罗计：构建物流信息平台

吴贵生+孟菲+王毅

山东省莱芜西田庄村的冯师傅，跑长途运输多年。经常是哪里有活儿就跑到哪里，全国各地一走就是几个月或更长时间。因为经常找不到回莱芜的货，所以很久才能回家一次。

在中国的每个物流园区，都驻守着这样一批吃苦耐劳的货运司机。他们通过物流园区中介獲取运输信息，为此要支付每笔100元不等的中介费。他们也会去物流园区信息部排队领任务，往往还没排上，货已发完。司机们为了争取一个活儿，要在园区等候三到五天，吃住都在车上。大部分时候，司机拉着货去，却空着车回，回程的油费和高速过路费成为高昂的成本，为了多挣钱，一些司机就会冒险超载。

“车和货得不到高效的整合与匹配，使2000多万辆货车的空载率高达40%以上。”全国政协委员徐冠巨在2015年的两会提案中提到，信息不对称等问题导致我国物流成本长期居高不下。

而罗计物流创始人宋睿，正在试图构建一个物流信息平台，希望借助移动互联网让货主和车主进行高效对接，改变物流业多年存在的低效状况。

每一家企业之星的背后，都有一个履历光鲜的创始人

1986年，宋睿出生在北京，并一直在北京长大。直到他16岁那年，父母前往加拿大进行教学交流，他也跟随父母去了加拿大读高中。从北大附中到加拿大的中学，宋睿都保持着“学霸”的姿态。高三，他揽获加拿大全国数学比赛冠军。在加拿大英属哥伦比亚大学，他同时修读机械工程和数学两个专业。此后，宋睿又前往美国加州伯克利大学攻读研究生，专业是工业工程，主修供应链管理与物流优化，自此与物流行业结缘。

身为学霸，宋睿却并不安分，用他自己的话说，“小时候就有创业的想法，老做一些不正经的事儿，喜欢闯。”还在读高中时，宋睿就通过破译球票系统的VIP密码获得低价票，倒卖球票赚钱。大学时期，他曾到北极圈一个炼油基地的工地做民工，在接近零下四十摄氏度的环境中每天工作十个小时，有时候摘下手套，手上都有一层冰。从大学开始，宋睿再没有从家里拿过学费。

宋睿在攻读工业工程硕士期间，也曾在Facebook实习，为其做服务器供应链优化。之后，他又进入普华永道担任大数据技术员。2013年，宋睿决定回到中国发展，回国后他加入了中概股公司兰亭集势，成为公司董事长郭去疾的特别助理，接触到跨境电商物流。在Facebook、普华永道、兰亭集势的三段工作经历不仅提升了宋睿的行业判断能力，也让他结识了众多投资机构，同时激发了他创业的想法。

中国公路物流之痛

近年来随着电子商务的发展，物流产业迅速发展，传统配货体系已经不能满足现代物流运输。一方面大批卡车司机找货难，空驶严重，车辆闲置，收入连年降低；另一方面，很多货主难以找到合适的运送车辆，物流成本高涨，信息交流障碍严重阻碍了现代物流业的发展。

在2015年两会的媒体沟通会，一部《中国公路物流之痛》的短片道出中国物流现状：“欧美国家货车司机平均每天行驶里程在1000公里左右，而中国的货车司机只有300公里。”掌握着货源的物流企业和掌握着运力的货车司机，长期处于“陌生”状态，“全国3000多万司机，多以家族或者同乡、圈内朋友的方式闯荡江湖，和70多万家物流企业往往局限于面对面的熟人交易模式，从而激化了货找不到车，车找不到货的矛盾。”

回国之后，宋睿也一直在关注国内物流行业的发展：“我发现中国物流行业的提升空间太大了，发达国家的社会物流成本占GDP的比重为8%左右，而在中国这个数字是18%，相当于10万亿都用在了物流成本上。货车司机返程空车率接近40%，货主和车主通过向信息‘黄牛付费对接，成本高，效率低。”宋睿说，一个重要原因是物流行业的信息化没有做好，国内物流行业现状非常需要改善。

有了初步的想法，带着心中的疑问，历时三个月的时间，宋睿和其他两个小伙伴在工作之余调研了全国17个大型物流园区，他们发现，虽然十年前就有传统物流企业在推进信息化，但是整体还是很原始：“每个园区里面有很多店铺，店铺门口挂着小黑板，黑板上面写着货物类型、重量及运送地址，司机就像逛菜市场一样去看，适合自己的货就报名，没有适合自己的货就留个电话。”通过询问停车场司机后宋睿发现，“司机的空驶率特别高。由于返程拼货时间特别长，很多司机已经在园区待了七八天，还没有找到合适的返程货，而空返回去，油费路费都要自己付，因此，很多司机为了摊薄成本选择超载，带来了很多安全隐患。”

与此同时，他们还注意到，智能手机在货运司机中的普及率非常高，并不比出租车司机少，司机对智能手机非常依赖，在等货的几天时间内，很多司机靠手机来打发时间。为什么这些物流信息平台没有覆盖到用户？宋睿认为，传统的物流信息平台对用户的理解不够。

通过对物流行业的实地调研，宋睿对物流业的痛点和难点有了进一步的认识和理解，心中渐渐形成了初步的产品模型——做货车和货物的信息匹配。

罗计诞生

很快，宋睿就找到了他的投资人。这个人就是真格基金创始人徐小平。徐小平本身就是兰亭集势的天使投资人，宋睿在兰亭集势担任CEO特别助理时跟投资人有些接触，积累了很多人脉，并且大家对宋睿工作的认真劲儿有目共睹，因此对他有一定的信任。

