创新经营在定位 准确定位在取舍

李燕川

中国城市零售业的未来是社区商业。社区商业是城市商业的基础，与社区居民生活息息相关。社区商业的发展将极大地方便老百姓日常生活，足不出户即可解决日常消费问题。社区商业更贴近百姓，贴近社区，具有很强的生存能力。深入社区、超市发从“业态创新、营销创新”上不断探索，致力于改善居民的消费与生活，用心关注消费者的每一次购物体验。

一、业态创新——超市发蓝润店的“变身”

（一）门店定位是调整的核心

调改前，环境老旧、便利性差；以低价吸引周边老年顾客。调改后，突出便利化生鲜餐厨服务；以生鲜蔬果作为目标品类，以品质和便捷作为差异化吸引周边优质顾客。同时，结合商圈特点、竞争环境、顾客结构、门店面积和品类优势确定经营定位和调整目标。

蔬果品类变身。商品呈现只是表象，背后的渠道开发至少需要2—3年的积累。超市发85%蔬菜来自40余个产地直采，70%水果来自50余个基地采购。打造目标品类，自营是不可动摇的选择。对社区型超市而言，冷链是留住顾客、提高客频的法宝。调整必须具有前瞻性，代表新鲜的冷链就是实体超市的未来。清美品类压缩，寻找能给顾客带来小惊喜的品类缝隙。副食品类做宽，保留原有优势品类宽度。休闲品类精简，从贡献和结构性入手精简商品，对销售不会有影响。放弃租金，统一形象。环境是外衣，给出第一印象，高颜值的卖场环境人人喜爱，适度的美更有亲和力。

从定位顾客的需求出发，提供顾客喜欢的售卖方式，放弃蔬菜散售，放弃员工叫卖。所有端架做关联陈列：按季节、高单值、进口、新品原则进行选品；进行生活主题场景陈列：称重处员工沟通：收银台新品提示。重点介绍品质型商品，给顾客更好的生活品质引导。

核心在定位，定位在取舍。选择一部分顾客意味着放弃另一部分顾客。每一家店，都只能选择一群相似顾客做好一类生意。如果谁的生意都想做，最后结果就是谁的生意都做不成。结合自身经营所长，围绕定位顾客设计好卖场商品架构、成列。

二、营销创新——《每日一菜》做顾客的知音贴己

随着互联网时代的到来，线上线下的互动营销给我们提供了更多服务的机会。随着“超市发生活”微信订阅号的诞生，《每日一莱》版块——“私厨快报”更是被赋予了“饭点儿指南、今晚就吃它”等美誉，成为名副其实的“明星版块”。版面推送坚持少而精，重点突出，得到读者的认可。

（一）天天不重样。“私厨快报”介绍的莱肴，秉承健康、营养、均衡等原则，在一周中采用的主要食材，每天不重样，每周面食糕点、特色炒饭、牛羊鲜肉、鸡鸭禽类、鱼虾海产、菌菇蔬菜等轮换，做到营养美味兼顾，丰富多样，为读者提供最全面的选择。

（二）简约不简单。“私厨快报”，注重“私厨”特色，强调新意，推出了如“泰式柠檬烤鱼”、“芝士流心馒头布丁”等一大批莱肴，做法新颖别致。同时，考虑到顾客的硬件条件、时间成本、原材料购买难度等因素，做到制作所涉及的原材料均可从超市发超市购买到。制作步骤上，从原材料准备、食材加工、烹调、到装盘，一般仅需5至10步，烹调时间大多仅需10至30分钟，倡导美食“简约不简单”。

（三）节点有美食。饮食是一种文化，特别体现在各个节日、节气点上，都有对应的美食。如立秋，讲究贴秋膘，推出了“水晶烧猪蹄”，既迎合食俗特色，又不同于大家惯常必做的红烧肉、炖排骨等，受到读者的欢迎。二伏讲究吃面，推出了“黑椒牛肉炒面”，给每年都吃炸酱面、打卤面、麻酱面的顾客，带来了新的选择。

（四）养生最关键。养生节目是时下关注度最高的节目，健康饮食的概念也越来越受到顾客的重视。推出针对各个时节的养生菜谱，如雾霾天推出润肺的“清肺水晶萝卜卷”，秋末干燥推出滋阴的“木瓜银耳莲子羹”，天寒地冻的冬天，推出热乎乎不上火的“浓汤番茄火锅”，天气闷热的伏天，推出食补佳肴“啤酒鸭”。通过美食，宣传了健康养生理念，贴近了百姓生活。

（五）时令新品。“私厨快报”充分发挥同实体店结合的优势，特别是在档期“鲜到家”、“会员破底价”中，出现的时令新鲜蔬果、新奇食材等，给读者介绍相关食材的烹调方法。如榴莲特价热卖的时候，当天推出了“榴莲班戟”、“榴莲炖鸡汤”，春季南方红苋莱上市，推出“红汁蒜香苋莱”，夏季海鲜水产上市，分别介绍“辣炒花蛤”、“香炸椒盐鱼脯”，让顾客熟悉这些新奇食材的特色和烹饪方法。

（六）地域特色。北京是全国人才汇集之地，在“私厨快报”中，也不定期的推出一些地区特色美食，如“上海咸浆”、杭州“浆枫镇大肉面”、新疆“大盘鸡”、湖北“鲜香糍粑鱼”，受到了众多读者和顾客的欢迎，让她们体会到在这里，用超市发的食材，也能做出家乡味道的美好感受，增加了对城市和超市发的归属感。

（七）营养早餐。“营养早餐”是“私厨快报”版块中的版块，每周一推出，特别体现了对读者和顾客的关心。早餐是一天中最重要的一餐，但是往往因为生活节奏快，时间紧张等因素而被忽略。比起一般正餐，这个版块强调烹饪速度更快，基本l 0分钟内可以完成，而且营养搭配合理。

（八）特别专辑。“私厨快报”中，除了每天一道菜外，还不定期推出特别专题，如腊月二十三起，结合过年童谣，一直到春节，推出了春节专辑，不间断推送年夜大餐的制作方法，新品牛油果上市，推出了“神一样的牛油果的N种吃法”，满足了顾客的需求。

“私厨快报”版块创立之后，赢得了读者热烈好评，最初在每天约17：00左右推送，现调整为每天15：00左右发送，让读者能更及时的采购当天的食材，同时还紧密结合实体店的优势，在店内做小贴士，推出相关商品的集中陈列，方便顾客。让他们更能体会到“上微信、学做莱、买材料、上手练”的乐趣！

随着市场的不断变化和消费者日益提高的购物需求，超市发在对顾客进行画像、细分的基础上，精心打造生活超市，为更多顾客提供各类服务信息。立足于先进的经营理念，不断突破、不断超越，力求在不断变化的市场动态中充分满足不同消费群体的需求。坚持“顾客需要是我们努力的方向，顾客满意是我们追求的目标”的核心价值观，恪守“引领绿色消费共创幸福家园”的企业使命，秉承“千方百计服务千家万户”的服务宗旨，坚持诚信经营，始终致力于为社区居民服务，立足社区，不断创新，努力为消费者营造放心、舒适、安全、无障碍的服务。

（作者：北京超市發连锁股份有限公司董事长、党委书记）