李维龙：打造商业迪斯尼

访谈对象：兴隆大家庭董事长李维龙

采访记者：龙商网&超市周刊&今日零售记者

记者：兴隆大家庭具有很强烈的营销手段，一直被业界在研究，据说您对影响兴隆营销的因素很敏感，是这样吗？

李维龙：兴隆大家庭最大的特点就是营销的特点。大家看我们企业的名字，我觉得有时候，一个人的名字、一个企业的名字都如同代表了一定含义和一定道理，也是顺其自然。沈阳兴隆大家庭原來有一个叫东亚广场，我说这个名字怎么起的？让人想起东亚病夫，所以它一定黄了。兴建沈阳的兴隆大家庭的时候，当时号称最大，在1997年就有20万平方米，我就天天跟周边人念叨，最后有一位说，我本身从我立业来讲，商场别人都叫商厦、广场、中心，结果这个名字我一确定，我说叫兴隆大家庭，这是什么名字？我说如果从我现在理解，就是商场不要做得太像，我个人一直主张，因为每个人都有核心，你的核心、根基的地方一定是你自己，但是如果其他地方做得太像，你是在拒绝和别人的这种合作关系。

记者：您一直要打造商业迪斯尼，起因是什么？

李维龙：我关注迪斯尼七八年了，去过美国的奥兰多后，有了很深的感悟，迪斯尼在奥兰多有多大？124万平方公里，我估计你们威海这个城市也没有那么大，所以它有一句话叫建不完的迪斯尼。奥兰多这个城市到现在只有不到20万人口，但是这个城市是一个贩卖快乐的城市，这个城市有一大半人都是为迪斯尼服务的。它的自有商品超过1 50亿销售额，世界上超过150亿的商品零售额，中国到现在商业都没有，你看它的利润有多高。而迪斯尼在全世界才总共几个店，加上上海现在开的这个，一共才六个店。所以我说它也是一个零售集团。

迪斯尼建立的是一个大园子，里面要像购物中心一样。迪斯尼的核心是它的文化，其中它把迪斯尼的文化建成了一个大的公园商业，商业公园，我觉得它非常符合我们的购物中心建设。这是我说我对迪斯尼来了解的。所以迪斯尼到现在可能只建了三分之一都不到。所以我觉得我们的购物中心要建好，就得不断地改，很多购物中心你会发现，从建那天起，你就是这样，购物中心就要不断地变化、不断地改，这是我认为应该向迪斯尼学习的。我觉得我们企业中就是这样，凡是我们企业中不断改的商场，它就不断地越来越好，凡是总想一步建到位，这是不可能的。因为购物中心有很大的核心叫本地韵味，购物中心有的是，看哪个购物中心最大的好处是说，有别人学都学不去的，这不仅是文化，就是它其中有一个味道的地方或者说自己的感觉的地方一定是本地的，我认为这个各位都理解。

记者：您经营兴隆的理念来自什么？是人文情怀还是专业理论？

李维龙：我本人其实是一个很好玩的人，我觉得商场卖货，要便利。在初村我有个威海的亲属告诉我，凡是有村子的地方就有家家悦，所以家家悦已经把我们生活的日用包了。而我觉得这句话实际不对，我们很多人过分强调，你的某个店做得好，实际我承认某个店做得好，这就是为人民服务。家家悦给我了一个启发，所以我回去要把辽宁所有的店要做成便利，将来的生活日用品一定要便利。家家悦现在这么多工厂。我在每个城市都做一个商业中心，我跟大家说，生活品质快乐的我觉得没用。对我一生来讲，干商场画图就是快乐的。现在所有辽宁省的各城市我都要做一个50万平米左右，累不累？不累，欠一屁股银行贷款，但是我个人认为，今天的城市都需要有一个标志，便利之外，要么是你的政府的中心，要么是汽车的商业中心，现代商业中心也是我们商业需要打造的，什么现代商业中心？我今天讲的是叫打造商业迪斯尼。对购物中心来说，一定要营销，因为日用品是长期积累的，购物中心你要做多，很多人说做大，它需要带着顾客玩。迪斯尼中有一个很大的原理，叫带着顾客玩，这是我们要强调的。

