再探长江石产地

文/邹璐萍 by Zhou Luping

再探长江石产地

文/邹璐萍 by Zhou Luping

长江石《芥子园》的高价成交无疑是一剂猛料，它像一个爆破手，再次激发了石界的热情之火，也将长江石市场带上了一个新的台阶。火已点燃，很多长江石石友摩拳擦掌，准备着迎接长江石的又一个春天。还有不少藏家也将眼光对焦长江石，打算重拳出击。那么，长江石的产地现在到底处于怎样的状况？今年3月，《宝藏》杂志再次深入长江一线对长江石产地与市场进行考察与调研，让我们一起再回四川，看看那里发生的变化。

一、产地泸州

1.潜力无限的何家坝市场

泸州地区的长江石资源丰富，精品率高。铺面较为集中的何家坝市场是一个一、二级市场混成的产地市场，由当地的石农、来自全国各地以经营长江石为生计的石商加上小部分玩家组成，资源输出仍然是当地主要的销售模式。四年前的何家坝市场，人来人往，哄抢着买石头的场面时有可见；现在来淘石的人虽然也不少，但总人数至少减了一半。即便如此，何家坝市场却呈现以下奇特景象：

乐山地区的石农，在河边一捡到好石头，就马上拍照、上传朋友圈

① 市场内的石馆由2013年的80家暴增到如今的近200家；

② 多家快递公司活跃于市场，一天总要拉走几卡车的石头；

③ 市场内近十家底座工厂的生意异常红火，接单不断！

那么，究竟是何原因让表面看似冷清的何家坝市场，实则如此火爆？

相比于四年前二级市场的缺位状态，现在何家坝市场内涌现了一批二级石商，他们已经将资源输出转化为文化输出，非常注重赏石的内涵与品位，石头品质较高，店面装修考究，展演到位。这些二级石商积极学习现代赏石艺术新理念，提高自身的赏石素质，同时以市场为导向，将赏玩理念与经济需求相结合，不断研究市场的总体发展趋势、不断分析不同客户的喜爱偏好与出价能力，对长江石的市场价位拿捏得非常精准。较高的赏石水平加上准确的市场把握吸引了很多高端买家。

2013年，长江石“儒风石渐”儒家文化专题邀请展与曲阜国际孔子文化节对接，开启了一场跨界展览的全新尝试；去年走进柳州奇石节，“大江宝芨：2016年长江石产地藏家臻品邀请展”惊艳了石界；今年，组团进入太原石展与石家庄石展，刮起了长江石热。以李茂林为代表的泸州人将精品石带到了全国各地的大展和活动，通过展会他们对其他石种的市场行情有了较深的了解与认识，方便与长江石的市场作出准确的横向对比，同时，也极大推动了长江石，使得全国更多的石友看到了长江石的魅力，也引吸了更多的藏家进入长江石收藏之列。

何家坝市场的外冷内热，还有一个极为重要的原因，它直接拉动了泸州地区的石市交易，也是当地最有特色的销售方式——大大小小的几十个长江石微拍群。

2.销售的新利器——微拍群

泸州地区最早的微拍群由几个朋友联手组建，却不曾想，一建建出了个新天地。微拍群在试运营后收到了不错的效益，随后，便涌现了一批微拍群，甚至还有以家庭为单位的群建。其中以“710赏石联盟”最具特色和影响力，群内有拍卖师、拍卖助手和专门监管群内动态的运营人员，管理十分规范。大部分微拍群都在向着规划合理、管理有序的良性态势发展。一位石农告诉我们，粗略得估算一下，他每个月在微拍群中大概可以卖掉2～3吨石头，而这样的走货量在市场内很普遍。

何家坝市场中几乎每家石馆都参与了微拍群，它搅动了长江石市场，增加了石头的流通性，打开了营销的新思路和新方法，为当地石友带来了不错的经济效益。但是，微拍群同样是把双刃剑，我们先来对比一下它的利弊。

有利影响：

① 可以快速打开客户渠道，吸引更多的买家加入微拍

② 有利于迅速建立良好的口碑，形成品牌

③ 淘宝的机会大，眼光好、够上心，就能捡到漏

④ 迫使大家提高赏石水平，增强竞争力

⑤ 为长江石的新石友提供更大的学习与交流空间

⑥ 为刚接触微拍的拍友留有更大的参考余地不利影响：

① 人多混杂，容易损失部分高端客户

② 一些石头拍出的价格与价值不对等（精品石除外）

車子市场内，每家店面前都是石头垒成堆，有没有宝贝还等着您自己来淘一淘

实体店除了展示石头，还兼具了仓库、洗石和摄影棚的功能

对比之下，毋庸置疑，利大于弊。即使是弊端，在一定的条件下，也可以转化为有利因素，至少可以尽量避免。

3. 微拍群：“分设等级”与高端路线是关键词

微拍群让买石、卖石变得更方便、更快捷、更有乐趣。如何将微拍群做得更好是很多人关心的问题。纵观泸州地区，微拍群虽多，却不见高端者。其实，微信群同样需要做品牌、做文化、做名气，这就对群主提出了更高的要求，因为他还身兼另一个重要的职责——把关人。

