从相杀到相爱，“我趣”联姻“路路行”

邹育敏

我趣旅行成立于2013年，第一个开发的出境游目的地是美国；路路行于2007年成立于硅谷，专注于服务海内外华人出境旅行，然后逐步进入国内市场。两家公司不仅先发资源优势都在美国，2C的模式也非常相似，围绕跨境自助游、当地参团等旅游方式提供产品和服务。

这样两家原本是竞争对手的创业公司近日宣布结为秦晋之好，并完成为元钛长青基金领投、光速安振二期基金、毅园资本跟投的2500万美元B+轮融资。据悉，该轮融资将主要用于加强对海外目的地资源控制能力，提升落地服务水平，完善客户的行中体验，并通过优化IT系统打通供应链各环节以提升服务效率，打造以目的地为核心的全球出境自由行专家。

两家公司上一次融资的时间都在2014年，挺过了OTA价格战和资本寒冬之后，趣旅行CEO黄志文笑称：“2015年接受采访时，我说在出境目的地领域搬了一年的砖，这一次我们两家合并之后，希望探索出更好的解决方案，实现从搬砖者到旅游匠人的转型。”

合并没有好坏，只有合不合适

“公司合并其实就像结婚一样，不一定有好坏，只有合适。”谈及合并，路路行CEO江瀚悦如此说道。

关于这段“婚姻”，黄志文和江瀚悦两个团队用一年多的时间相互熟悉和磨合，明确了双方各自的长短板和未来发展方向，才最终决定“盖章领证”。

作为合并的见证人，元钛长青基金合伙人游庆冀表示，这一次双方合并之所以能水到渠成，在某种程度来说是行业专家和产品及技术专家的组合。

“两家公司的特质明显，从创始人身上就可以看出来。黄志文是头顶光环的行业专家，曾担任芒果网总裁、青芒果旅行网董事长，如今经营我趣，习惯在行业中发现问题以及找到解决方案；Jon是在硅谷參与了很多明星公司的技术专家，用技术改变行业生态，对他来讲已经深入骨髓。其他联合创始人背景也非常互补，路路行的Faith（张晨斐）是资深的目的地专家，我趣的Him（郑荣金）是毕业于腾讯的产品高手。”游庆冀如此评价。

两家公司各自的特质，加上创始团队的扎根地，也凸显了公司发展的短板。我趣旅行专注于出境长线目的地，由于缺少海外当地团队、时差等因素，在行中服务上总有鞭长莫及的时候；路路行在北美、欧洲等地区都有当地团队，尽管在2013年就已经进入中国市场，但70%的交易完成于中国境外，对中国市场的了解和渗透程度较低。

而两家公司还共同面临着获客难题，据双方提供的数据，我趣旅行成立以来共计服务了近30万用户，而路路行成立至今服务了50多万用户。用户规模及“低频”几乎是所有出境游在线平台的天花板。

长线、低频的解决方案

我趣旅行和路路行从本质上来讲都是在线旅游创业公司。在2014年，出境自由行、当地组团等是在线旅行大热门的创业方向，根据IT桔子的数据，在线旅游行业共发生了129起投资，我趣旅行和路路行均在这一年拿到融资。

只是好景不长，在线旅游的创业者们经历了泡沫之夏后很快走进了资本寒冬。在出境自由行领域，据行业人士透露：曾以特价尾单模式扬名的爱旅行已经倒闭，来来会则在大幅裁员；主打目的地旅游的海玩、玩途也纷纷转型。

出境游频次低，长线出境游频次更低。黄志文当时之所以考虑做长线目的地，一是他观察到当时东南亚等出境目的地已经是价格战的重灾区，二是长线目的地用户痛点多、产业整合难度大，痛点和难度即是机会，也是壁垒。而江瀚悦认为，自由行服务不仅是一次交易，也是持续的交互，在一次旅行中企业有多次服务用户的机会，好的服务会让用户忠诚，单一用户通过一个平台去不同目的地频次就不低了。

只是打市场需要知名度，与一众出境特价尾单企业爱旅行、来来会、海玩等同台竞技，用户最终还是选择用价格投票，导致当时创业不久的我趣旅行也不得不调低产品价格。“当时环球影城的票价，很多创业公司都是半价出售的。”游庆冀透露。

另一方面，为了追求流量我趣旅行也选择了与大型OTA合作，这个OTA就是携程。而早在2013年，携程就战略投资了总部位于美国的途风，并在2015年成立了当地玩乐事业部，加大了对海外目的地玩乐产品线的投入。虽然携程和我趣旅行至今依然是合作伙伴关系，但对于当时的我趣旅行来说，平台的自营无疑倾斜了流量。

