企业成品油市场营销中的问题与对策

张慧

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2017）06-000-02

摘 要 当前我国的成品油零售市场竞争十分激烈，过去通过资源来掌控国内石油成品油市场的零售企业必须要及时的转变，并且清楚的认识到新时期下石油市场营销的状况和将来的发展趋势，并且积极的调整传统和陈旧的营销策略，快速转变自身在市场上的角色，更好的适应市场的发展，迎接新的市场考验。对此文章具体的分析了我国当前形势下的成品油销售市场营销现状，找到其在市场营销发展上出现的主要问题，并针对性的提出积极有效的市场营销对策。

关键词 企业成品油 市场营销 营销技能

我国的炼油产业目前的状态为产能过程时期，并且产能过程情况已经十分的严重，但是我国的石油成品油的零售市场正逐渐走向一个相对资源比较宽松和生产过剩的买方市场。对此，面对该形势，我国的石油零售公司和终端加油站，一定要采取有关的手段来全面的加强内部规范化管理，实现对市场营销和管理水平的全面提升，进而形成该企业十分强大的市场竞争力，并且这也是当前我国众多石油成品油零售企业迫切需要解决的问题。

一、我国成品油的零售市场现状

近几年，国际石油市场的并不十分的稳定，而我国也伴随着国际市场的波动而出现一定的变化，当前，石油成品油的消费状况逐渐成为了各个国家经济发展的间接衡量标准，这代表着国际油价的变动将会带来极大的经济效益和战略意义。我国的成品油市场不但由中石油、中石化和中海油三家主要国有企业。此外我国的成品油销售市场逐渐开放，吸引了跨国石油企业的浸入。伴随我国石油成品油零售和批发市场的逐渐开放，吸引了大量外资成品油零售和批发市场的开放化，并且吸引力了很多的外资成品油销售和生产企业来到我国的市场。着一方面似的我国的石油成品油銷售市场竞争更加激烈，另外还促进了我国中石油和中石化的向外扩张和发展。外资石油成品油企业来到中国，不但刺激我国成品油企业的市场竞争力，同时还破除了成品油的市场垄断格局，帮助我国石油成品油消费市场的竞争趋向自主化。对此，在这一全新形势下开展市场营销策略，必定会打破众多阻碍成品油市场持续发展的问题。

二、成品油零售企业的市场营销问题

（一）不合理的体制改革

我国当前各成品油的零售企业普遍有着管理落后，激励机制不够完善等缺陷。并且众多成品油的零售企业没有形成比较完善的管理信息网，导致内部有关信息再各部门间的报送十分的迟缓和零散，并且企业内部也没有形成力量比较强大的营销管理队伍，人才流动机制和员工的激励制度并不完善，如此一来，整个企业的管理水平十分的低。并且有的省市企业存在地方保护。例如有些省市的石油企业再上划之后，其他的地方政府有可能会在加油站、加气站的审批、用地和贷款上减少对隶属国有石化集团销售企业的支持，有的甚至会进行区别对待，此外还有些地方会特地的成立当地石油零售企业，并且同国有省市石油企业一同来争夺市场。

（二）企业内部成员营销意识较弱

当前一部分石油成品油的零售企业，内部员工营销意识不强，主要体现再企业中的一部分干部员工没有认识到市场营销对成品油的零售发展所产生的强大促销作用。就本质上看，营销实际上是再市场经济条件下所形成的经营技巧或是方式，但是其并不完全和销售相同，两者对比，营销对过程比较重视，但是销售重点在于结果。当前很多人并不理解营销的本质，并且造成了人们对于市场的认知会大于对营销的认知，并且更注重销售不重视营销，导致了成品油的零售市场发生了比较注重成品油的销售但是忽视了对非成品油销售，或是重视销量忽视了利润。此外，在有的基层加油站，内部业务员基本上从未接受有关市场营销的培训和学习，或者学习和培训内容十分简单，流于形式。总而言之，从整体上看，部分成品油的零售企业内部人员在相关营销知识和技能上的学习十分的薄弱。

（三）注重价格战忽视营销策略有效应用

营销策略主要包含了价值策略、产品策略、促销策略和渠道策略。一个企业要想得到长期的发展必须要将上述四种营销策略紧密的结合在一起，但是当前，我国很多的石油成品油企业比较倾向于价格策略，不注重对其他三种策略的有机运用。长时间以来，各个成品油企业相互间的价格战争十分激烈，并且是牺牲自己的利益迅速的抢占市场份额，最终的结果是都受到一定的损伤，企业并未全面认识到产品、渠道，尤其是促销等营销要素，此外对于促销的认知也并不全面，运用并不得力。因此在针对部分加油站业务人员展开调查的过程中，有一部分的业务人员根本不了解如何促销，什么才是促销。这就直接导致了大部分的成品油销售企业存在经营不善的状况。

三、解决成品油营销策略问题的方法

（一）打造良好的企业形象，健全销售服务体系

对于石油成品油销售企业而言，油品自身是很特殊的，消费者不能直观的判定成品油质量的优劣。对此企业在消费者心中的形象，而企业的品牌形成是消费者购买的关键。可见，我国很多的成品油企业要想再以后的市场竞争内占据一定的地位，必须要采取积极有效的措施再以后的竞争内占领一定的地位，并且借助优质的服务获得更多更广的消费市场。例如在组织实行中，可以对内部的软硬件管理实行不断的完善，并对服务内容进行不断的创新，积极引入西方国家比较先进的公路文化加油理念，结合实情开发除了加油之外的其他服务，从而全面的服务于客户；并且还要改革传统的服务方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外还要加强内部的规范管理，统一内部服务标准及形象，打造出一个新的企业形象。

（二）培训员工营销技能，树立营销意识

结合员工具体情况开展针对性的培训，例如对于一线员工，尤其员工是成品油零售市场终端，其面对的客户也各不相同，对此一线员工必须要积极的学习促销和推销技巧；对于客户主任或者是加油站的站长，这部分人群属于营销的管理者，对此可以培训这部分学习制定营销策略和使用有关营销知识等。并且为了防止行政开支过大，加油站并不需要设置专门的培训人员，企业能够和职业院校展开积极的合作，再院校内部设置培训基地或是聘请当地的职业院校教师作为培训力量。通过培训使得所有的工作人员都可以树立良好的营销意识，同时发挥自身优势。

（三）注重营销策略运用，提升品牌价值

以后的成品油市场，产品在逐渐走向同质化，价格效应相应的也会减弱，关键的营销优势会成为产品的品牌和服务。本质上，一个品牌所包括的含义远超本身价值，不但代表着产品质量，同时还在向人们传递某种文化，并且具备一大批忠实的追随者，对人们的生活方式产生影响。对此今后的发展内，成品油零售企业必须要多再优质品牌树立上下功夫，赋予品牌更为鲜明的理念、思想和文化。促使企业更为人性化和个性化，并且在为客户提供更多的品牌内涵过程中，收获更多和更大的信赖。另外，企业还要对加油站做出分类和定位功能，因地制宜实时个性化服务，按照不同客户需求，提供差异价格和服务，或者对于位于城市中心的加油站，适当以非油创效当成企业的增收点，实现消费者获得全面的服务。

四、结语

综上可知，当前我国的成品油市场在逐渐的扩大，成品油再零售市场内要想得到一定优势，必须要做出价格和量的调整。对于不同的客户类型，经销商要制定一定的战略措施，调查市场的可预见性，减少零售所受到的限制，提升服务部门的服务水平，基于行情，在竞争进行适当的变化，抢占机会，从而获得营销获利的最大优势，确保成品油销售企业的持续发展。

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