大型商业银行商户收单业务综合价值评价的思考

周万山

随着互联网金融在我国飞速纵深发展以及大数据对商业银行经营转型的作用日益凸显，支付业务以其巨大直接价值以及带动多元业务发展、助力数据积累与应用等无穷间接价值，再次被推到金融竞争的最前沿，商业银行、第三方支付机构、电商平台乃至证券保险等行业都大力布局和发展支付业务。在所有支付业务中，商户收单业务以其同时连接B端商户和C端客户的独特位置优势，以及深入实体经济、同时服务经济“大动脉”并濡养经济“毛细血管”的能力，成为上述支付服务提供商发展综合服务、拓展新市场、进入新区域的入口和重要基础设施，其内涵不断丰富、外延不断扩大、价值链不断延长。本文将基于工商银行商户发展中心成立一年来的实践探索，系统阐述新形势下商户收单业务有什么价值、为什么要评价以及怎么评价其价值、如何应用价值评价结果，为商业银行特别是国有大型商业银行发展商户收单业务提供新的启示、新的思路。

商户收单业务的内涵与外延已经深刻变迁

传统意义上的收单业务是商业银行特约商户发起的支付受理业务，伴随2010年央行《非金融支付机构管理办法》出台，收单机构正式被监管机构认定为包括商业银行和第三方支付机构在内的各类主体，2013年中国人民银行《银行卡收单业务管理办法》进一步明确“收单业务是收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的行为”。目前国内主要收单机构已经多达千余家，其中银行类收单机构90家、非银行类收单机构200余家，收单业务也因为线上和线下、POS和MIS、普通终端和智能终端、接触式和非接触式、有卡和无卡等渠道、模式、手段的不同演化为多元化的商户支付服务。

由于收单业务具有“一手托两家”的特性，以及各类商业主体谋求商业生态闭环的内在需求，收单业务在提高支付效率、提升消费者体验乃至助推商业模式创新等方面扮演着越来越重要的角色。2016年央行等十四部委《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》鼓励收单机构创新，提供综合支付方案，为收单业务进一步演化升级提供了政策依据。可以说，目前商户收单业务已经从单一的支付服务华丽升级为涵盖会员管理、营销、信用、数据、金融、安全的综合性服务，其价值自然也不再是以支付结算手续费收入为主的单一价值。

新形势下商户收单业务有什么价值

2016年，工商银行为了全方位谋划线上线下整体化发展的“大棋局”，形成支付融资一体化发展的“大合力”，以现代化的支付技术、专业化的经营理念、精细化的管理模式和市场化的推动方式，更好地服务实体经济和社会民生，在国内商业银行率先成立了商户发展中心。商户中心成立一年来，工商银行依托互联网化的二维码支付产品，从原来单一的线下实体商戶迅速延展到线上线下全覆盖，商户收单业务突飞猛进，目前商户规模已达376万户，年收单交易额达10万亿元，对外收到了良好的社会效益，对内产生了巨大的经济效益。结合工商银行的实践，以及国际国内知名收单机构的经验和数据，本文将商户收单业务价值概括为如下五个方面：

一是创造大量的中间业务收入。国际著名信用卡机构的盈利模式有循环利息主导型和回佣手续费收入主导型，其中回佣收入主导型模式抵抗经济周期波动的能力更强，因此，商户收单业务在大型商业银行得到的重视程度和投入越来越高。近十年，工商银行商户收单业务稳步发展，市场规模从小到大，累计实现回佣收入450亿元以上，年均增幅近25%，在全行中间业务收入中的占比约4%～5%，其中最高峰值达到5.6%，是推动中间业务收入有序增长的主要业务之一。

二是形成持卡人增值服务闭环。通过利用商户资源及交易数据为持卡人提供支付、特惠、分期、会员、理财、促销、积分兑换等增值服务，能够有效提高持卡人粘性，实现发卡收单的良性互动。美国运通即采取了以商户回佣为主要收入的服务型盈利模式，通过自行发卡、自行发展商户形成独特的封闭式网络，能够为商户提供更多的增值服务，强大的支付受理系统再加上高素质的持卡人，使得美国运通的商户回佣率达到2.5%左右，远高于美国信用卡行业1%～1.6%的平均回佣水平。

三是促进交叉销售和多元服务。商户收单业务是体现大型商业银行整体优势、整体利益的重要黏合点，能够同步带动对公结算、个人金融、消费信贷、代发工资、电子银行及供应链融资等多个业务版块的联动销售，并将银行的营销服务“柜台”延伸至商户，形成获客引流、产品销售及客户服务的重要渠道，进一步紧密商业银行金融服务与实体经济的关联和互动。以工商银行二维码支付为例，在2016年7月推出该服务到目前不足一年时间里，受理商户已突破220万户，带动法人客户新增80万户，存款、贷款新增数百亿元，商户收单业务的辐射作用充分显现。

