他们的那种状态很简单，没有那么复杂。这就是事实，因为我们懂得生活，懂得什么是爱、什么是尊重。（掌声）

我去意大利去感受他们的生活，他们的鸟都非常非常悠闲。环境造就结果。所以我们的心是什么样呢？我相信我们生活的结果也会是一样的。我跟你们讲不明白，我的表达能力不行，但是我的生命状态真的很好。现在基本上来说，95%我是不说谎话的。（掌声）

我的爱好第一是打羽毛球，第二是跳交谊舞，在市政府广场和退休工人在一起，五六十岁的男人和女人，我喜欢走女步，当女人真美。第三是自驾游，第四是打麻将，第五是家庭、孩子，第六是小姑娘（笑声），第七是事业，这就是我的生活。

怎么能实现这样的状态？有非常完整的体系。企业运营得非常健康，很简单，什么是健康？刚才老杜说了，我就是很简单，挣钱多了多分，挣钱少了少分，不挣钱了不分，赔钱关门，就这么简单。现在我已经跳出了一个做企业的范畴，我说这么多部门，你们的部门经营好坏跟我没关系，你们挣得多分得多，你们做不好就关门。就这样一个状态，但是我也要有我的事业。打个比方，一个时代广场，如果超市做不好，走出去，我把超市改了，任何一个部门对我来说都无所谓了。这样的心态，有这么好的体制，你说他们会不努力吗？而且我也不是一点不搞，首先给予他们方向，因为我还是希望能给他们带来一些希望，能分享我的经验。

我们企业的每个部门是怎样想着去做自己喜欢的事，你们是想着爆发着怎么掙得更多。去年我和电器部和医药部，他们净利太高了，我说你们太黑，一个智强、一个温江都是忠诚得不得了的人了，很善良的人，我说他们太黑了，他们很委屈。我说你卖药的应该让百姓少花钱，怎么能挣那么多钱？两个店一年挣一百万，那你不黑谁黑？所以我说今年把利润降下来，不降下来就给我滚蛋（掌声），骂一顿再哄一哄，毕竟还是希望健康快乐。所以他们今年就把毛利往下降，这就对了，心里一定要有一杆秤，你连自己都觉得不对就不要说是对的，你自己都觉得不好，卖给别人是不是就是骗人了？所以不要做骗人的事情，年轻的时候骗过，就像原来做酒鬼成本多少，我去江西，酒鬼是15块钱一瓶，路上我们泡妞又被抓罚了一万二，把这个钱又加在上面了（笑声），一共才20元，我们卖240、260元。现在都后悔，如果现在知道卖给谁了，肯定会加倍退给他，只能像冯小刚一样找个教堂去忏悔。（掌声）

年轻的时候无知很正常，谁都犯过错。我们越来越懂得真诚的对待一切，这样的结果不好。所以在物欲横流的社会可以分享的经验很多很多，有方方面面，太多了，将来有机会我们再去分享，谢谢大家。（掌声）

（现场听众与于东来互动提问实录）

提问：我建议东来哥出本书，为以后留个纪念。

于东来：因为现在写书会浪费我的时间，会影响我的自由，所以我觉得我还年轻，所以把这个礼会将来留给未来。因为胖东来就像我们开会，或者我在家里讲的话，基本上都有录音和文字整理，这些东西应该也有文字，可能下来有很多文字整理。这些东西慢慢他们去梳理，将来有学者，有人梳理就行了。但是就像我前一段写的词汇，公平、自由、快乐、勇敢。真理、希望，其实我们多么希望咱们的国家能有人去研究这种好的文化，把它整理出来，到底什么是自由、尊严？如果有二十个词汇，正面的或者负面的能写出来，真的是很多人生活有翻天覆地的改变。因为中国人认为的自由是生理的自由，其实是精神上的自由，只有精神的自由才是生理的自由和行为的自由。我以前也写过一个论文，一个字十万块钱，火概文字内有两千到五千字，能把自由解释清楚，这投入不了多少钱，一个词汇二十万，十个二百万，可能我组织四十个词是400万，可能掏一个亿也能把这些事情解释清楚，让更多人明白生活的理念，明白什么是尊重、爱、自由、个性、公平、信仰、民主、勇敢、真理、嫉妒、生命、人、阳光，这么多词汇也没有多少，一个词汇二十万，你算算也花不了多少钱，但是它能让千千万万的人生活变得更加轻松、阳光、自由，因为只有精神、心灵的自由才有无穷的想象力和创造力。我们的精神背了很多包袱，我们背这么多的包袱，你说你敢想像吗？所以你的想像是在有限的空间内、有限的范围内，所以我们一定要打开思想，真正懂得了尊重、自由、爱，我们的生命才是真正属于我们自己的生命。每一个不曾起舞的日手都是对生命的辜负。

