微软为何调整销售团队？

董晓常

7月初，微软宣布重组全球销售团队，重组计划涉及企业客户部、中小企业部等多个部门，或将促使部门合并。据知情人士透露，这一重组计划将导致公司裁员数千人。

微软执行副总裁Judson Althoff在一份面向全体员工发出的内部备忘录中称，微软的销售团队将主要服务两类客户：大型企业客户和中小型企业。之前微软销售团队主要侧重于政府部门和商业部门，如初创公司和一些特定行业。

6月30日，微软刚刚结束了上一个财年，此前微软也经常在财年结束的时侯宣布重组计划。2014年7月，微软为整合诺基亚部门宣布裁员约1.8万人，是微软史上最大规模的裁员计划；2015年7月，微软宣布重组手机硬件部门，裁员7800人；2016年7月，微软宣布裁员2850人，其中约900名销售部门员工受到影响；同年5月，微软裁汰了1850个与智能手机业务相关的工作岗位。

彭博社称，这将是微软销售部门近年来最大规模的一次重组。那么微软为什么要如此大规模地调整销售团队呢？

云服务 微软此次大规模调整销售团队最重要的目的就是进一步确立Azure的核心位置。虽然CEO纳德拉早就确立了以云服务为中心的战略，但销售层面一直缺少足够的执行力度。去年夏天接管销售部门的Judson Althoff就曾公开指责过去的销售策略，强调要把Azure放在销售的中心位置。通过将其销售工作重点放在行业而不是产品上，微软将能够针对客户的具体需求销售更多的云服务。

时机 通过过去几年的积累，以Azure为中心的云服务部门已经展现出了极好的业绩。最新发布的2017年财年第三季度财报显示，云服务部门的营收为67.63亿美元，同比增长11%，其中Azure云业务营收同比增长93%，成为最大亮点。在这样一个时机来宣布和调整销售团队，更容易得到销售团队的认可和理解。

活力 作为一个成熟的技术公司，微软难以避免地会存在一些大公司的通病，比如缺乏活力和执行效率。按照之前的销售模式，很多老员工习惯了销售软件，根本没有动力去销售Azure。这种典型的大公司病有时候很难通过更换高管或者制度而改变，通过业务或者管理结构重组反而可以引发团队的危机感，从而解决部分活力和执行效率的问题。

在纳德拉接任CEO之前，前任CEO鲍尔默曾经也有过一次重大的重组，那次的重点之一是加码消费者服务。2014年接任之后，纳德拉很快确立了以云服务为核心的企业服务战略。为了提升云服务的竞争力，微软每年投入数十亿美元建设数据中心，以及开发新的云工具与产品。

现在来看，这一战略帮助微软找到了正确的方向。在逐渐放弃消费者服务市场之后，微软借助在自己在企业市场的传统优势，在云服务市场取得了很大的进步。按照微软云服务与企业部执行副总裁Guthrie去年9月给出的一份数据，在《财富》评选出的全球前500强公司中，有85%在使用Azure平台，而有70%的用户在使用微软两种以上的云服务，例如“Azure与Office365”这种组合或者“Azure与Dynamics 365”套餐。

如今，微软已经是仅次于亚马逊的第二大云服务提供商。此前，太平洋皇冠证券分析师Brent Bracelin在一份研究报告中指出，微软的Azure有可能于2017年首次超過亚马逊的AWS。他表示，微软将10年来首次成为最大的云计算服务提供商，从行业追赶者变成行业领导 者。

如果说过去几年Azure的成功得益于微软庞大的线下销售渠道和自身在企业用户中的号召力，那么未来几年Azure的增长潜力可能来自这次销售团队的重组。重组将使Azure真正成为微软业务的核心，也会使销售团队真正以云服务的思路来理解和推动销售。所以说，仅有战略层面的正确选择还不够，一线的执行力同样决定着一个公司战略的成败。商业就是这样。