站长跑得快：全靠培训带

○ 文／刘 蕾 朱开涛

站长跑得快：全靠培训带

○ 文／刘 蕾 朱开涛

江苏徐州石油成立站长培训站，同时挑选精干的培训专家对其进行培训，从而增强油站业务传帮带。

“才一周时间，我们的燃油宝销售从原来的日均不足百瓶提升到了近200瓶，还创下了日均253瓶的历史最高纪录！”4月的油站例会上，中国石化江苏徐州邳州二站站长董敬涛开心地对着员工们竖起了大拇指。说起燃油宝销售快速提升的诀窍，还得归功于前些日子他参加分公司站长培训时得到的启发。

为提升油站管理水平，徐州石油自今年2月起狠抓站长培训站建设，以师带徒的形式进行站长培训，进一步增强油站业务传帮带。截至4月下旬已完成8期汽油型和5期柴油型站长培训，并取得预期效果。

成立站长培训站

站长是一线团队的带头人，好站长的言传身教会感染员工，激发正能量，成为企业发展的宝贵财富。

“站长培训站是我们今年零售培训的重要抓手，目的就是要打造一批业务精干的尖子站长，通过他们带动员工增强市场战斗力。”说起站长培训站建设，徐州石油零售部经理张明说。

站长培训站培训什么？徐州石油明确了“学有目标，注重实操，言传身教，培育绝招”的培训定位，重点围绕怎么提升进站率、通过率、加满率、回头率、转卡率和满意率几个方面，着力解决部分油站“站难进、脸难看、口难开、油难加”等实际问题。

培训目标有了，选择什么样的站作为站长培训站呢？徐州石油经过了深思熟虑。“我们结合汽油型、柴油型两种不同类型的油站，在全市160座站中分别选取了一座汽油型油站和柴油型油站作为站长培训的定点油站，并结合培训实际需要，对油站硬软件进行了改造。”零售部经理张明说。

● 经过系统培训，站长们将各自员工带领的有声有色，对自身负责的油站信心倍增。 摄影/李 莉

被选入的两座站除了有较好的硬件条件，还有各自的非油品销售特色。入选的汽油型培训站是被省公司评为仿真培训基地的矿山路加油站。这座位于市区的老站年汽油销量达到1.38万吨，非油品燃油宝销售一直是它的王牌产品。入选的柴油型培训站是2015年刚刚开业的睢宁双塔路加油站，该站年柴油销量达到1.38万吨，尾气处理液是非油市场的主打产品。

“细分油站类型就意味着细分客户群体，细分营销技巧，专业的销售优势使得站长培训具备了更强的针对性。”张明说。

培训讲师挑专家

一切具备，只欠东风。要确保培训效果一定要有精干的讲师。徐州石油围绕着“专业、敬业、精业”的原则，选择了包括培训站站长在内的11位员工，分别担任两座培训站的专职讲师。这些专职讲师在员工之间互相熟知，特长突出、业绩显著、带徒弟经验丰富，被学员们形象地称之为“大师傅”。

“之所以要选择各方面全面都优秀的站长作为讲师，因为很多讲师都不是只讲一门课，而是一人讲好几门课。”徐州石油内港站站长袁良良说，“以前关于加满油营销推介和加油卡推介都是由两位老师来讲，其实这两门课在实际操作中是有一定的关联的，现场销售中员工常会先向客户推送加满提醒，接着就会引导现金转卡。现在我们由一个老师来讲，直接可以提高两者衔接的技巧，在实际操作中，效果更好。”

“要使培训有效果，最重要的是处理好讲和学的关系，一是解决大师傅如何教的问题，二是解决学员如何学的问题。这两个问题解决好了，就会形成教学相长的好局面。”张明说。

在解决学员如何学的问题上，徐州石油以“看、想、比、问、练、升”为指导，组织制定了详细的实操培训流程。例如看，就是看现场氛围，看讲师示范，看顾客反应，看门道要点。想，就是想精准事例，想教训经验，想改进方法，想目标实现。比，就是比量化差距，比细化改观，比流程规范，比赶超争先。包括问、练、升都有实操培训流程。这套看似简单的指导方法，清晰地描述出学员在学习中所要掌握的要点，让站长们有了更多的思考和领悟。

培训站长见实效

为了培训取得更好的成效，徐州石油在培训后的考评方面，进行了细化和量化，汽油型油站考评12项内容，柴油型油站考评11项内容，并以此确定了出师标准，每一批学员的成绩都有对应讲师根据考评细则进行测评，记录在案。师傅领进门，修行在个人。检验培训的效果，除了要落到纸上、记到心中，更要练在现场，见到实效。

“液哥张旭的现场营销技巧与周到的服务让我受益匪浅。以前总觉得售液难，找不到解决办法，现在明白了，说和做都是有窍门的，很多员工不会说、不愿做，自然没有预期的效果。”邳州十三站站长胡金龙在双塔站短短几天的培训中，感受到了差距，也学习到了经验和技巧。

经过一两个月的培训，如今根据讲师各自精通的业务，学员们经过提练加工，已形成以讲师名字为特色的工作法。例如，“张贵东燃油宝销售工作法”、“张旭尾气处理液销售工作法”、“王轩加满油工作法”、“何涛涛开口营销工作法”、“吕明现金转卡工作法”、“冯雪娴非油品工作法”等，一个个工作法既突出了课程特色，又对讲师的专业性给予精神上的激励，得到了师生的高度认同。

更重要的提，经过培训后的站长把总结出来的工作法和各种经验运用到了实践中，直接带动了销量的提升。其中，徐州石油邳州二站4月燃油宝销售额环比增幅14.1%，邳州十三站4月尾气处理液销售额环比增幅134.5%。

责任编辑：周志霞

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