我趣旅行曾经面临的问题，江瀚悦坦言，也是路路行的发展障碍，甚至想过如果有志同道合的OTA，不排除有兵合一处的可能。

最终，这个OTA就是我趣旅行。商业模式的耦合是两者合并的最大亮点，我趣旅行低频的长线目的地产品，是路路行海外用户中高频的周边游产品。因此，两者合并之后，在长线目的地上，把中国游客出境的低频需求与海外华人及外国人周边游的相对高频需求做结合，同时实施目的地服务端获客计划，最终用服务和口碑获得长期稳定客流。这一做法也获得了投资方的认可。

巨头之下的生存之道

正如黄志文所言，自由行不是简单的流量交易，最终还是要用产品和服务来让流量进行持续的转化，“用户口碑，运营效率很重要”。

面对长线目的地旅游，黄志文很早就想通了，相对于机票、酒店而言，目的地产品碎片、非标，并不适合做流量入口，价格战也不是争取用户的好手段，但在行中服务、产品形式、供应链效率优化方面还有机会。

在“在目的地上做减法，在产品和服务上做加法”的原则下，我趣旅行深挖长线目的地资源，在供应链上，与全球最大的当地玩乐平台VIATOR实现API对接，与Bemyguest、JTB、Turico等数十家海外公司进行系统对接；在渠道上，除了官网、携程、飞猪、蚂蜂窝，我趣旅行还是Tripadvisor中文平台（猫途鹰）唯一海外碎片化产品交易合作伙伴。

“目前在官网上，当地参团、当地玩乐、签证、包车自由行等产品均可直接预定，只有少量含机票的自由行套餐，需要人工二次核价。整体的即时确认率超过50%。”黄志文表示。

而在产品和服务上，我趣旅行推出了定制服务，平台上的旅游达人设计了200多条不同线路，客户可在此基础上依需求进行个性化调整；推出了“懒签”服务，签证专员上门，30分钟完成所有服务；推出了包车自由行产品，全程华语司导服务。……

此外，我趣旅行还面向B端同业用户推出目的地参团B2B平台66hao，除了产品和服务优势，每个产品的佣金都非常明晰，并拥有多层次的佣金管理体系，对于旅行社来说可以清楚销售利润并便于多层级的佣金管理；其次分销商还可以将平台产品进行打包再向下游门店和C端客户再分销，分销商在网站的订单直达供应商。至今66hao平台上的分销商已经超过1000家，单月平均销售额近200万元，分销商销售产品获得的毛利率接近20%。

“66hao平台是路路行非常看重的B2B平台，对于提高供应链效率有很大帮助。” 江瀚悦补充道。同样，路路行在2016年中先是与天巡建立战略伙伴关系，将天巡独具优势的出境游机票和租车业务通过API形式对接路路行旗下的自由行版块，实现了全网产品均可在线预定；此后，还面向国际市场推出英文网站Globerouter.com，进一步扩大用户基础。

两者合并之后，据黄志文介绍，将成立我行集团，“针对广义的自由行用户，在资源和服务上，将打造全球一体化采购体系和落地服务体系；在系统上实现后台系统集中化，打造高效的供应链体系，连接国内外消费者、分销商与海外目的地地接及落地服务者”。

反映在市场上，我行集团旗下四个品牌将独立发展，但定位上會更加精准细分：在B2C方面，我趣旅行面向中国用户，路路行面向海外华人用户，Globerouter面向国际英文用户；在B2B方面，66hao则为旅业同行提供全球目的地参团产品和服务。

我行集团品牌矩阵

根据双方提供的数据，合并后的公司可提供56个国家、近400个目的地的6700多条个性线路，全面涵盖当地参团、当地玩乐、酒店租车、签证及旅游保险等产品，同时在中国、欧洲、美国、新西兰、澳大利亚设有办公室进行当地服务。

“虽然目前两家从各自的中文网站上来看，产品和服务没有多大差别，后端整合之后，前端的服务会更加有针对性。”江瀚悦表示，比如不同用户群的产品促销、行前服务如签证、行中的入境服务等，都会有针对性的解决方案和展示。

值得注意的是，携程在2013年入手了途风之后，在2016年下半年战略投资了纵横、海鸥，分别是美东、美西最大规模的两家华人地接社，以专业、资深的目的地服务能力见长，携程官方表示这两家地接社在北美中国游客入境接待市场占有超过50%的份额，每年服务数十万旅游者。同时，携程在国际化的道路上，还与天巡的主要股东达成收购协议，在面向非华语用户群体上，MakeMyTrip及天巡，是携程的重要武器。

纵横、海鸥与天巡，目前还是我趣旅行和路路行的合作伙伴，此外，我趣旅行有25%的流量来自于飞猪、蚂蜂窝、携程、去哪儿等第三方平台。黄志文表示，“在我们这里消费的用户，很多也是携程的用户，这些用户依然会去携程查价、比价，所以我们要用更好的服务、产品去吸引及留住用户”。

尽管如此，对于合并后的我行集团而言，要在巨头之下生存，依然是个很大的考验。