提问：在2月19日，您的官方网站上说，在未来的一段时间里，您准备要开一个50万平米到100万平米的商业综合体，在3月初的河南商报上已经刊登了这个消息。我们想问一下，东来哥您基于什么样的想法去做这样一个超级庞大的综合体？

于东来：希望城市更加美好，因为开这个店二十多万平方还是五十多万平方都无所谓，因为它很简单。我到上海万科参观期保，它给老百姓带来很多快乐。我想无非是经营好一点，房租低一点就行了，如果我们自己建物业，成本可能最多房租能合到十几块钱一平方，现在合到二十，我们建到五十多万平方都无所谓，能把房租能降到，比方说我们的商户，越低越好。今年我们已经开始了，前几年我们在签合同的时候，原未经营厂房的扣点不能高于10%，它是13%，就是12%，尽量能压缩卖场的费用，让商户更轻松经营。他们在商场经营，等于说为这个城市提供了一个很好的服务平台，我做企业的只是租赁方，租赁方又不进货、卖货，你挣那么多钱是不合理的，所以我们现在在调整这个，我相信将来通过我们的调整。可能真正能让实体商业有更好的发挥空间，让老百姓买东西更实惠。我们让五个点，商家再让五个点，一共十个点，是不是能让老百姓更受益？所以经营也很轻松，一点也不累，但是实际现在和政府在合作、在谈，但是能不能整成无所谓。因为这些东西，如果政府能配合、跟上来，因为我们的资金也够、人也够，因为经营这个店真的很简单，就像我们现在这个店一样其实很简单，把房租能降下来就可以了，能降到50平方，怎么不好经营呢？一签十年。就是因为我们做商业的以前不懂，我们太在乎利益了，所以我们的实体商业才会慢慢走向衰落。就像挖黄金一样，都是暴利时代，有的卖服装的可能50%的利润，太多不开了。像马云一样，他是开网店的，这个社会还是要感谢马云的，最起码他让我们零售业，这几天开会更多的谈什么？还要实实在在，还要做好细节，还要真诚，让这个社会回归到一个真正的比较合理的公平的状态。所以要充满着真诚的状态。谢谢。

对于经营方面我觉得怎么做都不是问题。

提问：于大哥您好，您刚才推荐了一个你们公司的手机开发的管理功能，这是哪个系统？

于东来：这是我们自己开发的系统。

提问：我们可不可以学？

于东来：可以，到时候我把具体的东西放到网站上，你们可以拷，只是把評东来的改成你们的不就行了吗？你们要根据企业的实际情况慢慢来，不能急，就像我们汽车一样，慢慢把功能一步一步地加上。不能加的都是不实用的，反而更不好。就像我们的制度一样，要能运用，能结合你的经营，能运作。谢谢。

我表达得不会很清晰，但是道理应该也明白了。

提问：非常感谢东来哥讲了一些理念方面的事情，讲了很多制度流程方面的东西，我觉得很重要、很好。但是我想请教一个，你刚才讲了很多流程、制度、规范，你们讲了很多奔放的理念，这些方面怎么统一起来，我觉得是很矛盾的。

