浅谈电力企业（市级营销部）的精准营销

洪豆

国网襄阳供电公司客户服务中心

浅谈电力企业（市级营销部）的精准营销

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在我国，电力企业是保障经济正常发展的重要基础，在维护社会稳定和经济繁荣方面有着重大意义。2016年，随着电力改革的持续深入，电力企业的盈利模式由购售差价转为按售电量收取输配电费，并且，售电市场化竞价交易也逐渐推行开来，截止2016年12月，全国范围内已注册成功的售电公司达到3000多家，电力行业的垄断地位逐步被溶解。在当前特殊的发展环境下，面对诸多内外部因素带来的营销压力，电力企业要保持自身发展，经营提质增效，就离不开精准营销。

电力企业；精准；营销

一.精准营销的概念

精准的含义是精密、精确、可衡量的，精准营销就是在精准定位的基础上依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路；就是需要更精确、可衡量和有投资回报的营销沟通。它是需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资，通俗的理解就是少花钱、多办事、办好事。相较于传统营销，精准营销是观念上、策略上、技术上的创新。

精准营销借助先进的大数据技术、网络传播等手段，保障了和顾客长期的、最直接的有效沟通，并为顾客的个性化需求提供服务，这种方法降低了传统广告沟通的高成本束缚，同时培养了顾客对企业的偏好和忠诚度。企业为保证自身发展，把握市场需要，即要精准定位商品的消费者进行营销，又要考虑商品价格和交易形式是否能被消费者接受，还要考虑售后服务能否符合消费者心里满意度等等，这些因素都影响着企业的营销效果。

二.电力企业精准营销的必要性

精准营销要求三大要素，即精准的市场定位和细分、精妙的推广策略、更佳的客户体验。精准营销有利于提升电力企业的核心竞争力。

一直以来，市场都是实现电力企业准许收入的基础。准许收入按售电量收取，如果没有售电量增长，收入难于实现。现阶段，尤其是售电侧市场放开后，各种售电主体相继进入，挤占电力企业售电市场发展空间，提高市场份额是企业拓展售电价值链和发展空间的必然选择。在市场方面，精准营销将“地域市场的总量调控”过渡为“对市场上不同层次的消费者细分，实现精细的层级调控”。在策略方面，由于在很长一段时间内，电力企业在市场上占有垄断地位，传统推广策略较为局限，精准营销将推广渠道扩展的更宽阔，将原有的“被动信息收集”转化为“信息采集动态化”。在客户体验方面，精准营销更是将“以提供商品为主体”转向“以服务消费者为主体”，以适应现在的市场竞争。精准营销将电力企业营销管理中一项重中之重的工作。

三.电力企业市级营销部的精准营销应用

电力企业执行“精准营销”的新理念，主要突出“精分市场、精确替代、精准促销、精益管理、精心服务”的管理创新要求，进一步提升服务水平、努力挖掘市场潜力，全力保障企业实现经营管理提质增效的新局面。

1.精分市场，明确营销策略

（1）开展市场细分。电力市场是由供应者、消费者、市场竞争、市场管理者组成的，企业进行市场细分的目的是通过顾客需求差异予以定位，区分不同类别市场的特征和基本规律，有效的制定相应的营销策略。本文将电力市场分为：公益性市场、利润市场、结构市场三大方面，公益性市场和结构市场均不能为电力企业带来利润，而利润市场则是电力企业需要重点营销的。

（2）调研市场走势。定期了解前一阶段电力供需情况和售电市场完成情况，分析地区历年的电力消费情况和经济走势，结合电网的实际情况进行电量预测，主要包括对下一阶段电网用电负荷、电网供需形势以及公司售电量进行预测。

（3）实施精准网改。把市场开拓工作与电网规划、建设有机结合起来，主动对接客户用电需求，使网改更具指向性，实现精确规划、精准投资、精准网改，消除电网卡口，释放用电潜能，拓展市场增量。

2.精确替代，累积市场变量

聚焦市场开拓的关键点，在于分析自身资源的优势，抢占终端能源消费市场，做到“精确替代”。

当前，我国大气污染严重，实施电能替代对于推动能源消费革命、促进能源清洁化发展意义重大，同时也可提高售电量。电力企业要抓住这一契机，积极对接重点电能替代工程，在传统行业推广新能源，淘汰燃煤、燃油锅炉等，达到“油改电”、“煤改电”；发掘存在潜力的大工业用户，采用点对点、面对面形式，多走访多沟通，宣传电力能源的环保清洁、安全优势以及相关电价政策，鼓励用户进行电能替代；建立“网格化”服务站点，大力开展电能替代推广，引导大家转变能源消费观念。

3.精准促销，引导消费需求

在很长一段时间，电力企业作为垄断行业对“促销”概念不够重视，在竞争激烈的今天，促销变得重要起来。精准促销需要从实际出发，将政策引导、广告宣传和刺激奖励作为重要的促销手段，从各方面、各层级积极争取政策，用足用好政策，广泛宣传，刺激和引导用电需求。

4.精益管理，提升经营质效

电力企业正在由传统管理模式向先进的管理方式和管理行为转变，需要重视细节、重视过程、重视基础和管控，实现精益化管理。

（1）全面加强营销管理。狠抓业务流程规范，建立健全营销工作机制，加大营销管理正向激励，建立激励有效、约束有力、持续提升的营销指标绩效管理体系，每月进行考核，奖励先进，鞭策后进。

（2）强化信息系统建设强化信息系统应用。加强营销员工素质培训，深化采集系统应用，健全“两级监控、三级运维”体系，加强日常监控和通报考核。有效利用采集数据的实时性、同步性特点，开展低压台区线损实时分析、电压实时监测，深化采集系统在降损、查窃和故障定位等方面的应用。

（3）利用互联网+创新管理。通过建立微信工作群等方式，实时发布工作动态，及时更新反馈信息，使工作模式更加快捷、方便、高效，调度更为灵活，提高了工作效率和管理透明度。

5.精心服务，提升客户满意度

电力企业作作为“电小二”，必须始终坚持优质服务理念，转变服务意识，规范服务行为，提升客户服务感知。

（1）建立差异化服务体系。建立电力征信系统，根据用户信用等级分类给予不同层次的便捷服务，针对优质客户，取消部分业务处理限制，加快办理速度，提供更高效便捷的服务。

（2）完善客户服务内容。电力企业面对的客户群体庞大复杂，销售产品为长期型，需要不断更新完善服务内容，及时添加、修改服务方案以适应客户的需要，不断提高客户满意度。

（3）加强服务质量监管。完善服务协同机制，常态开展明察暗访。进一步加强优质服务管控，为客户做好减负工作，确保优质服务。

洪豆（1992-），女，湖北襄阳人，国网襄阳供电公司客户服务中心，电力系统及其自动化，大学本科，助理工程师。