依托大集成 引爆新风市场

白洋

新风系统在国内家用市场的阶段性发展始于2014年，这一年，以北京、上海、广州为首的一线城市，大规模爆发雾霾天气。随着空气净化器产品的爆发式销售，还伴随着新风品牌和产品在市场上的供求迅速增加，据不完全统计，2014年新风系统的成交量较比去年同期上浮75%。从2015年开始，这一数字持续攀升，2016年全年，新风系统市场销量平均增长2.8倍。而绝大多数的增量，来自系统集成行业。

成交量跨越式的进阶

实际上，作为系统集成的一个版块，新风系统很早就引入国内市场，作为一种最为理想的空气置换方案，最初应用集中在商用市场以及别墅高端用户群当中。当PM2.5成为空气环境的一个重要且需要持续解决的问题，新风系统才有更多机会走进大众消费群中。

武汉舒适100是松下新风系统以及三菱空净产品的全国线上运营商，其新风系统负责人吴总表示，过去一年，新风的成交量迅速攀升。以武汉市场为例，可以用“火爆”形容。其服务的客户群中，每两个家庭中就有一个家庭选择安装新风，在总销售中的占比能夠达到50%。销售额也从过去的百万元左右增长到去年的几百万元。

与此形成鲜明对比的是空气净化器单品销量的逐渐下降。一般来讲，购置一套新风系统的费用在10000～20000元之间，目前市面上可见的空气净化器、尤其是一些外资、合资品牌，单台均价在5000元左右，受产品覆盖范围限制，单台产品适用空间有限。如果想要解决家庭整体空气质量问题，至少需要两台空净产品。对于50～70平米的小户型而言，万元以上完全可以选择安装新风系统，以彻底解决室内空气问题。“在性价比上，小户型更适合安装新风系统。但在我们统计中，主力面积依然以100平米为主，因为相对目前高涨的房价，花费2000万安装一套新风系统，对于新购置房屋客户来讲，并不是负担。”吴总告诉记者。

基于价格原因，空净产品下降和新风系统上升成为必然。

今年2月，舒适100的新风销售上涨的更为明显，几乎一半销售额都来自新风销售，只要新客户，在了解之后，基本有超过一半的选择安装新风系统。一方面，2月份一场团购活动刺激了本地消费；另一方面，现在消费者越来越聪明，在购买之前，对产品和品牌的功课甚至比销售人员还要专业，咨询问题也很在行，基本围绕“滤网”、“电机”等产品主要功能和核心配件展开。尤其是年轻消费族群，基本上只有两个选择标准，一是品牌，二是服务。据了解，在武汉地区，较为活跃的新风品牌几乎均为外资品牌，松下、霍尼韦尔、布朗，在市场上具有很高的活跃度，也几乎占据了武汉大部分的新风销售市场。

实际上，外资品牌的走俏也并非偶然，新风系统本身属于完全的“舶来品”，产品性能已经非常成熟，加之国人消费倾向，使外资新风品牌在国内市场更受青睐，而较为活跃的外资品牌在国内市场不超10个，基本集中在德系、美系和日系。而实际上，外资产品基本上也分为两大类型，一种是国内组装，一种是完全整机进口，价格较比在国内组装要贵30%左右；还有一种是辅料进口和OEM并存。国内品牌正处于自由生长阶段，由于缺乏统一标准，加上环境催生对新风产品的需求，国内新风品牌以百计算。但国内各大知名集成商家手中新风品牌几乎全部为外资，以与自身空调、采暖、净水等品牌形成高端品牌矩阵，更好的锁定高端客户群体。

服务的承接是关键

之所以新风系统以集成的一部分介入市场更容易形成销售，也更容易被消费者所接受，品牌和服务是两大关键要素，尤其是后者。

新风与中央空调一样，安装是其天然的壁垒，所以在增长的基数中，有三分之二来自新客户的安装。由于集成商有着多年的行业沉淀，形成了完善的服务网络，能够更好的将包括新风在内的产品进行系统化的嫁接。而在各个区域，都有非常具有代表性的集成品牌，在客户群中已经形成了非常高的认可度。

