电力营销市场细分与研究

杨常亮

摘要：面对电力市场化改革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展，就必须制定适合电力市场的营销战略。本文对电力市场细分及营销战略研究的前提做了简单的分析，通过分析提出了适合发展电力市场的营销策略。

关键词：电力营销；市场改革；细分策略

随着中国电力体制改革的深入，对生产结构进行了调整，追求资源的合理配置，电力企业逐步认识到市场营销的重要性。市场细分是市场营销的起点，所谓电力市场细分，就是按照电力市场不同消费主体的性质和特点对其进行划分，以分析不同消费群的用电特点，主要需求，制定适合不同细分市场的营销对策。

一、电力市场细分的标准

电力市场细分应该具有下面几个条件：

（一）可衡量性

指客户的用电需求信息可以并且能够被很好的收集和量化，能够很清晰地界定各个子市场的范围，能够测量其规模大小和需求量。

（二）进入性

指供电企业的市场营销能力和电力资源条件必须能够满足所选定的子市场。

（三）可盈利性

细分后的客户市场的需求和规模应该能够满足供电企业实现其盈利的目的。

（四）反应差异

清晰的市场细分后，电力企业对其营销组合中任一因素的变动，都会很快的得到各个子市场的差异性的反应。

二、电力市场按用户行业细分

（一）工业用电

工业用电可以细分为大型工业用电和普通工业用电。而大型工业用电，它的用电需求量一般比较大，特别是其中的石化、冶金、电子、化工等行业。而且它们属于第二产业中的主体产业，它的发展又关联着国民经济的发展，国家的调控政策又不断地促进其迅猛发展。普通的工业用电自身也有着用电不稳定，缺乏政策扶植力度，资金链容易中断。但是它们中的一些大型企业还是有着很好的发展前景。

（二）农业用电

农业用电中最主要的是农业的灌溉用电。由于它本身季节性的特点，还深受农村供电条件差的限制，它的市场发展潜力一直没有被真正的挖掘出来。随着国家农村电网改造的实施，它的用电潜力也会真正的显现出来。

（三）城乡居民生活用电

随着人们生活水平的不断提高，居民生活用电量的比重也在逐年增长，国家推行的城乡电网改造，又刺激着城乡居民对一些大耗电量电器的需求。因此它的市场潜力很大，但还的必须清醒的认识到煤气、天然气、太阳能等能源所带来的巨大挑战。

（四）商业和其他照明用电

随着人民经济生活水平的不断提高，第三产业也得到了迅猛的发展。但对其本身来说，它的比重还相对较小，但相应的现阶段却增长较快。在相当一段时间内，它的用电量也会得到持续的发展。

三、电力市场按目标市场细分

（一）效益目标市场

效益目标市场是指在整个电力营销过程中，能够为电力企业取得主要利润的电力市场。如城乡居民用电、商业用电和大型工业用电市场。

（二）结构目标市场

这类市场虽然不会给电力公司带来大量的利润，但它可以帮助电力公司提高其售电量，建立健全用电市场结构，从而能够占领能源市场的用户集合。它以农业用电和公用事业用电为主。

（三）公益性目标市场

这类电力市场客户是以公益性质为目的的用电客户。

四、电力市场在细分下的营销策略

（一）市场细分基于信用度等级的电力营销策略

1.信用度等级为优良的用电户。针对此类信用度等级较好的用电客户，供电企业除了为他们供给一定的电力服务以外，还可以为他们提供相配套的其他服务；与此同时，供给优享用权利和一定的优惠服务。

2.信用度等级为一般的用电户。针对这部分消费人群，通常状况下只需要给他们供给规定的用电服务就可以。不过在某些成熟的条件下，用电企业也可以对他们进行宣传教育、供给某种程度的优惠等，促进这类人群提高交纳电费的积极性，从而扩展彼此之间的合作范围。

3.信用度等级为较差的用电户。针对这部分消费人群，电力公司需要把日常电费催收的工作做好，促使他们能够及时交纳相应的电费。在供电紧张的时候，可以把这部分人群列进限电名单，先给其他人群安排用电。另外，用电企业还能够依照不同人群，实行不一样的缴费标准。

（二）市场细分基于市场份额的电力营销策略

1.高压大客户。这一部分的消费顾客往往需要很大的用电量，这能够为供电企业带来很高的利润。同时还对其有着很高的要求，第一，供电企业可以建立相关的大客户代表，给这类消费人群提供一对一的针对性服务、为其全方位效劳。第二，可以为他们提供个性化的快捷服务，例如为此类人群提供电费交纳的便利手续等。

2.低压居民用电户。这部分消费人群便是普通百姓的用电情况，为他们服务，能够确保人们日常生活、生产活动能够顺利开展。对此，可以为他们设立多种方便、完善的电费交纳方法。同时，还可以为他们提供停电报修、电费交纳状况等网上查询事务，从而建立良好的用电服务体系。

五、结语

电力市场细分是电力市场发展的客观要求。通过电力市场细分实行差别化市场营销，树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，提高电力企业的核心竞争力。

参考文献：

[1] 苟晓欢.白银供电公司电力营销策略研究[D].兰州大学，2016.

[2] 張大军.连云港供电公司电力市场营销策略研究[D].兰州大学，2016.