于东来：没有矛盾，只是现在胖东来也不能把这些词汇很清晰地解析出来，打个比方，我在随笔里面不停地给大家讲，大家慢慢就理解了。所以就像你们的企业很多都是想办法挣钱，但是在胖东来如果往上面提一个店长很难，因为不愿意干，提店长都是我提的，因为太累，是责任。不是店长反而更轻松一点。所以大家在胖东来干得非常好，更幸福。所以这些理念在我的随笔里面就像传道一样，慢慢分享我的感受，企业里面也是慢慢通过他们的会议、平常工作的方法，打个比方，在胖东来上班，你不忙的时候可以打开手机看，可以打开你的平板电脑，可以坐下来，怎么幸福、快乐我们就怎么去做，去慢慢践行这些，然后是保证员工的休息。我们每个月、每个礼拜员工休息一天，原来是礼拜二关门，现在不关门了，每个礼拜休息一天，每个员工有一个月的休假，这个月可以连休，也都无所谓。我的感觉应该是再过两年左右的时间，我还是希望礼拜二关门，礼拜二关门，我们能再增加一天的休息，我们就能保证员工每个礼拜能休息两天，生活绝对比现在更美好。最主要是靠我们有好的技术、制度和文化来支撑我们的经营能力、经营状态，保证了我们的竞争状态，你怎么休我觉得也不是什么问题，谢谢。

提问：我感觉您现在是甩手掌柜了，您对制度方面怎么看？

于东来：他有团队，百人力资源部带领他们制订标准，然后他们具体的每个公司的部门、相关的员工未完成这些工作。

提问：东来哥，我想今天说一下，通过您的分享，我想说一下我的感受，因为您的超市在几年以前我就去过了，我在其他一些培训课程里面也听过您的故事，所以那会儿就带着孩子，和老公一起到胖东来去感受。今天通过您的分享，我想说说自己的感受，我觉得需要您指导一下。我觉得胖东来现在的生命力就是现在东来哥的生命力，因为您的生活状态、您现在每天的工作状态，包括您现在的整个生命力，其实已经看到了整个胖东来当下存在的一种状态。

第二点是，我觉得员工在您那儿找到了尊严，因为这是每个人从生命的角度上应该去感知到的，这种生命的尊严在胖东来从薪酬待遇上、各种机制上，包括您的433的分配机制上，包括您刚才说的，定价的这样一个合理性上，把很多东西都去分享，这样一个状态上，我觉得是让员工、顾客在您那都会获得一种尊严。

第三，刚才讲到，您现在不是一个人在做，而是所有人在去做，您只是给一个方向，只是去做了一个组合，就是在顾客和员工之间做了一个组合，这样有一个合理的、更倾向于利于大家的分配。所以我觉得企业才是长久的，包括我觉得您在很多点上的大舍、一个不得，反而得到的是社会、员工、顾客对于您深深的尊重。

其实您所说的不去要百年，反而是已经获得更多的百年甚至千年，谢谢。

于东来：是，就是这样，你只要真诚地活好每一天，不要说做百年老店，你把当下的每一天做好了，你不是百年老店，它就是百年老店，你没有把细节做好，它就是百年老店。

提问：东来哥我去学习，能不能再安排？

于东来：大家理解一下，我有我的生命，我也会对我的生命负责，我可以把东西放在网站上，你们可以随便拍，可以和我们员工联系，因为我还要玩，因为参加这样的会我会很累，但是的确是要照顾很多的人。因为我的心眼还是比较小，不希望不理解的声音，就像我开这个会，讲了那么多话，有人都会截图，截了图把不好的一面放出去，我觉得这些人不成熟，他也不幸福自己，而且伤害别人，所以我不想让我自己最起码有那么多负面的东西，我还希望我的生命当中更多的是充满阳光的京西。胖东来是一个学校，什么都是开放的，只要我们是拿出来的，谁想怎么学，谁想怎么复制，你想怎么用都可以，都无所谓，希望你们拿后尽量能把拿出来的东西尽量多拿。