新风系统的落地焦点集中在服务上，但并不意味着传统家电代理商就没有机会。

杭州中坤电器从两年前开始引进德系新风品牌造梦者，并成立独立团队进行运营。新风项目负责人赵总告诉记者，新风系统与传统家电代理的运营有着非常大的区别，需要全新的思维模式，但有一点不变的是服务。中坤电器代理十几个知名家电品牌，其中有超过一半属于安装类电器，经过十多年的历练磨合已经有了非常成熟的服务团队，这支团队累积的经验为操作新风系统提供了非常好的参考。

2016年，中坤为所有新风客户做了两次免费服务，服务内容集中在排查、检修和清洗等方面展开。由于杭州空气质量问题，很多客户使用新风的频率大大提高，但对于自动清洗的尚未形成意识。“在我们提供的两次免费服务中，客户对我们的认可度大大增强，因为在这之前，没有任何一个品牌在杭州范围内展开两次免费服务活动。一方面，证明了我们的服务能力，同时也证明了我们有实力为客户提供好的产品和更好的服务。”

因为有过去的服务基础，传统代理商再做新风就有了成功的把握。

同样，在新风以及相关产品代理权的取得上，武汉舒适100也面临着服务落地问题。相比区域集成商来讲，舒适100通过自建商城、即舒适100网，打破了固有的区域划分，而将触角销售伸向全国范围，同时通过加盟店、分公司直营形式承接在本地的服务落地。“最初，在接盘松下全国代理权之前，也有品牌对我们的运营模式产生过怀疑。实际上，这是上游和下游对接的问题，在我们通过舒适工长和分公司解决了双线和服务监管问题之后，上游品牌并不用担心我们的服务承接问题。尤其是舒适工长和在线监理，能过让客户对自身的服务进程、服务质量以及收费标准一目了然，互联网实现了信息的迅速对接，同时也让上下游以及终端用户的关系更为透明化和公平化。用户体验如何，在线平台一目了然”。

对于新风系统来讲，依然嵌有深深的服务烙印，对自己服务能力和实力有足够信心的商家，可以大胆尝试。当然，这里的服务具有更广泛的含义，而且无论售前设计、售中安装和售后清洗、滤芯更换，都是重点，不可轻视任何一环。

新风系统的战略定位

过去，在系统集成的八大板块中，往往以中央空调、采暖为重，新风作为增值项目并非标配。但其在某些特定区域，俨然成为新一轮的销售商机。

从客户对新风的态度上可见一斑。过去，新风的受众和入户率在整个系统集成中的占比不超过20%，今天，更多的新客户在了解了产品功能后接受安装的达到45%，相对房价，确实万元的新风系统支出并不算高。

另外，对于空气质量的关注已经上升到关乎每个人的日常。基本上，天气预报都会追加“空气质量”项，而人们每天都会第一时间关注空气状况。这种敏感度也是催热新风的关键。舒适100吴总介绍，2016年的11月23日，北京空气质量报表，线上有一半咨询新风的客户来自北京，每天到门店询问的人数平均50人。

第三，新风品牌的合力重推。目前，无论是外资、合资还是国产品牌，都推出新风新品以及相关产品，并且系统化解决方案越来越受到重视。在目前新风行业的起步阶段，品牌的合力更容易影响受众群，形成更大的影响力。

最后，新风的发展推动力得益于服务。

对于杭州中坤电器来讲，董事长郑总表示，新风是粘合终端消费者最好的载体，期望通过新风产品的服务黏性增加与用户的互动，从而让传统“产品搬运工”的代理商实现“终端商”、“服务商”的转型。所以，对于新风项目的上马，对其有着战略高度的意义。

舒适100吴总说，2015年下下半年直至2016年全年，松下新风产品基本处于断货、补货的节奏中，商家需要将订货周期提前两个月才能保证有产品。“新风已经进入发展的快车道，在舒适家居中扮演着越来越重要的角色。”。