姚剑军：一场游戏，一场IP

龚雄武

2016年8月26日，国内在线游戏开发运营商飞鱼科技国际有限公司（以下简称“飞鱼科技”，证券代码：1022）发布中期报告，公司上半年收益0.95亿元，归属母公司所有者净利润为879万元人民币。从飞鱼科技近6年的收益统计数据以及同业运营情况来看，这种在传统制造业少见的“心跳式”起伏在游戏行业已成常态。

从飞鱼科技招股书及近几年发布的年度财报可以了解到，飞鱼科技一直处于盈利状态，在2012、2014、2015的年净利润均过亿元，对于一家中小企业这样的成绩值得肯定。飞鱼科技的营收得益于《神仙道》（2011年5月）、《囧西游》（2013年7月）、《保卫萝卜2》（2013年年底）、《三国之刃》（2014年8月）等产品的推出，而这些产品繁盛周期均超过1年。其中，《神仙道》以超过7亿元的充值流水，成为2012年中国第三大网页游戏，《保卫萝卜》系列更是中国最受欢迎的塔防类游戏。

《神仙道》、《保卫萝卜》、《囧西游》至今仍在运营状态中，并战略性的做出IP品牌的培养策略。优秀的产品战略直接促成公司在2014年9月份成功在香港股市完成IPO，之后顺势推出的《三国之刃》为业绩画上了漂亮的一笔。如何打造能长线运营的游戏IP？飞鱼科技董事会主席、执行董事兼行政总裁姚剑军对《经理人》表示：“在商业化的过程中，不能忘记我们当初做游戏的初心。产品是公司生存的根本，所以我们会不断尝试创新，并从现在开始布局公司未来3？5年的产品线。坚持精品游戏及原创IP的打造，这是我们的一个大方向。”

ChinaZ与CNZZ

80后的姚剑军在中国互联网行业是一个“创业老兵”，真正让其名扬业界的不是游戏，而是ChinaZ（站长之家，国内最大的站长社区网站）及旗下的CNZZ（目前国内最有影响力的流量统计网站）。CNZZ在2008年获得IDG千万美元的风险投资，2011年以千万美元出售给阿里巴巴集团，姚剑军借此被福布斯中国评选为“2012年度中国30位30岁以下优秀创业者”。

姚劍军并非计算机科班出生，在2000年中专毕业后才开始自学网站设计、游戏编程，《笑傲江湖》是其第一个页游作品，同时在线用户数达五六百人。“当时做网站的人，都喜欢泡在各类站长社区，我也不例外。但很多站长社区都过于粗糙，用户体验并不是很好，于是我在2002年开始创办站长之家，期间也创办了CNZZ，2008年之后又开始做游戏。”姚剑军对《经理人》表示。

ChinaZ属个人网站，姚剑军找家里人借了1万多元买了一台服务器，这就基本解决了启动资金问题，平时并不需要太多开支。ChinaZ创办当年即成为流量入口最多的站长类网站，通过广告的方式，很容易把流量变现。2005年，ChinaZ正式开始公司化运作，启动的第一个项目便是CNZZ，24岁的姚剑军拥有了自己的第一辆宝马车。

站长之家的思变之路

在已经拥有ChinaZ以及获得IDG千万美元投资的CNZZ两大网站后，姚剑军并没有停止创业之路。2008年之后，互联网越来越多的巨头进入中小领域，垂直网站的生存空间被加速压缩。姚剑军将目光投向了开始崭露头角的网页游戏。2009年1月，飞鱼科技的前身厦门光环信息科技有限公司（简称“光环游戏”）正式成立。

“当时网站越来越细分化，流量不好变现。”姚剑军对《经理人》表示，“创建光环游戏的初衷，仅仅是希望为ChinaZ寻找更多的盈利模式—以网站联运游戏的方式来把流量变现。”

然而，光环游戏创立之初的第一款产品《魔法之城》花了不少钱和时间，算是交了巨额学费买了经验。在前两年没有产品、零收入的情况下，光环游戏主要依靠姚剑军和毕林（厦门光环的创始人之一）的投资支撑，并没有靠融资去生存。

《魔法之城》失败后，第二款游戏项目的启动资金成了问题。“但既然都开始决定做游戏，公司也成立了，我并不想就这么放弃。”姚剑军决定破釜沉舟，放手一搏。十几人的团队，每月12万元的工资发不出，他抵押了房产，找家里借钱，继续维持第二款游戏的开发与团队的运作。庆幸的是，第二款产品成功了。

