工程施工投标策略及技巧

申攀

摘要： 随着我国社会经济的发展，我国工程建设愈发地完善。工程施工投标对于建筑企业的发展起着重大的作用，只有取得了投标工作的胜利，才能够在市场上立于不败之地。本文结合自己的实际工作针对工程投标中的策略以及技巧展开讨论，仅供读者参考。

Abstract： With the development of China's social economy， China's construction has become more perfect. The engineering construction bidding plays a major role in construction enterprise development， and only to make the victory of the bidding work， can obtain an invincible position in the market. This paper combined with their actual work and for project bidding strategies and skills， makes a discussion for the reference.

关键词： 工程施工；投标策略；投标技巧

Key words： engineering construction；bidding strategy；bidding skills

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）21-0027-03

0 引言

在我国这个市场竞争极度激烈的时代背景下，做好工程施工投标工作能够给企业带来一定程度的竞争力。工程施工投标中最为重要的就是报价编制与最终报价的确定。为了能够在激烈的竞争市场上提高中标效率，每一个企业都必须加大对工程施工投标策略与技巧的研究，这同时也是提高企业综合竞争力的关键要素。本文对工程施工投标中的策略以及技巧进行综合性研究，希望能够为施工企业提供有益的参考和指导。

1 工程概况

亚穆苏克罗—达卢亚—布洛莱金段公路项目是科国中部横贯东西的干线公路的重要组成部分，也是“非洲横贯公路计划”中的7号路线——泛西非沿海高速公路的一段，全长约335.1公里。它与科国A3、A5、A7、B204、B205、B208、B409等多条A、B级纵向公路均有交叉，连接了圣佩德罗港、政治首都亚穆苏克罗、经济首都阿比让、国内第二大城市布瓦凯等多个重要交通量发生吸引源，是科国集疏运动脉公路之一；同时作为泛西非沿海高速公路的一段，本项目横跨300余公里，西至与利比里亚接壤的中卡瓦利区的吉格洛省，东经A4、B402、A1公路可去往加纳，是西非共同体国家间人员流动和物资运输的重要通道，是发展边境贸易重要的交通线之一。

2 报价原则

2.1 人工费

管理人员以及中国工人工资福利标准参考四公司塞内加尔以及加蓬等鄰近科特迪瓦地区正在施工的项目的价格水平。具体标准如表1。

当地工人工资为路桥提供的当地工人工资标准，具体如表2。

2.2 材料费

本次报价因时间紧迫，未能进行详细的市场调查，故本次报价采用路桥提供的价格。主要材料数量、价格如下：

本工程物资中，地材、水泥、沥青、燃油等均为当地采购，国内采购物资为港口装卸、仓储等费用为货值的2%，清关费用为货值的1%，路上运费为0.17美元每吨公里。另其他辅材按照类似工程施工经验，按照工程材料总价的2.5%计算。

本工程混凝土及沥青混凝土配给比如下：（完善配合比）

①混凝土配比（表3）。

②沥青混凝土配合比（表4）。

2.3 机械费

本工程机械均为自购，折旧费按每年20%计算，维修保养费按每年10%计算，燃油消耗量参考西非地区以及中东地区同类机械燃油消耗平均水平。

2.4 人员、机械设备调遣费

①国内人员调遣包含机票费、签证护照费用、居住签证（每年申办一次）体检、保险、国内探亲路费等，上述费用标准为现场调查所得。

②机械设备海运费及海运保险按照90美元每立方计算，清关费用按照设备价值的2%计算。另路上运费按照0.2美元每吨公里计算。

2.5 HSE费用按照工程总成本的1.5%计算

2.6 安保费用按照工程总成本的1 %计算

2.7 财务费用按照工程总成本的1%计算

2.8 其他管理费用按照工程总成本的1%计算

2.9 公司管理费用按照工程总成本的3%计算

2.10 风险及利润按照工程总成本的4%计算

3 投标报价决策的依据

3.1 注意积累报价信息资料

一般情况下，工程施工投标报价的期限都比较短，仅仅依靠投标所给的时间很难收集到足够的资料，所以在平时一定要建立一个相关资源的资料库，以供投标时能够参考足够的资料，做好充足的准备，并且在平时还要总结历史的报价经验。只有以丰富的经验，再结合实际情况以及充足的资源储备，这样才能在报价上胸有成竹，从容应对。例如在投国外工程项目时，没有相关投标软件和定额，基本都是采用EXCEL表格的形式，我们基本都是按照以往投标编制好的表格和公式，在此基础上进行适量的修改和改进来进行操作，这样就节省了大量的人力成本和时间成本。

3.2 全面考虑影响投标报价的因素

在进行工程施工投标的过程中，投标决策人也要全程参与到投标过程中，针对各类可能对报价产生影响的因素逐一进行科学性的分析，对算标方案的错误进行改正。除此之外，还要对投标报价中可能存在的风险进行合理性的评估，要尽可能地规避风险或者转移风险，将风险的影响力降到最低。在可接受的最少预期利润和能接受的最大风险内做出决策。