四是支持大数据精准营销。收单业务蕴含丰富的资金流与信息流，工商银行以庞大的商户规模为基础，运用大数据技术获取支付链条沉淀的海量数据信息，深度挖掘小微商户的经营状况和融资需求，积极构建数据化、多维度、纯信用的小微商户授信模型，为其中的优质商户提供方便快捷的融资服务，降低小微企业获取融资服务的门槛和成本，已为1.5万家小微商户提供了210亿元信贷资金支持，提升了金融支持供给侧改革的能力，在解决小微企业融资难、融资贵这一“世界级难题”上做了积极的探索。未来两到三年工商银行商户总量将突破1000万户，按照户均贷款10万元测算，理论上可为小微商户提供上万亿元的信贷资金支持。

五是助推普惠的无现金支付服务。无现金支付是全球性的发展趋势，是提升社会经济效率、造福百姓民生的重要力量。银联分析报告显示，“使用无现金支付的交易成本比使用现金的交易成本低约1.09%，无现金渗透率每提高10个百分点，可拉动GDP增长0.5～0.8个百分点”。在推动这一利国利民的普惠服务工程中，工商银行商户收单业务始终发挥着重要作用。目前工商银行收单受理机具已达118万台，全部支持非接支付。无缝嵌入消费者购物、用餐、娱乐等各种生活场景，既支持安全大额的非现金支付，也深耕便利快捷的小支付、微支付，收单交易额占据四大行半壁江山。

不可否认，在我国的互联网支付市场中，以支付宝、微信为代表的非金融支付机构已经成为一支重要力量，尤其是在基于移动互联网平台的C端个人客户拥有量上相对于商业银行而言形成了明显的比较优势，两家支付机构用户总量分别达4.5亿户和5亿户，而大型商业银行在B端商户拥有量和管理能力上具有明显的比较优势。随着商业银行和非金融支付机构的合作日趋深入，优势互补，对于商业银行来讲，“得商户者得天下”的重要意义日益明显，发展商户收单业务已经不是一个战术问题，而是一个战略问题，其价值也从某种意义上讲具备了战略价值。

为什么要评价商户收单业务价值

2016年9月6日，我国实施新版刷卡手续费标准，根据银联测算数据，收单业务总体费率水平下调了40%～60%，利润空间进一步压缩，对于一些“强势”商户，收单机构甚至已经出现收益成本倒挂现象，收单业务到底该不该做、怎么做再次成为热点问题，有的商业银行在发展收单业务上也出现了“战略摇摆”。与此同时，收单业务在商业银行转型发展中处于什么位置，承担什么角色，也少有明晰定位。为此，我们认为应该将商户收单业务上述几个方面的价值进行具体化甚至量化指标评价，从而用直观的数据辅助决策层走出战略上的迷茫，帮助执行层坚定发展的信心。概括起来，价值评价的必要性主要有如下三个方面：

一是借鉴国际大型商业银行经验、挖掘收单业务贡献的需要。美国银行、摩根大通、花旗银行、汇丰控股、富国银行、苏格兰皇家银行、巴克莱银行等全球排名前列的主流商业银行均是收单业务大行，证明收单业务是国际化大银行的“标配”，重视发展确有必要。总体上，这些银行发展收单业务同样具备上文所述五个方面的价值，但在中间业务创收价值方面与国内有所不同。一般而言，国际市场收单业务直接收入包括回佣收入、动态货币转换（DCC）收入、商户年费、POS租金等，其中回佣收入占比达90%以上，费率远高于国内市场，而国内收单业务仅有其中前两项直接收入。鉴于商户收单业务具有高产出、高关联度、低风险、低资本占用等特点，国际大行纷纷通过并购或联盟方式，建立了专门的收单子公司，在全球排名前10的收单机构中，银行控股的合资公司或子公司占到8家，其中美国银行与第一资讯合资成立的美国银行商户服务公司、摩根大通旗下的收单子公司大通支付技术公司已是全球排名前三的收单机构。具体评价收单业务价值，有助于我国商业银行找准方向，有针对性地向国际大行借鉴发展经验，走出具有中国特色的收单业务发展道路。