把关人该如何把关？可以凭借自己的经验和眼力，将拍品分门别类，设置为高、中、低三等，以便同时满足不同阶梯客户的需求。例如：

高端的石头：只针对藏家或部分高级二级石商，但一定要保证石头的质量，价格可以相对提高，拟定在万元、十万元以上甚至更高。

中端的石头：针对普通的二级石商和部分石农，这些石头以满足石友淘宝的乐趣为主。石头低买高卖的几率大，有更广阔的升值空间和利润空间。

收藏：刘百耕

收藏：刘百耕

收藏：罗强

收藏：白林

低端的石头：主要针对部分新入圈或初体验微拍的人，一些品质不好的石头，可以将价格直接降至最低，以满足客户的猎奇心理为主。

根据不同的客户群体将石头分类，不但可以更好地满足不同买家的需求，也更有利于买家寻找适合自己的定位。既为以收藏为目的的高端客户节省了时间，又为普通客户带来最大的利润。如此，有利于让更多的人参与微拍，其道路也会越走越宽、越走越远。

加强对外宣传、拓宽自己的人脉、建立诚信可靠的口碑都是微拍群需要重视的因素，还要固定针对不同群体设定的不同拍卖时间，以便培养拍友们定点定时参与微拍的意识与习惯。

二、乐山車子市场

1.将朋友圈利用到极致

乐山是长江上游支流的长江石产地代表，大渡河、岷江、青衣江造就了乐山丰富的长江石资源，加上没有禁采，这里吸引着全国各地的买家。乐山車子镇由大部分因修水电站而拆迁的移民集镇，他们将空置的房屋加以利用，捡石、售石，逐渐发展成乐山最大的长江石市场。乐山的石头品相较好，《芥子园》便是从这里走出去的精品。市场内现有店面100余家，一级石农和二级石商几乎各占一半，其中70%的人并不纯以卖石为生，外地来的石商大约占到两成。在車子市场，50m2的店面只需投入1～2万元即可达到不错的装修与展演效果。

乐山地区的微拍群并不多，但車子市场内有相当一部分人在利用微信朋友圈售石，而且生意不错。有些石农真的了不得，他们将朋友圈的功能用到了极致。很多石农在河滩上一捡到石头，便拍照、上传、售卖，有时，石头照片刚一发送，验货、收款、只等着邮寄！

微信营销平台有着自己独一无二的好处：“零租金”“二十四小时营业”“无店面限制”“无地域限制”，总之是好处多多，为石农带来了新的销售渠道且获利良多，甚至可以说市场内绝大部分的买卖都是在线上完成的。尽管如此，绝大部分的店面却依然开门营业，实体店除了展示石头，还兼具了仓库、洗石和摄影棚的功能。

2.朋友圈，释放了一级市场，挤压了二级市场

微信朋友圈的营销方式，几家欢乐几家愁。对一级石农来说，他们有了与藏家直接对接的机会。捡到了好石头可以通过朋友圈更快地传播扩散，也可以针对性地发送私信给藏家，卖得更好的价钱。“出价高者得我石”是很多石农卖石时的心态，这也可以看出他们不愁没有生意可做。比如乐山产地地区的石农受益于微信销售平台，石头很好叫卖。但是对二级石商来说，情况就没有那么乐观了。

朋友圈打破了原有一级市场向二级市场再向三级市场逐层递进的传统模式，藏家与石农直接对接，使得二级石商的生存空间与赢利利润都变得越来越狭小。在现阶段看来，微信销售平台的确让二级石商的概念变得越来越模糊，一级、二级、三级市场的信息在微信的传播中变得越来越对等，二级石商逐渐失去了把握初级资源的优势，赚取中间利润差的空间开始萎缩。成都温江市场就是最典型的例子，很多二级石商都说自己的生意还不如那些河边捡石头的石农。