3.3 对低报价的正确把握

在进行工程施工投标报价的过程中，部分企业为了能够增大中标的概率，毫无科学性地将投标报价降到很低，这种情况往往会被人为按废弃报价而处理。如果没有处理，那么即便是成功中标也只能是赚取些许利益或无利，甚至还有可能出现赔本的现象，给企业带来一定程度的损失。采用低价投标的策略不是竞标的最佳策略。

4 投标报价策略

4.1 生存型策略

企业的最终目标是生存，而投标报价更是以企业能够生存为目的而出发的，为了生存，可以暂时不考虑其他的影响因素，当企业由于经营问题而出现亏损的状况，并且投标项目越来越少，这时投标人就要以维持企业生存为目的，不考虑其他因素，要抱着即使赔本也要夺标的态度进行投标，只有渡过眼前的难关，才可能有发展的机遇。

4.2 竞争型策略

投标人在进行投标时采用竞争的手段，开拓市场，充分分析竞争对手的报价，来确定自己的报价，只要能够投标成功，少盈利一些也无所谓。

4.3 盈利型策略

盈利型策略需要企业上共同努力，充分发挥企业自身的特点，利用自己的长处去竞争，采用先进的科学技术，精良的施工机械，有效地控制采购成本，较少经济的浪费，通过多方面共同努力，实现经济利益最大化。

4.4 低价薄利策略

当投标企业由于最近市场的开发处于困难的环境下，在一定时间内没有项目盈利支撑，企业内部的员工处于闲置状态，持续下去将会对企业造成较大损失。在面对这样的情况时，就要采取低价薄利策略，只要能够保证企业边际支出成本减少，可以在一定程度上使企业处于稍微亏损的状态，并以此来提高企业在市场上的综合竞争力。

4.5 低价亏损策略

这是企业在建设一个工程项目时，牺牲企业本身的利益而制定的报价策略。这种报价策略主要是为了能够开拓市场，提升竞争力，增加中标率。通过这种策略能够加快企业进入市场的效率。不过，采用低价亏损策略也要同时注意招标单位应按最低评标价法确定中标单位；这种投标报价方法不存在恶意竞争。

4.6 组建联合体投标策略

利用企业自身独特的优点与其他缺少此能力的企业相互合作，互补不足，共同投标，来增大投标成功的几率。必要时可以采用几个企业联合投标的策略。在新的地区可以联合当地有实力的施工企业组成联合体投标。

5 提高工程投标水平的主要技巧

5.1 依靠信誉获取中标机会

只有单位在长时间的经营中所获得的良好的社会口碑，在单位管理和技术上有十分突出的优点时，企业单位所建设的工程项目的质量和提供的服务才能有保障，才能诚信经营，才能在竞争中处于优势地位，这样才能增加单位中标的可能性。

5.2 以突出的優点取胜

要想在竞争中取得优势地位，单位需要清楚地了解自身的优点和缺点，同时还需要对其他单位的优缺点有一定程度的了解，知己知彼才能百战百胜。这样就可以根据实际情况，发扬自身突出的优点，从而取胜。除此之外，还需要尽可能缩短工期，使得计划与进度保持一致，同时必须确保工程质量达到合同的标准。在竞标过程中，凭借提前投资，提前收益的想法，以此来吸引招标单位。

5.3 低价策略

采取低价的方法，毫无疑问，能够在投标过程中突出，引起招标单位的注意，增加中标的几率。当然，低价的前提是保证工程质量。在采取低价措施的同时，需要采用一些其他的措施来为工程质量提供保证。需要单位对不同阶段的管理措施和质量保证措施作出详细地说明，从而降低工程成本。

5.4 优化设计

设计过程毫无疑问是整个施工过程的前提所在。只有设计阶段的工作准确无误，这样才能为施工过程提供参考标准。因此，投标单位必须仔细研究设计图纸，对其中一些不符合实际情况的问题及时提出，并作出相关的改进措施。通过不断优化设计方案，不断改进，从而降低施工成本，增加中标机会。

5.5 长远发展

要想增加中标的机会，投标单位必须要有长远发展的目标，不能仅仅局限于当前的利润，尽力争取开辟新型市场，掌握新的技术。只有这样，企业单位才能实现利益长远存在，单位持续发展。

6 结束语

综上所述，公路建设是当前国家工程建设的基础工作，政府给予很大的关注，致力于扩展公路建设事业。在这个过程中，必须要做好各项管理工作，其中最为重要的就是公路工程施工投标管理工作。在进行投标管理过程中，政府部门必须注意结合当地的实际情况，加强项目中的各个环节的监督管理力度，控制工程成本，使投标工作变得更加科学合理。我们必须认识到，落实公路工程施工的投标管理工作，不仅能为公路投标工作的完成提供保障，同时还能提高施工单位的经济利益，促进企业经济的发展。

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