二是洞悉国内收单市场，释放收单业务价值潜力的需要。10年来国内收单市场重要变化之一就是主体由商业银行扩展到第三方支付机构，而且第三方支付机构以全新的金融科技（Fintech）架构与超前的互联网创新理念和机制，在创新收单模式、挖掘收单业务多元化价值方面创造了奇迹，衍生出丰富多彩的互联网金融服务，包括互联网获客、互联网融资、互联网征信、互联网理财等，产品快速迭代、服务轮番升级，形成了支付引流、多元化发展的新型金融服务模式，甚至以支付为原点，既顺流而下，也逆流而上，不但使商业流程上下游各环节得以润滑地运转，还以支付为突破口发展跨界服务，使原有商业流程或模式得以颠覆性革新。其中，诞生于2004年的支付宝已经成为全球最大的移动支付平台，服务1000万小微商户；财付通依托微信社交平台实现了超常规发展，商户规模近千万户，2016年收单交易额高达12.1万亿元；以综合支付见长的银联商务成立14年来致力于专业化商户营销及服务，商户总量达643万家，成为国内重量级专业化收单机构。

纵观第三方支付机构盈利模式，主要包括六个方面，即收取商户渠道费、利用资金存留进行规模投资并获得收益、向用户推荐理财产品抽成获利、收取增值服务中介费、发放贷款或虚拟信用产品收取利息和获得海量用户数据拓展跨界业务。可以说，第三方支付机构深耕收单业务并从中开拓出了多个赢利点，商业银行具体评价自身收单业务价值，有利于找准切入点，从国内各主体、各种类的收单业务发展模式中汲取有益经验，进一步纵深推进商户收单业务的多元化发展。

三是深化精细管理，再造商业银行公司金融体系的需要。当前，各大商业银行已经认识到收单业务的重要性，但重视程度、投入程度差异较大，收单业务作为横跨零售与公司金融业务的重要纽带，以什么姿态和角色嵌入到银行转型发展中，需要以其价值评价体系作为重要参考依据。实践证明，支付业务是金融体系中对大数据、PC互联、移动互联乃至物联网等金融科技等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落地生根，商业银行和第三方支付机构纷纷推出创新型的收单产品和服务方案，在部分领域第三方支付机构还占据了领先地位，然而，商业银行收单业务依然是市场的“基本盘”。在实际业务运行中，商户收单业务不仅直接带来存贷款及结算等业务，还往往通过直接降低收单回佣来支持存款、结算、信贷业务发展，这也是市场竞争下的一种常态，但是在最后的经营业绩评价中应运用管理会计的方式以及数据模型的支持，客观展现商户收单业务的价值贡献，明晰各业务板块的真实贡献、理顺业务板块之间的利益关系，真正形成合力，将会强有力地推动商业银行公司金融的全面发展。

总之，商户收单业务价值是巨大的、多元化的。随着互联网金融的纵深发展，商户收单业务还会呈现出更大更多的综合价值，然而这些价值在商业银行和第三方支付机构体现的主要方面及价值量大小是不同的，深入评价收单業务价值，有利于各类收单服务主体找准发展定位、明晰发展路径。当前，商业银行收单业务受到严格监管政策和政府定价的束缚、内部条块分割以及协作困难的掣肘、业务模式固化和效率低成本高的制约，以及产品创新流程复杂、迭代开发周期长的影响，客观上为第三方支付机构在特定细分市场、特定历史时期占据发展主动权提供了可乘之机。商业银行应该调整战略、优化策略，在金融科技创新和市场手段应用等方面积极向第三方机构学习借鉴，但同时要珍视并用好、用足、用透自身的比较优势。比如，业务管理更为严格规范，风险防控体系更为完善缜密，客户资源更丰富，综合服务实力更强。更为关键的是商业银行掌握B端商户和C端客户的实际资金账户，承担资金清算职责，是唯一能真正实现资金流、信息流和物流“三流合一”的经营主体。因此，无论支付技术如何发展、支付市场如何变革，商业银行发展收单业务要用好实力、保持定力、增强耐力，基于“价值”这个核心来改革收单业务组织架构、摆布业务资源、理顺发展机制，切实以收单业务为抓手带动一揽子金融服务的强劲发展。评价商户收单业务价值的最终目的正是为商业银行尤其是大型商业银行在现有体制下摸索一条真正适合自己并且连接金融科技应用、市场化运作和商业银行固有优势的新型道路提供参考依据。

如何评价商户收单业务综合价值

开展商户收单业务价值评价工作，需要多角度入手、多方法应用、多数据支持，在最大限度量化评价的基础上，补充定性评价，从而客观全面地反映收单业务的市场价值与发展定位。有鉴于此，笔者拟抛砖引玉，综合考虑收单业务直接和间接价值，选取一定数量的指标，采取定量和定性结合的方法，尝试建立一套商户收单业务价值评价体系，为下一步纵深研究收单业务价值以及应用收单业务价值评价结果奠定基础。