2011年5月网页游戏《神仙道》推出，光环游戏收到了100万元的授权金，姚剑军在3年后终于等到第一笔进账。《神仙道》的强劲表现也远超出预期，成为2011？2012年国内最火、充值流水最高的RPG游戏之一。现年5周岁的《神仙道》依然还在运营。

据其招股书显示，在2011年4月参投多家知名手游公司的天使投资人蔡文胜仅以10万元，获得光环游戏25%的股权（后根据姚剑军与毕林的实际出资额进行了调整）。由此可见，《神仙道》的第一笔进账的确是一场及时雨。

2014年3月，光环游戏与全民休闲手游《保卫萝卜》的开发公司—北京凯罗天下科技有限公司（以下简称“凯罗天下”）合并，正式成立飞鱼科技。凯罗天下的股东分别是陈剑瑜（45%）、孙志炎（45%）、蔡文胜（10%）。其中，陈剑瑜也是业内的创业老兵，是美图秀秀的联合创始人兼美图看看产品负责人，于2012年5月组建《保卫萝卜》团队。

“我们两家公司有很深的渊源，我和小鱼（陈剑瑜的网名）也是多年的挚友，在发展过程中能发现大家有共同的理想、价值观，能够彼此认可对方，这是非常难能可贵的。另外，也希望能够扩大双方的影响力，所以才进行了合并。”姚剑军对此表示，“现在看来，两者合并是非常值得的。我们希望能够创造出很多长线的游戏IP及原创品牌，保卫萝卜这一品牌IP无疑是我们最值得去做的一个方向，因此我们不会仅从利益角度去看值或不值。”

两家公司合并之后，团队与人员之间并没有太大的变动，仍以独立工作室的形式运营。姚剑军主要负责分管中重度网络游戏的研发，陈剑瑜则负责休闲游戏的开发。

2014年12月5日，飞鱼科技通过协议控制方式建立VIE架构，成功在香港联交所上市。

打造长线运营的游戏IP

从以前的光环游戏、凯罗天下，到现在的飞鱼科技，除了第一款《魔法之城》以失败、转售告终之外，其他自主研发的游戏均在运营当中。從理论上而言，相比前期研发、推广的难度，在后期加以完善要省事得多，但在新游戏、好游戏层出不穷的市场中，要打造出长线运营的游戏IP并非易事。飞鱼科技究竟做了什么？

大数据分析的应用。一个快速迭代的互联网产品，能从数据上反映出问题，然后加以改进。这些年来，《神仙道》页游以两周一个更新版本的节奏在更新，实践证明是有效的。飞鱼科技不断通过大数据分析，从公司外部去学习、搜集一些受欢迎的新玩法，来解决老游戏生命周期的问题。因为玩家不玩游戏多半是在体验上发现玩法太老，无法吸引他们。如果在这个时候没有快速加入新东西，对于玩家的长线留存是非常不利的。

并购潜力游戏团队。手游行业正处于诸侯割据的混战时代，而且面临百度、360等平台可能大举进军手游的潜在可能，飞鱼科技会采用并购的方式，快速做大做强。姚剑军表示：“我们不会去并购已经有比较高利润的团队，而是并购一些还在发展当中、比较出色的团队，我们与他们一起来成长。比如在今年7月份收购的《超级幻影猫》的研发团队Veewo Games，他们在产品方面跟我们坚持的理念是一致的，研发实力也非常出色。”

IP衍生品授权。飞鱼科技在北京设立品牌中心，专门处理“保卫萝卜”的授权事宜，另飞鱼科技也占股飞鱼娱乐逐步展开影视方面的布局。如今《保卫萝卜》已授权中国少年儿童出版社出版系列儿童读物，授权德国著名礼品生产商礼祺（NICI）生产、销售毛绒玩具，授权法国马培德公司生产、销售文具。根据原创手游《囧西游》授权改编的同名网剧《囧西游1，2》，第一季与第二季网络点击量已经超过3亿次。这种IP的跨界授权，会增强游戏IP的曝光度和变现能力。

打造开放、创新文化。飞鱼科技相当开放，给予每个人创业机会，比如现在成立的游戏实验室，每个人都可以去里面负责一个项目，在实验室里进行孵化，产品通过了就继续立项。

在竞争激烈的市场中，企业研发的产品是否有创意、突破显得特别关键，这就需要在产品源头上进行把控。目前，飞鱼科技在内部成立了一个产品委员会，所有的立项，包括我们所投资之公司的立项，都必须经过产品委员会的讨论。

“我希望通过企业文化的打造，让飞鱼人更加关注创新，做出更多创意性的产品。”姚剑军最后表示。