泸州地区有不少石馆的装修、展演都很有韵味。馆主：周国平

收藏：周国平

泸州地区有不少石馆的装修、展演都很有韵味。馆主：卢晓玲

收藏：卢晓玲

在车子市场，2万元左右的投入就可以达到不错的装修效果。馆主：笨笨

收藏：笨笨

收藏：李茂林

三、成都温江市场

1.为全国的二级市场敲响警钟

温江市场的名气并不小。四年前的温江市场开始由一、二混成的市场逐渐向二级市场过渡，现在它已经发展成为长江石二级市场的代表。市场原以泸州和乐山两个产地为依托，资源优势比较明显，市场内扎堆的二级石商，他们购买力较强，带动了长江石的消费，每年一届的石展组织有力，再借助媒体的宣传力量，都吸引着全国的买家，助推了温江市场。微信销售平台的兴起，却使得很多产地的石友选择撤回，打破了温江市场的资源优势，加上特色不鲜明的“二级”市场状况，导致温江市场效益下滑，它也为全国类似的二级市场敲响了警钟。

总体来讲，市场情况每况愈下。曾经上百家的石馆现在只剩下30多家，还有很多店面转向崖柏，偶尔也会有产地的石农来摆地摊。曾经百余家石馆里，有60%～70%都是乐山石友的店面，现在他们中的90%都已经撤回了乐山。“四年前，只要你肯吃苦，就算开店开到很晚都有客人来挑石头，现在白天来的客人都很少了。”一位石友这样形容温江市场。还有一位石友笑着说：“去年的招待费比以前减少了一半。”虽然是句玩笑话，但也说明了温江市场的生意清淡。

当然，市场的不景气还有一些别的原因。其一是受国内整体经济环境的影响；其二是市场内原有的很多库房被拆掉改建成了住宅楼，店家不得不将石头堆放在石馆内，摆放得杂乱无章，影响了店面的展演效果；其三，就是朋友圈的冲击。微信销售渠道的出现，让二级石商遇到了前所未有的挑战。但是，挑战都是与机遇并存的，二级石商要做的，是寻找突破口，打破这种僵局。

收藏：李茂林

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藏馆的细节也一样精致。馆主：张伟

收藏：张伟

2.二级石商的翻身仗——“造星”能力与“私人定制”路线

微信销售渠道的出现，对二级石商的冲击无疑是最大的，那么，如何打好翻身仗，是二级石商最揪心的症结所在。阅石的经验和选石的眼力是二级石商优势中很重要的两点，那么将优势扩大到石农无法替代的程度是打破僵局最有效的办法。

“造星”是二级石商上战场的基本功。凭借自身的眼力，通过挖掘石头的文化内涵，让“普货”变身成为明星石，从而获得更高的经济价值。眼力越好，“造星”的速度就越快，锁定的潜力石就越多，建立的信誉与口碑就越好，获得的经济效益就越高。会“造星”的二级石商也为买家提供了省时间、省精力就能获得满意藏石的购买氛围。“造星”就是将资源输出转化为文化输出，最后实现资本输出的过程。当然，造出来的“星”，肯定是精品石，是精品石走的就一定是高端路线，这是二级石商最佳的营销策略。

除了“造星”，二级石商还可以走“私人定制”路线。研究客户的赏石水平、经济水平、偏爱喜好，针对不同的客户，制定不同的售石方针，当然，也一定是以精品石为前提，它的赢利空间是普通石头不能相比的。

3.实体店，绝不仅仅是用来展示石头的

对于精品石的消费，由于价钱高，绝大部分买家出于谨慎，大多会选择到实体店亲自过目。这个时候，二级石商的一个优势——实体店，就开始发挥作用了。

二级石商的实体店绝不仅仅是展演待售石头那么简单。与线上销售不同，实体店有着它自己独特的优势：

① 可以与买家面对面的沟通，有利于卖家与买家之间建立感情，提供更具感情色彩的服务；

② 比起线上销售所用的图片和描述性语言，看到实物与触摸实物更有利于激起买家的购买欲望；

③ 可以激发关联性购买，借着买家到店的机会，让他看见更多的精品石；

④ 实体店更容易培养买家的消费习惯，通过店面，买家会对卖家的赏石水平作出最直接的判断，卖家可借此赢得买家的认可，得到更多的销售机会。

实体店的这些好处是网售与一般石农难以做到的，二级石商要利用好这个资源。微信销售平台的出现，对二级石商确实造成了一定的冲击，但线上销售不可能完全抹消二级石商。二级石商同样可以利用微信打开自己的另一个销售渠道，同时对微信销售的出现作出最迅速的应变方法。提高赏石水平，增强自己的竞争力是二级石商必修的课程。微信销售的出现，会引发一轮市场洗牌，这也是市场优胜劣汰的必然规律，坚持下来的二级石商，一定是更具水平、更有活力、更适应市场的二级石商，他们将具有更广阔的发展空间。