冻品在线：专注于垂直领域，用交易数据反向整合供应链

王剑

给数万家商户配送猪牛羊，1个月吸引近千家经销商申请加盟。

当我们在享用一盘美味的糖醋里脊时，是否想过一块猪肉是如何来到餐桌上的？一块猪肉要经历养殖、屠宰、食材加工、品牌包装、冷链运输、各级经销、终端商户采购售卖等各种环节，是整个产业链相互协作的杰作。

对于冻品在线创始人林志勇来讲，他做的事情就是通过互联网手段把冷冻食材（包括猪牛羊鸡鸭、水产海鲜、冷冻调理食品、冷冻米面、冷冻蔬菜等）从品牌厂家经由全程冷链直接送到终端商户手中，并通过数据积累进行菜谱研发、食材定制以及反向供应链整合。

据悉，冻品在线成立不到两年时间，已获得创业邦天使基金、蔡文胜的隆领投资和雷军创办的顺为资本的投资，并于今年6月完成由汇信资本领投、顺为资本跟投的第四轮5000万元人民币融资。

汇信资本管理合伙人叶翔认为，冻品在线的理念与业务契合传统产业的互联网变革趋势，其管理层的行业综合素质保证了企业能對市场的变化作出积极有效的反应。

二线城市卡位战，积累5万多家商户

林志勇已在快消和冻品行业“浸染”十多年。他原是康师傅、百事可乐的职业经理人，后就职于一家冻品生产企业任全国市场总监，公司规模从2亿元到10亿元，最终在A股上市。

多年行业工作经历后，林志勇在2013年第一次创业便成功打造了一家农业新三板企业。2015年8月，林志勇创办冻品在线。

冷冻食品是个万亿级的传统市场，与其他传统产业有相似的痛点，如多级经销商、讯息不对称、产销不匹配、互联网化程度低等。同时，行业还有其自身特点：在从品牌厂商到商户的流通过程中，对比新鲜水果、蔬菜等产品，冻品产品损耗很小，更容易标准化。

冻品在线过去的市场发展策略可以用“二线城市卡位战”来形容。不到两年的时间，林志勇率领团队发展了福州、厦门、泉州、宁波、南昌等五个城市的直营B2B业务，自己配备仓储配送体系和地推团队。

林志勇告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），在冻品在线的城市布局中，更多的省会城市以及地方二线城市将是其直营重点，不仅服务这些城市的终端餐饮网点，还为其他服务周边城市的加盟商提供仓储、配送等中转服务。

目前，冻品在线在二线城市已经发展了5万多家商户，包括餐饮店、社区便利店、菜市场等，商户只需要下载冻品在线App便可根据需求采购冻品。

城市合伙人制，近千家传统经销商申请加盟

在推进过程中，越来越多全国各地的传统经销商通过电话、微信、后台留言等方式表达了联盟合作意愿。

林志勇察觉到，传统经销商目前有比较强烈的互联网技术升级需求，而冻品在线自己的直营团队覆盖不到更多的三、四线城市以及县级区域，必须要把更多的经销商联合起来。

但是经销商转型不仅仅是向其输出技术平台，还需要将全套系统输出。所以，冻品在线在两年五个城市的直营业务基础上沉淀出了供应链标准化体系、仓储配送标准化体系、营销标准化体系、市场营运标准化体系等六大标准化体系。城市合伙人不仅能够获得SaaS交易平台“掌上冻采”的服务，还将得到定制化的供应链、金融授信、冻采商学院培训、手把手营销进驻辅导、冷链仓配一体化解决方案等服务。

林志勇告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），冻品在线推出城市合伙人计划不到一个月，就收到了各地近千家经销商的加盟申请。当然，想成为冻品在线的城市合伙人也不是件容易的事情。林志勇表示，除了要有一定的仓配能力和冻品传统贸易经验，合伙人还需要敢投入，有开放合作的心态以及互联网意识，入选比例低于10%。

投资城市冷链，解决最后一公里配送

国内冷链物流的现状是，干线物流已成红海，但品牌集中度低，专注于城市配送的冷链物流公司更是凤毛麟角。

对于冻品在线而言，冻品需要大量直达终端商户的配送服务。由于订单增长过快，外包的仓配团队无法满足企业的增长需求。今年5月，冻品在线果断出手投资自己的冷链物流公司——易鲜冷链，用平台不断增长的订单扶持物流公司的成长。

在具体的操作模式上，易鲜冷链采用了轻资产模式，并于近期推出司机合伙人计划。林志勇算了笔账，一位司机只需预付3万元便可拥有一辆价值13万元的冷链配送车，扣除按揭和油费、保险等，冻品在线稳定的货源可保证司机每月净赚6000元?10000元。而在以前，纯打工的司机们工资只有4000元?5000元，而且业务货源极不稳定。

这样的做法，一方面可以降低企业的固定资产投入，另一方面也为司机提供了更多订单和增加收入的机会。司机给自己干活，更有创业激情，服务客户时也会更用心。

随着配送能力不断增强，除了满足冻品在线的订单需求，易鲜冷链也会朝着成为一家开放的冷链配送平台的方向发展。

用交易数据反向整合供应链

冻品在线有个部门名为“冷冻食材研究院”，它的作用是抓取终端用户交易数据及需求，研发菜谱、定制食材并整合反向供应链，进而提升行业的产销匹配和流通效率。

随着直营城市和城市合伙人的增加，从2016年1月开始，冻品在线的数据驱动反向供应链整合战略逐步推进。林志勇说，冻品在线的数据是开放共享的，品牌厂家在数据的梳理中得到产品研发的参考、产能的优化方案;不同的渠道用户通过数据了解自己相似渠道的流行菜谱，并通过交易数据不断累积自己的信用值。冻品在线将利用平台数据为整个冻品供应链体系“赋能”，构建一个集行业冷链物流、信息流、资金流为一体的共享冻品生态链体系。

在整个食材领域，目前有三类玩家。第一种是聚焦垂直在冻品领域的玩家，但除冻品在线外，其他平台还处于发展初期;第二种是像美菜网这样的全品类供应链平台;第三种是传统的经销商和批发商。

林志勇说，冻品在线目前已完成四轮融资，在速度和规模上领先于其他同行初创企业，而且专注于冻品垂直领域，易于深挖供应链价值。但他也坦承，冻品在线的业务触碰的是存量市场，会与现有格局下的传统流通企业产生竞争。