记者：听说您下午要回沈阳，筹划兴隆日的营销活动，还有其他什么活动？

李维龙：今年5月21日，我们定在兴隆日，就叫521兴隆日，叫我爱你。每年就做一天，就做成每年在全国各地兴隆的节日，今年是第一次做。今年9月9日要做一个兴隆大会，要带着所有的会员来玩。所以我强调，得会员者得天下，怎么玩呢？各有不同。像DM发单全国没有做过我们的，这也是耗费了大量的时间。比如说圣诞，我们所有企业都做一个60小时不夜城，60小时都在开。圣诞我们实际是把它做一个冬季青仓的大活动，60小时我们要卖多少钱？这么说，圣诞是我们现在基本上全国数额最高的，全集团6个小时基本就要卖10个亿。所以我们是做一个这样的概念，我们搞活动，全程其他企业基本就不要卖了，因为各个厂家有一个选择，大家都搞活动，它把产品供哪，那就是你卖了货就决定它供哪。比如说李宁服饰和我们签了一个战略合作协议。所以李宁所有周边的店都成为我们的库房了，但是周边的店都比平常卖得多，这样李宁所有的东北区是专门来给你供货的，顾客也养成习惯，一到这时候你养成活动，肯定是最低价，因为厂家给你直供，所以我们搞活动是跟厂家完全要联手的。厂家养成一种习惯，其中就是带着顾客玩，实际把厂家互相带动，60小时不夜城是这样。还有双十一，我们要感谢双十一，成为我们的购物节。再就是还有一个三八节，我们已经做了几年，三八这天，从早上8点开始，整个大街就开始瘫痪，因为都来买便宜货，一直到晚上12点。过去政府搞这个节日那个节日，现在政府都不搞了。所以我觉得商业带来一个非常好的时机，就是你要来带动。所以我们现在成立起自己的企划部，开展活动，来带着顾客玩。

记者：你的营销别人能复制吗，你给别人提供什么营销模式呢？

李维龙：营销，大家学习什么呢？有时候大家都来借鉴，其实都是一种感悟，今天参会的各有各的特点，你就把现在做好，你就把一个店做好，你就把某一点做好，每个人有每个人不同的快乐，零售业很广，我在这里跟大家讲，实际我们做的是大商业，商业很广，各有各的做法。商业就是一个社会的色彩，马云有句话说得很好，大象永远踩不死蚂蚁。商业在这个城市中，只要你自己做得有特点，大有大的内容，小有小的特色，组成这个社会的商业的各种色彩，看一个城市，这个城市商业发达，就肯定是有活力的。所以我给大家一个借鉴，每个企业的特点不同，只要给你感悟就成。营销不是促销，我们很多企业把营销看成一个促销，卖便宜活。

记者：您对农村的零售业发展好像较比城市更用心，这是为什么？

李维龙：我们县城店做得也不好，为什么不好？我们一个县城店都在十万多平方米，就是因为县城店做得太像大城市，所以我说要分开，混在一起，他天天看大城市的人怎么做，我看王总是把村里的店单独提出来，今天我也才刚刚认识到。今天我们要把业态分很多种，专门搞县城购物中心。县城购物中心要有市场的感觉，要有农贸赶集的感觉，大俗大雅，县城的玩法和城里不一样，特别是热闹，能够让城里人也去农村店，这是我和大家讲的县城店。还有县城店不要小瞧，现在人人都有车，但是要让一般的人进城，大城市进不了，停车都溺去停。所以县城店要做好了，停车场要丰富。我觉得现在县城店要建在城乡结合部，我把文化中心做够、把运动中心卖货，三万平米卖货，它一样能卖到20亿，就是招人气来。我觉得今天这里做得很好，跟商场结合。但是我倒是提一个观点，如果从我今天讲，我不装修这么豪华，变，它可能到这里是一个展厅，到了会宴厅就是会宴厅，商场里面做成带着顾客玩，这是我对购物中心的理解。我前两天去了西安闫家村，我回来就跟他们讲，我说现在要和农村合作，每个农村投个几千万，建成一个真正带着城里人和他一起合作，农村有它的特点。城里人需要走出去。

记者：您说要打造商业迪斯尼，核心就是创造一种商业的消费生活，让购物更休闲更生活化，是这样吗？

李维龙：是的，购物中心要不断改，不断建。实际我们搞活动永恒的抽奖、打折、送券。每年我们企业的活动，比如说店庆就是一个全场名品折扣，就这一个话题，而三八节和感恩节我们一年搞两次促销，三八节就是服饰，以服饰为主，感恩节就是送券。抽奖是像元旦，我们一般叫元旦开门红，就以抽奖为主，每一个特点中它都包括，营销的活动每一个要有不一样的特点。所以叫有节过节，没节造节，我的观点是天天红火、周周展销、月月大营销。周周展销就是应季产品的展销，月月你都有一个带着顾客玩的营销活动，这是我对购物中心的要求。营销要跟上时代，让生活更美好。我也希望兴隆大家庭让我们更美好。

记者：谢谢您接受我的采访。