逸家洁掘金家政O2O

吴廷刚

互联网到家服务，正成为资本在移动互联网最重要的布局领域之一。2016年4月20日，新三板市场正式迎来到家服务第一股—逸家洁。

逸家洁的APP产品是E家洁，主要为家庭和企业客户提供专业的上门保洁服务及其他增值服务。截至2015年12月31日，已经有142万人付费使用过逸家洁的服务，订单数高达576.8万单，平均每个用户4单。

作为到家服务第一股，腾讯作为战略投资人成为公司的第二大股东，并且在最近4年时间里连续4次跟投，显示出极强的信心。

那么，腾讯下注的这家公司情况究竟怎么样？

保洁业的巨无霸

逸家洁运营模式很清晰，将线下分散的家政服务资源以及有需求的客户整合到线上平台，再将两端供需进行智能分配，从而达到提供优质、高效、定制化服务的效果。

逸家洁当前提供的家政服务主要是保洁，这意味着公司需要一手托两家，既要发展壮大保洁阿姨队伍，又要拓展消费客户，而这其中，保洁阿姨又是重点。道理很简单，有再多的客户需求，没有足够数量的保洁阿姨，怎样也是白搭。因此公司在这方面下了苦功夫。总结起来就七个字“跑马圈地，收阿姨”。

数据显示，截至2015年12月，公司累计签约保洁人员14974人。这是个什么概念呢？2014年我国家政从业人员约为2043万人，家政服务企业约有60万家，平均每家企业雇佣34位家政从业人员，这意味着逸家洁已经相当于400家中小保洁公司的规模。而根据公司的预测，2016年全年，公司累计签约的保洁阿姨的数量将达到49414人，这意味着届时将占有整个市场2.5%的阿姨，一方面，这已经是一个不错的占有率，另一方面，向上仍有提升空间。

家政行業从业门槛低，从业人员素质参差不齐，公司拥有如此多的签约保洁人员，首当其冲便是管理问题。

公司对保洁人员采用“胡萝卜加大棒”的管理体系。首先有意向签约的保洁人员先得通过公司一系列培训与考核，之后方可在平台进行注册并接单，公司会对签约人员的工作态度、服务质量等进行排名，给予表现优秀的保洁人员适当的奖励。而对于服务质量不佳，遭客人投诉的保洁人员，公司会暂停其接单并重新进行培训，若遭到客户多次投诉，公司将与其解除合约。

这里需要说明的是：签约，包含两种情况，其一，是自营概念的，即直接与e家洁签约的全职人员，这一部分，将通过我们上面提到的考核系统来进行把控；其二，是合作家政公司与公司签约后间接签订合作协议的外部阿姨，这一部分的保洁人员将接受e家洁标准服务体系的培训，同时在签约之前进行考核，最终公司通过对合作方家政公司和外部保洁人员的两级考核系统，进行结算、激励或惩罚。

在市场中占据一定优势的保洁阿姨队伍，已经给公司奠定了盈利的基础，然而公司目前仍处于市场拓展阶段，目前并不收取佣金，各项补贴政策使得公司依然处在“烧钱运营”的过程中。

本质上，这也是跑马圈地的代价。但逸家洁可能要在2016年实现盈利。对于一家互联网公司来说，这是非常难得的。

加速走向盈利

不错，逸家洁的盈利已经提上日程。在普遍以烧钱著称的互联网行业，这堪称另类。

逸家洁的的客户分为两类，一类是家庭客户，另一类是企业客户。从目前情况看家庭客户是公司订单的主要来源，而企业客户则是收入的主要来源。

根据公司统计，截至2015年10月家庭订单交易流水已达到了2.81亿元，按1～10月累计家庭保洁订单数418万单计算，平均每个家庭客户每单消费67元。公司预测2016年家庭订单将达到1885万单，假设单客户单次消费金额维持在67元，交易流水将达到12.63亿元。

企业订单方面，截至2015年10月末，公司已签订企业保洁合同订单1648单，合同金额达1394.8万元，平均每单为8464元。到12月，公司企业保洁合同订单增长到了近5000单，交易流水共计4232万元，若公司提供的是2016年企业订单累计预测数据的话，预计2016年全年，公司企业订单的交易流水将达到6.86亿元。

按照上述计算，逸家洁将在2016年实现接近20亿元交易流水，那么在此情况下，逸家洁将实现多少收入？

逸家洁目前还尚未对家庭保洁服务抽取佣金，我们假设家庭保洁和企业保洁采取同样的收费政策。企业保洁服务是这样抽成的，公司向客户收取30元/小时保洁费用，支付保洁人员25元/小时费用，剩余的5元则是公司抽成的部分。公司规定每笔订单2小时起拍，则公司每单抽成10元，按2016年全年预计接收18857765单计算，营收为1.886亿元。

企业订单方面，“支付合作家政公司2元/小时管理费用”，因此合作方提供的订单公司抽成3元/单，自己承揽的订单抽成5元/单，按我们上面对2016年企业订单交易流水6.86亿元计算，营收约为9463万元。

上述两项加总，家庭保洁与企业保洁营收共计2.83亿元。

成本方面，在2016年合作家政服务保洁人员若与公司保洁人员总人数占比不变（43.3%）的情况下，家庭保洁需补贴给合作方的订单管理费为1.56亿元元，企业保洁约为4910万元。

此外，成本还包括保洁人员的保险和培训成本，按照公司的公开转让说明书数据，公司为自营保洁人员投保，保险费用为200元/人/年，培训成本在说明书中没有提及，我们采用现行市场价，网上查询的一般保洁培训费用约为每月400元，公司对保洁人员的培训周期为一周左右，因此我们按100元/人/周进行估算，保险成本和培训成本分别为5633200元和3444000元，总计为214368392元，毛利率为24.25%。

另外，关于期间费用，公司财报显示，2015年1～7月公司的期间费用已达到近3000万元，如果按公司预计的增长速度估算，2016年公司的期间费用也将大幅度增长。

由于公司目前正在把保洁业务的重心逐渐转向企业订单，若形成了一些规模级的、有粘性的企业客户，公司的盈利水平可能会更上一层楼。因此，我们认为如果公司2016年对家庭保洁实行佣金抽成以及培育好企业客户，是有可能实现盈利的。

如果能够实现盈利，我们当然会认为这是一件极其了不起的事情。毕竟，互联网到家服务前程远大，对于已经获得一定市场地位的逸家洁来说，这将是一个非常好的消息。