许昌市少儿英语培训机构营销策略初探

杨莹

摘 要：改革开放以后，随着我国对外开放步伐的进一步加快，科学技术得以快速革新，国际化趋势日益明显。英语作为世界性语言之一，其普及程度不断加深，由此衍生了一大批英语培训机构。本文研究过程中，笔者以许昌市少儿英语培训机构为研究对象，重点探析其市场营销策略，在提出问题的基础上，制定了一系列具备可行的策略和依据。

关键词：许昌市；少儿英语培训机构；营销策略

21世纪以来，随着我国加入WTO，其国际地位不断提高，基于全球经济一体化背景下，中国与世界联系更为紧密，伴随而来的便是语言文化的交流互动，英语作为世界第一大通用语言体，自然成为我国民众所重点关注和学习的语言。英语在各行各业、各个领域中的运用不断普及，其重要性逐步突显出来。英语的学习需要从少儿时期开始，人们在少儿时期接受知识的能力较强，所以少儿英语培训一度成为人们所追求的热点。许昌市少儿英语培训机构数量多达四百余家，培训质量层次不齐，部分少儿英语培训机构存在制度不健全、标准不完善等问题。基于此，本文笔者将以许昌市少儿英语培训机构为主要研究对象，重点研究其营销策略。

一、少儿英语培训的主要特征

（一）产品与服务的特殊性

少儿英语培训机构所提供的产品与服务具备一定的无形性和特殊性特征，主要目的是为了提高少年儿童的英语学习成绩、运用水平。

（二）教学成效的差异性

少儿英语培训机构在教育培训过程中，由于教学环境、师资力量、教学大纲、学生英语功底等不同，所以往往造成最终的教学成效存在明显差异。与此同时，少儿英语培训成效还与学生的学习能力、学习态度，以及教师的教育培训水平密切相关。因此，少儿英语培训成效存在较大的差异性。

（三）市场准入机制的不规范性

少儿英语培训过程中，其主要资源为教师、教学环境、教材内容。研究发现，我国绝大多数少儿英语培训机构并未聘请专职英语教师，主要的师资力量来自中小学，也有一些未毕业的高校大学生；教学环境条件较差，大部分少儿英语培训机构主要依靠租赁方式进行教学场所的提供，对教学场所并未进行专业化布置，通常一块黑板、一支粉笔、几张桌椅便组成了简易的教学场所；教材内容形态各异，缺乏必要的针对性和适用性。我国相关规定要求英语培训机构的注册成本必须达到50万元人民币。

二、许昌市少儿英语培训机构营销问题

（一）营销模式单一，员工经验欠缺

目前，许昌市少儿英语培训机构在市场营销过程中，主要依靠传统、单一的业务元宣传和推广，并进行一系列免费示范课程的设置。这种简单的营销模式下，客戶满意度普遍较低，选择接受培训的概率不大。与此同时，业务人员由于未接受过专业教育与培训，所以其经验欠缺、能力和水平较低，在与客户洽谈过程中，缺乏相关专业洽谈技巧和经验，导致最终的营销效果并不明显。

（二）缺乏必要的创新能力和基础手段

笔者通过调查研究，发现许昌市绝大多数少儿英语培训机构在教育培训过程中，依然沿用传统的手段和方法，不能从根本上满足各类客户的多元化需求，从而造成大量生源的流失。尽管部分少儿英语培训机构进行了预防和防范生源流失办法的制定，但是由于教育培训成效不明显，质量和水平较低，所以无法从源头上做好生源稳定工作，长期面临生源匮乏的问题。

（三）诚信承诺机制尚不健全

许昌市部分少儿英语培训机构在日常的宣传和示范性教育教学工作中，不注意自身的公众形象，盲目向学生和家长夸下海口，打出“二十天练就一口流利英语”的口号，只管阐述自己的优势和特色，而未提及到师资力量、教学环境等。如此一来，培训机构的承诺长期得不到实现，其诚信问题明显突出，得不到学生及家长的信任，自然将会造成生源大量流失。

（四）品牌建设力较弱，核心竞争力不强

许昌市少儿英语培训机构决策管理层在日常运营过程中，并未进行差异化营销和管理，市场营销同质化问题较为严重，尚未形成品牌效应，造成市场竞争力普遍较弱。究其原因，正是由于绝大多数少儿英语培训机构决策管理层忽视自身品牌文化建设，过度借鉴和依赖同行其他培训机构，其特色和优势并未完全体现出来，给学生和家长的影响并不深入，最终无法达到预期营销需求和目标。

三、许昌市少儿英语培训机构营销策略

（一）营销模式的多元化

第一，采取广告营销模式。广告营销是结合产品实际，通过报纸、电视、广播等传统媒体向社会公众进行宣传的一种基础手段。目前，许昌市少儿英语培训机构营销模式过于单一，在广告宣传方面的经验不足、方式不够灵活，造成客户普遍不信赖、不熟悉。因此，许昌市少儿英语培训机构需要结合自身发展实际和市场运营状况，不断加大广告宣传投入力度，一方面通过张贴广告、广告牌的形式进行宣传；另一方面将印制好的广告册免费分发给客户，并给予口头指导，以此来让客户对培训机构有一个深入、全面的了解。

