“编外销售”养成记

白洋

何总做家电代理十多年，品牌架构优势非常明显，均为德系品牌，主打原装进口，锁定高端用户群。公司业务人员也不多，十多年下来业务人员只有十几名，规模也并不大，年销售额3000多万元，生意做得有滋有味，几乎覆盖本地超过50%的高端客群。在业务人员并不充裕的情況下，如何开展市场销售，推广自己的品牌和产品，何总在公司本身的业务结构之外，有一支更为强大的“编外销售队伍”。

案例背景

最初，何总代理品类以热水、净水为主，在引进新风产品之后，形成空气能、采暖炉、中央净水和新风的系统集成方案提供者，所有产品均为德国品牌，通过“原装进口”锁定高端用户，彻底完成公司的定位。

最初，和其他传统家电代理一样，何总在本地市场以终端卖场为主，并且在本地进驻了52家卖场门店，但随着公司定位的改变。渠道也发生着变化。对于终端卖场来讲，依然以大众消费群为主要客流，与何总定位高端客群并不完全吻合，在完成公司转型定位之后，何总逐渐撤出终端卖场，目前只保留了一家地标性卖场专柜。

撤出的同时，何总在本地开设了3家自有体验店，进行产品的全线陈列。

而在这之后，公司销售直线攀升。一般来讲，销售攀升意味着销售团队的业绩提升，但在何总公司则不然，有很大一部分的销售来自当地水电工人，这些几百名一线工人为何总公司带来非常可观的收益，使其在公司销售人员并不多的情况下，有效占领了当地超过50%的高端市场。“水电工之家”功不可没。

原因探寻

无论是现阶段的自营门店还是过去的终端进驻时期，产品的安装和售后服务一直由何总公司自己承担。一方面是出于安装类产品的属性；另一方面，是出于定位的考虑，高端用户群的“高端”，不仅体现在品牌、产品和零售价格，更重要的是服务的“高端”，通过强化服务，是吸引新老客户的一种有效方式。

对于自己所经营的产品，何总做了详细的分析，与一般成熟产品所不同，到卖场购买的客户一般是是家庭装修完毕之后再挑选家电，属于“后置”客群；而自己所经营的热水、净水、新风产品，属于“前置”产品，即在装修之前、或者与家装同步进行。在这个环节，所有业主必须与家装设计师和水电工人打交道，并且会给予对方充分的信任。这样，水电工人等于掌握了产品销售的第一手资源，这个人群如果能够为己所用，将是一股非常强大的销售力量。基于此，从四年前开始，何总开始打造自己的“水电工之家”，开始招募大批水电工人到自己的体验店，参观门店、了解品牌、推荐产品。

实施阶段

怎样吸引对方到店？

1、 会员。

何总将水电工吸纳成为自己的会员，成立了“水电工之家”。会员可以免费到门店休息，喝茶。良好的环境、净水、茶点、水果可以随便取用。同时，会员还可以取用马甲、电转、螺丝、扳手等作业工具。前提是以旧换新，保证自己确实有工具换新需求。“当然如果真有需求，也可以网开一面”。何总强调制度的灵活性。

2、 工资。

吸引水电工人到门店还有一项最直接的方法，即发工资。

水电工参加门店培训，内容围绕德国品牌、原装产品、销售提成三部分展开，尽管是为自己增加收入，但依然有很多水电工人为了赶工而拒绝到门店。为了解决这个问题，何总给对方“发工资”，为前来参加培训的工人补足工资额。当然，前提是发放补助的人群限于初次参与者。

3、 老招新。

另外一个扩招队伍的办法是老会员带动新会员。水电工人有自己的圈子，并且以同行居多，有增加收入的机会，很容易形成带动作用。以点带面，参与“水电工之家”的人员越来越多，队伍随之扩大，效益随之产生。

如何提高转化率？

1、 推荐。

水电工人掌握着业主的第一手资料，这些都是有需求的客户群。获客渠道而且精准的获客是成交最重要的条件，“客户从哪里来？”这是很多销售人员最难迈的第一步。而水电工人却能够轻易获取有效资料。提供资料，无论销售成否，何总都会给对方“发红包”。

2、 销售提成。

除了推荐有红包，如果水电工成功的销售了一套产品，成交之后给予对方5个点的提成。这部分提成非常具有吸引力，是引导对方从赚取差价到成为自己经销商非常重要的一步。也是能够刺激对方主动营销最有效的方法。

3、 专场培训。

一年4次专场培训。何总把水电工人们请到公司，观摩、学习、互相交流经验，同时也是提升自我业务水平的机会。加之新会员有“工资”可拿，培训十分出效果。

4、 情感维系。

每年，不定期的，何总请水电工朋友到当地高档饭店聚餐，几次之后，大家提出意见，“还是吃大排档自在！”。于是，聚餐的地点由大饭店改成大排档。而双方的情感并没有因此而下降，反而更赢得了对方的尊重、信任和认可。融入，使做生意成为做朋友。

案例分析

何总的做法并不奇特，但形成自己的一套体系和流程，并使之在市场上发挥出巨大的销售作用，这种销售作用甚至超越了自身公司的销售团队，才可以称之为成功。

与吸引客户一样，何总的“水电工之家”有几个非常关键的几个节点，即如何引流？如何提高转化率？如何持久的提高转化率？何总通过会员制、奖励提成、情感维系、定期培训给出了答案。

鉴于安装类产品的特性，何总及时调整主攻方向，第一，由单品到系统；第二，由卖场到体验店；第三，由大众消费者到高端消费群；第四，由专职销售到水电工群体。这几个举措实现了转型定位和销售前置，让并不独特的销售模式实现了可观的市场收益。