世纪佳缘，珍爱网有偿收费项目研究报告

刘伟斌

【摘要】本文分析了世纪佳缘，珍爱网两大婚恋网站收费项目的特点，使用了文献分析法和问卷调查法，从产品整体概念理论，信息搜索成本视角，对两大网站的有偿收费项目进行对比分析，提出了几点营销建议。

【关键词】世纪佳缘 珍爱网 有偿收费项目

一、引言及研究说明

在我国，婚恋网站众多，而世纪佳缘，珍爱网是其中较有名气的两家。本文以世纪佳缘，珍爱网这两个现今知名度较大的婚恋网站为研究对象，通过访谈法，文献分析法，问卷调查法等方法，集中对其有偿收费项目进行研究，望能总结出两大婚恋网站有偿收费项目的异同之处，发现存在的问题，提出营销建议。

二、世纪佳缘，珍爱网会员制及其有偿服务收费项目的简介

（一）世纪佳缘

（1）世纪佳缘简介。龚海燕于2003年创建了世纪佳缘。世纪佳缘是中国较大的在线婚恋交友平台，通过互联网、无线平台和线下活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供恋交友服务。

（2）世纪佳缘有偿服务收费项目简介。①收发信服务。分别有看信包月，发信包月两种服务。根据开通服务时间的长短，看信包月收费从0.68元每天到3.26元每天不等。发信包月收费从0.7元每天到3.9元每天不等。②增值服务。分别有VIP会员，超级聚光灯，排名提前，特快专递4种服务。根据开通服务时间的长短，VIP会员收费从0.41元每天到0.53元每天不等。超级聚光灯收费根据向多少数量的异性展示、设定异性条件的多寡而设定，从0.1元每人到0.25元每人不等。排名提前服务能使会员的主页被优先显示，该服务收费为20元每天。特快专递收费为12元一封信。③充值邮票。邮票是世纪佳缘网的通用虚拟货币，可用于看信和开通各种服务。邮票价格为2元每张。④交友活动。世纪佳缘会在不同的地区不定期公布一系列的线下会员交友活动，其中婚姻猎头服务收费较高，电视综艺节目的嘉宾招募以及和企业合作举办的交友活动费用为免费，其他的线下交友活动收费为100元每人左右。⑤高端猎婚。高端猎婚是世纪佳缘的VIP服务，是世纪佳缘安排工作人员——俗称“红娘”，对部分客户进行一对一高端定制婚恋服务。

（二）珍爱网

（1）珍爱网简介。李松和陈思于1998年创办了珍爱网。截至2014年10月，珍爱网注册会员超过8000万。

（2）珍爱网有偿服务收费项目简介。①珍心会员。根据开通服务时间的长短，珍心会员收费从1.1元每天到8.6元每天不等。②全城告白。全城告白收费为30元每次。③幸福快车。会员开通该服务后，系统会向该会员收取每次0.2元到0.6元不等的费用。④珍爱币。1个珍爱币等于2元人民币。首次充值10个及以上，最多再赠送20个珍爱币。⑤精彩活动。精彩活动包括线下相亲活动，电视相亲活动，珍爱有礼活动。珍爱网举办的电视综艺节目嘉宾招募活动较多，占了总活动数目的66%左右。其他的相亲活动以免费的为主，但收费的活动也不少，收费从150元到30000元每人每次不等。⑥人工红娘。根据个人的不同情况而定，收费标准并不统一，一般一次完整的服务收费约需要10000元。

三、以产品整体概念理论分析世纪佳缘和珍爱网收费项目的异同

产品整体概念理论认为，产品可分为以下三个层次：核心产品，形式产品，附加产品。核心产品是客户购买产品的最终目的，是产品的核心使用价值；形式产品是核心产品的外在表现形式；附加产品是指客户购买产品时候同时得到的附加服务和利益。

（1）世纪佳缘和珍爱网作为婚恋网站，从本质上说，就是为节省婚恋的信息搜索成本而生。所以，从核心产品来说二者并无差异。

（2）在形式产品上，世纪佳缘和珍爱网既有相同之处，也有不同的地方。在服务类型上，两者皆分为线上服务和线下服务两种。

在服务项目上，世纪佳缘有11个，珍爱网仅有6个。世纪佳缘的服务项目细分得更加具体。在项目收费上，由于两者的收费项目数量有差异，内容也不同，不能进行简单类别，本文仅选取两者中性质大致一样的项目来作比较，分别是最高级会员收费，网站通用基本币收费和线下活动收费。最高级会员收费上，珍爱网的收费比世纪佳缘略高；网站通用基本币收费上，两者一致。线下交友活动收费上，在近期而言，珍爱网收费高于世纪佳缘。

（3）在附加产品方面，两者都有各自不同的对外宣传口号，但在其产品或服务中，并无对其口号或品牌精神有互相印证之處，可以说两者的产品附加价值不明显。

四、世纪佳缘，珍爱网营销建议

笔者设计了一份关于已婚人士婚恋经历的问卷，在网上派发调查。结合问卷调查结果，本文提出以下的建议。

（1）信息搜索成本是指为找到某物品市场最低价而支付的各种费用、时间、精力及各种风险的总和。据问卷调查结果显示，样本人群的谈恋爱频率较高，如果把婚前的恋爱频率高低定义为为结婚而付出的信息搜索成本，那么，大部分的样本人群均付出了不同程度的信息搜索成本，才最终达到结婚的目的。谈恋爱次数越多，频率越高，可视为为结婚付出的信息搜索成本更大。

（2）据问卷调查结果显示，只有11.18%的样本人群可以接受“通过交友婚恋网站”结识异性的渠道，一方面可能与中国人性格的内敛、保守有关；另一方面可能与婚恋网站的价值信号释放方式不当有关。婚恋网站应该加大对“信息搜索成本”方面的宣传，对消费者进行引导，让他们了解到网站拥有能为消费者节省信息搜索成本的能力，从而更好地接受婚恋网站这一婚恋渠道。

（3）据问卷调查结果显示，超过一半的样本人群，认为自身的异性缘不强。婚恋网站应该对自身会员的数量和质量多作宣传，吸引消费者的关注。据问卷调查结果显示，超过一半的样本人群，在了解了媒人诚信度及媒人掌握的异性资源质量后，愿意为优质的媒人支付费用，可见，婚恋网站需要释放有价值的信号，赢得市场的认可，自然客似云来。

参考文献：

[1]李艳.婚恋网站中的“使用与满足”——以“世纪佳缘”为例[J]. 青年记者，2011，（06）.

[2]王馨妍.婚恋网站的春天[J]. 首席财务官， 2011，（05）.

[3]交友类节目与婚恋网站合作分析[J].新闻传播，2011，（04）.