一是构建以商户为核心的评价体系。以商户为核心打造全渠道金融服务，依托数据驱动提升获客效能，优化商户体验，加快构建全链条、跨专业、分享型的综合价值评价体系，推动商户收单业务成为大型商业银行联动营销、协同发展的市场入口和互联网转型发展的新平台，实现商户价值最大化、银行收益最大化、社会效应最大化的综合发展目标。（见图1）

二是实施“定量+定性”的评价方法。定量评价是指采用数学方法，通过数据采集和计算直接量化计价方式，计算商户收单业务产生的各类业务收入贡献，包括中间业务收入贡献、信用卡联动贡献及商业银行跨专业联动贡献。定性评价是指通过运用比较与分类、归纳和演绎等逻辑分析方法，对商户收单业务产生的经营效益和社会效益进行客观衡量，包括数据库运营、市场影响力和风险控制水平。（见图2）

三是采取“直接+间接”的贡献计量标准。直接贡献是指由商户收单业务带来的银行直接收益，包括信用卡专业和其他专业收益。其中信用卡专业收益包括商户回佣收入、分期付款（商户贴息）手续费、小微逸贷供应链融资收入；其他专业收益包括借记卡消费回佣、商户存款结算收入（含个人和对公存款）、贷款融资收入、现金管理收入以及私人银行收入等。间接贡献是指由商户收单业务带来的银行间接收益，包括信用卡消费回佣、积分抵现转换收益、代发工资收入；以及由于联动营销而覆盖的银行成本支出，包括经营性费用支出和人力性奖励费用支出。其中经营性费用支出包括业务宣传费、渠道建设费；人力性奖励费用支出包括个人客户获客奖励（含借记卡、信用卡、电子银行客户）、对公客户获客奖励、电商平台商户拓展奖励等。

四是梳理全维度的综合价值评价指标。具体见表1。

五是建立多应用的综合价值评价模型。商户收单业务价值计量模型建模方法、变量选取、权重设定、定量与定性价值转化系数确定等既无一定之规，也无先例可循，笔者根据业务实践，拟以多元函数的方式建立评价模型。具体思路是：以商户收单业务综合价值（V）为因变量，以定量评价的中收贡献（M）、信用卡联动贡献（C）、跨专业联动贡献（T）及定性评价的数据库运营（D）、市场影响力（I）、风险控制水平（R）为自变量，建立大型商业银行商户收单业务综合评价模型。各自变量的值，取其所包含的评价指标的和。对于评价指标考核标准区分直接贡献和间接贡献的变量，在直接部分加下标Z表示，间接部分加下标J表示，并给间接贡献部分乘以相应权重（权重系数根据产品关联性分别确定），各部分加有下标的分变量仍为其所包含的评价指标的加和。

此模型架构中，—自变量对综合价值的贡献比例，分变量对综合价值的贡献比例。以定性评价中的数据化运营（D）为例，D=精准营销支持+服务质量提升。

同时，定性评价中包含的自变量D、I、R中各项评价指标则为虚拟变量，例如数据化运营（D）中的精准营销支持，若有专业提供的大数据支持则取值为1，没有专业提供的大数据支持则取值为0。以此模型带入具体数据进行计算，即可得出商户收单业务综合价值。

如何推进并应用商户收单业务价值评价

商户收单业务价值评价是一项综合性的系统工程，需要强大的组织保障、翔实的数据支撑、有力的技术支持。要在总行内部由财务会计、人力资源、银行卡、产品创新、信息科技、管理信息等相关专业组成柔性工作组，就数据提取、指标设定、计算方法和公式权重确定等达成一致，并就工作实施步骤等形成方案，有条不紊地推进评价工作。积极做好系统改造，实现数据采集的自动化、集约化运营，以及商户收单业务各类收益的自动计价与分润，真实地将各项经营成果转化为实际业务数据，充分调动各个条线、各个层面、各岗位员工发展收单业務的积极性和主动性。通过综合考量商户收单业务的投入产出，做好商户收单业务的资源投入，在科技研发、设备投放、市场促销、人员配置、外包支持等方面给予充分保障。同时，统筹规划商户收单业务的顶层设计，根据业务属性、产品贡献、业务关联度等指标，将商户收单业务统一纳入相关业务板块发展计划和营销方案，切实发挥商户收单业务营销切入点和综合服务平台的积极作用，并且通过机制和产品创新不断释放活力，激发动力，助推商户收单业务规模、质量和效益协同发展。

总之，商业银行在发展商户收单业务道路上既不能循规蹈矩，也不能完全照搬金融科技公司的模式，应借助商户收单业务综合价值评价体系，通过体制与机制创新推进产品与服务创新，加快探索出一条适合自身发展特点的商户收单及线上线下支付业务的互联网创新发展之路，以应对日益激烈的多元化市场竞争。

（作者系中国工商银行牡丹卡中心执行副总裁、中国工商银行商户发展中心总经理）