华润万家超市营销策略分析

武帅++申振++吴树华

摘要：超市是我国商业零售业一种常见经营方式，近些年发展快速，但随着环境改变，我国连锁超市正面临巨大的压力。本文依据超市营销相关理论，对华润万家超市的营销策略进行了深入的分析，并根据该超市实际问题，提出相关建议。

关键词：华润万家；营销策略；分析

近年来，连锁超市快速发展，大批优秀连锁零售企业在市场上占据越来越重要的位置，但也暴露出一些问题。这些超市彼此竞争，竞争环境非常激烈，增强新形势下竞争力成为各企业成功的关键。本文通过对华润万家营销策略存在问题进行分析，并提出相应解决措施。

一、华润万家营销管理中存在的问题

（一）市场定位相仿， 没有自身特色。

华润万家一般围绕在小区周围或集中于某一地区， 经营商品大都是“大而全”， 在开放时间、服务、价格等方面也与其它超市极为相近， 没有自己的特色服务及产品。营销管理中市场定位不够明确，顾客忠诚度不高。市场营销中尤其重视市场定位，但华润万家没有重视市场定位，缺乏自身特定的目标顾客。这种相仿的市场定位很难将目标顾客进行有效区分， 顾客在购物时任意选择一家超市就可以了，导致企业品牌忠诚度越来越低。这也就加剧了超市间的竞争，导致本就薄利的超市企业愈加无利可图， 甚至亏损。

（二）超市与顾客之间关系处理不恰当。

“顾客是上帝”已成为商家经营理念中不可缺少的一部分， 然而， 华润万家在追求利润的过程中却忽略了“上帝”的感受， 忽视了顾客的满意度。会员卡“名存实亡”、不能给顾客带来多少利益，部分服务人员态度差，不能适应市场多变性，发展、改进营销策略，及时推出新的促销手段，满足顾客需求，使之丧失了忠诚度。顾客的口碑是超市最好的宣传， 若一个顾客不满意， 超市不仅会失去这一个顾客，还会失去听过该顾客报怨的其他顾客。

（三）超市卖场设计不合理。

华润万家入口狭窄且较少，在客流量大的时候容易拥堵；出口收银台较多，但不能合理开放，导致高峰时顾客拥堵于收银台，从而影响效率和顾客情绪和满意度；储物柜被放置在出口处而不是入口处，且储物柜还是老式放硬币式，给顾客造成极大不便；顾客休息处仅两条长椅、地方狭小，而服务台占地面积较大，实际效用却极其有限，造成资源浪费。

二、华润万家超市营销管理中存在问题的解决措施

（一）明确市场定位，建立经营特色。

差别化市场定位，选定目标市场。在定好细分市场后，华润万家就应确定其中一个作为自己的目标市场，该目标市场最好是市场空白点。

在激烈竞争中，大型综合超市唯有不断创新，扶植、培育高质量自有品牌，形成自身特色，才能立于不败之地。市场环境正发生着巨大变化，零售企业要满足顾客的需求，就应扬长避短，不断调整市场定位、不断创新。不创新、改变“千店一面”的现状，就很难再继续发展。

（二）改善与顾客之间关系。

超市卖场中距离顾客最近的是服务人员， 他们可将超市的经营信息和观念迅速传给顾客， 也可及时了解顾客在购买过程中产生的不满和意见，反馈给超市管理者。因此， 超市应坚持营销战略与营销细节并重，注重营销细节的质量，如服务人员的态度、卖场环境、商品摆放等。否则， 就可能致使顾客流失，降低顾客满意度。

将会员进行科学区分，了解顾客的不同需求，并采取“一对一”的个性化服务。完善会员卡制度，持续搜集会员消费信息，以分析会员购物习惯，定期向他们提供针对性服务、信息和额外关怀，使会员享受更多增值服务，以此来提高顾客忠诚度。

（三）优化卖场设计。

增加入口数量，拓宽入口宽度，避免在客流量大时拥堵，科学调节收银台开放时间，在客流量大时增加开放数量，提高效率和顾客满意度；将储物柜放置于入口处，并采用新式储物柜，为顾客提供便利，降低顾客购物的体力和时间成本；增加顾客休息区域和设施，扩大总台服务项目，包括设置饮水机、提供爱心雨伞、增加免费的礼品包装服务等等，以提高顾客的满意度。

总结：

在激烈的市场竞争中，华润万家要保持自身优势，就应不断改进营销策略 ，明确市场定位，建立经营特色，改善与顾客之间关系，优化卖场设计，以期能更好的为顾客考虑，提供满足顾客需要的产品和服务，通过完善会员卡制度与顾客建立并保持长期沟通，才能留住并挖掘更多的客户资源，让会员卡制度真正发挥效用，切实为营销活动的开展提供支持。华润万家超市要提高自身竞争力，还应进行更加科学的市场细分和定位，加强顾客关系管理，坚持以顾客为中心，提升顾客价值，才能不断提高自身优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]李燕川. 连锁超市营销策略研究[J].投资理财， 2017， （01） ：140.

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[3]曲亚楠，王丽君. 我国大型自有品牌超市的营销策略研究[J].经贸论坛，2017，（01） ：158.

[4]Guirong Dai， The mean-field computation in a supermarket model with server multiple vacations[J]. Discrete Event Dynamic Systems， 2014，（24）：473-522.

作者简介：

武帅（1994—），男，汉族，河北省唐山市人，辽宁科技大学工商管理学院2014级市场营销专业在读本科生。

申振（1998—），男，汉族，河南省鹤壁市人，辽宁科技大学工商管理学院2015级会计专业在读本科生。

吴树华（1996—），女，汉族，河南省驻马店市人，辽宁科技大学工商管理学院2016级电子商务专业在读本科生。