第二，采取活动营销模式。活动营销是进行相关鲜明主题的设计，达到轰动效应的目的。营销活动的创建并非单一的，而是作为一项系统复杂性工程，需要将品牌与销售紧密结合起来。因此，许昌市少儿英语培训机构需要结合自身实际，进行有针对性营销活动的创设。比如：可以在儿童节、圣诞节等国家法定节日，为适龄儿童提供免费辅导服务，并进行家长座谈会的组织召开。如此一来，不仅能够培养儿童的兴趣，而且可以给家长产生良好的效果和较高的认同感。当然，在活动营销开展过程中，需要进行目标的科学筛选，尽可能邀请一些非学员，有利于宣传效果的强化。此外，许昌市少儿英语培训机构可以定期、不定期组织一些英语竞赛活动，给予在竞赛中获奖学生一定的奖励，从而来加大宣传力度，增强客户的认知度，最终达到宣传自我的目的。

第三，采取网络营销模式。近年来，随着互联网的不断普及和推广，网络技术、信息技术已逐步渗透到各行各业，成为行业领域的主要业务平台和宣传工具。许昌市少儿英语培训机构应当注重对互联网平台的有效运用，将自身特色、优势等信息发布在相关的互联网平台上，比如：论坛、贴吧、微博、空间等，以此来达到网络宣传和营销的目的。当然，在网络营销过程中，需要将信息尽可能发布在与少年儿童相关的教育类网站之上。唯有此，学生和家长才能在无意间浏览到机构信息，进而对培训机构有一个系统、全面的认识，有利于少儿英语培训机构宣传、营销效果的提高。

（二）加大营销模式创新力度

首先，健全团结合作机制。许昌市少儿英语培训机构需要结合自身发展和营销实际，准确定位问题，并制定解决方案，与同行业或相关行业教育机构建立紧密合作关系。比如：可以选择与本地区少儿英语培训机构进行合作，实现数据、资源共享，有利于内部结构重组和资源优化配置。与此同时，通过建立必要的合作关系，能够形成统一联盟，可以凭借组织优势扩大招生规模。基于此，笔者认为，许昌市相关部门有必要专门为少儿英语培训机构提供统一的招生平台，对于各培训机构营销来讲是极其有利的。

其次，适当进行各类新产品和服务的推出。少儿英语培训机构主要向少年儿童提供无形教育培训服务。当然，有些产品与服务是免费的，有些是收取一定费用的。目前，许昌市少儿英语培训机构为客户所提供的产品与服务较为单一，并且同质化问题十分严重，缺乏针对性、个性化。因此，有必要进行相关免费产品和付费产品种类的增加，以此来满足不同客户的各类差异化需求，最终达到预期营销目的。

（三）进一步健全诚信承诺机制

首先，通过各类传统、新兴媒体，对自身进行正面报道，并兑现当初对客户的承诺；其次，强化自身力量，获得相关部门的各类奖励、奖赏，从而达到提升自身知名度和社会公众认可度的目的；最后，多方筹措，尽可能多的开展有利于儿童身心健康的免费教育培训活动，在树立良好形象的同时，尽可能兑现对客户的各种的承诺，最终达到健全诚信承诺机制、吸引客戶的目的。

（四）强化品牌建设，提升核心竞争力

第一，深层次发掘自身潜力与特色，加大品牌建设力度，确定核心竞争力，确保竞争力各影响因素发挥持续积极作用，有针对性的构建竞争策略，发挥自身优势，集中自身特色，进一步健全和完善可持续发展战略决策。

第二，自我发展与创新，提升核心竞争力，制定科学、可行的营销策略。许昌市少儿英语培训机构在自我品牌建设和核心竞争力提升过程中，首先需要尽可能满足各类客户的不同需求，突出多元化、差异化、多样性特征。比如：根据客户的需求，分别进行师资力量建设、教学环境塑造和基础教育设备配置。调查研究表明，部分少年儿童的父母希望孩子能够讲出一口流利英语，能够将所学知识运用于实际；部分父母希望孩子通过参加专业化教育培训，能够考取好成绩；也有一些家长希望孩子能够通过学习英语达到开发大脑和智力的目的。因此，许昌市少儿英语培训机构在营销过程中，需要突出针对性、个性化，为不同客户群体，分别提供对应的产品和服务，以此来达到稳定生源、增强品牌影响力、提升核心竞争力的目的。

第三，塑造品牌形象，实施兼并政策。在条件允许的情况下，许昌市少儿英语培训机构可以在塑造品牌形象，增强核心竞争力的同时，对具有特色、专长的培训机构实施兼并，对其优势和特色进行有效利用，成为营销策略制定的重要参考依据。

参考文献：

[1]孔静.我国少儿英语培训市场现状和发展趋势分析[J].学园（教育科研）.2012（14）.

[2]魏轩韬.英语培训类企业营销策划研究—以环球雅思青岛分校为例[J].商业文化（上半月），2011（03）.

[3]袁菲.海伦教育集团少儿英语培训业务营销策略改进研究[D].湖南大学，2013.

[4]吕玮.中国英语培训产业发展现状及其转型研究[J].南宁职业技术学院学报，2014（03）.

[5]贾娟娟.浅析英语教育改革后英语培训市场的发展方向[J].现代经济信息，2014（02）.