2014年7月10日，当宋睿找到徐小平向他诉说自己的创业想法后，徐小平当即表示：“这个项目非常好，我现在就投，你马上出来做。”就这样，连投资意向都没签，第二天徐小平就打给宋睿500万元。2014年7月13日，罗计物流又拿到IDG资本300万美元A轮投资。而当时宋睿还担任着兰亭集势董事长特别助理一职，宋睿提出辞职创业一度让郭去疾非常生气，但在了解了创业项目之后，郭去疾比宋睿还兴奋。“他说这个项目你能做，离职可以，但有个前提条件，我要投资。”宋睿回忆说。

有了资金的支持，罗计物流开始招兵买马，其中不乏来自“BAT”的技术精英及来自德邦等知名物流公司的专业人员。2014年7月，成立北京运科网络科技有限公司。

2015年5月8日，罗计物流宣布完成B轮1.26亿美元融资。对于自己那么顺利拿到创业和后续资金，宋睿谈到：“过去工作中所相处的同事、老板，包括业务上的一些朋友和投资人，得到他们对于我工作和人品的认可，这是提前积累的非常重要的资源。我是2013年才回国的，就是因为有了人脉和资源的积累，从调研市场到现在一个非常有说服力的项目，这些能够在一年半到两年的时间内完成，我认为平常的积累是非常重要的。”

企业产品与技术创新

“罗计找货”和“罗计找车”

宋睿一开始将罗计物流的主要业务定位于货车和货物本身的匹配。2014年12月，罗计物流两款App正式上线，分别是针对货主和车主推出的“罗计找车”和“罗计找货”。上线仅半年的时间，司机用户已经达到78万，覆盖32个城市的物流园区。

运立方平台

为进一步拓展企业用户，自2015年年初开始，罗计开始研发基于PC端的SaaS系统——“运立方平台”，货主和物流公司可以在PC端完成更多企业化功能。由于大多数中小企业有零担发货的需求，他们可以通过运立方平台根据网点、价格、品牌、提配等增值服务信息，查询到适合自己需求的零担专线物流，并通过运立方平台统一下单完成自己的货运需求。

入驻运立方平台的专线公司都是罗计通过线下审核签约的服务和信誉良好的企业，罗计平台通过提供担保、保险服务、供应链金融服务来保障整个服务流程质量。对需要整车服务的货主，罗计将运立方平台上的优质车源聚合起来，通过集中化运营降低企业物流成本。而对于物流公司，羅计不仅通过互联网将大量订单导流给他们，也为物流公司提供诸如熟车管理、虚拟车队、运输轨迹跟踪、订单管理结算等等一系列功能，以解决物流公司找货难的痛点。

平台自2015年9月上线以来，开通线路达13760条，成功搭建全国运力网络，可保证货物在3日内到达线路覆盖的600多个城市。更为重要的是，运立方平台已经实现网上支付交易的闭环，走在了行业前列。目前用户可以通过支付宝、快钱等方式完成在线支付，“运立方以后还将开通微信支付等在线支付方式，用户支付将更加便捷。”

2016年4月7日，罗计物流又将基于PC端的运立方一站式发货平台以及“罗计找车”、“罗计找货”两款APP进行了产品升级，原本整车业务由货主直接对接司机的业务模式，转变成货主—经纪人—司机的业务模式，以更好地贴近国内物流市场的线下业务现状。

货运经纪人大多是运输车队或者中小物流企业，掌握了大量熟车源，通过罗计物流的运立方平台，可为货主提供相匹配的运力。货主根据经纪人提供的更专业的运力、报价信息，可以快速甄别优势车源，选择最适合的货运经纪人承担运输任务。

技术迭代

在公司刚刚成立之时，罗计的业务形态很简单，只有货主端和司机端两款App，用户也不是很多，因此对系统并发和负载方面没有太大要求，使用阿里云这种公有云设施就可以轻易满足业务需求。

随着业务的增长，系统复杂度越来越高，对服务器的CPU负载、IO等各方面提出了更高的要求，业务方面，整个公司业务体系要深入到交易支付的闭环，公有云提供的基础设施，已经无法满足支付清结算等特殊领域的需求。

从2015年年中开始，罗计开始规划自建IDC机房，通过使用OpenStack的私有云方案，采用虚、实结合的运维架构，在业务的快速迭代和系统性能方面寻找到了一个相对完美的均衡点。目前为止，为罗计平台提供服务的运维基础设施承载着罗计物流每天数千万的并发访问和每天6万左右的订单请求，以及数万笔支付交易。

为了处理海量的运营数据，公司组建了大数据和商业智能团队。目前系统部署的hadoop集群规模已经超过10个节点，每天处理多达上百GB的数据，通过对货主、货源、订单、车辆等多个实体做用户画像，不仅很好地使用机器学习满足了风控和自动派单等功能，也为公司决策提供了强大的数据支持。

商业运营模式

推广模式：从“地推”到“百度搜索”

罗计物流APP上线初始，罗计将产品经理设在前线，每个城市的产品经理不仅仅是地推，还要采集产品需求信息，反馈给工程师。不仅采集司机的身份信息，还有车辆信息、行驶轨迹等，以更精准地对接匹配。在不到一年的时间内，罗计从最开始的4个人的团队变成400个人的团队，覆盖全国50多个城市。用户增长至200万司机用户、平均每天成交1万单、平均每单1万元，每天流水1亿元。

2015年9月以来，为更好地利用线上资源服务客户，罗计开始缩减地推和客服团队。“因为我们知道，司机有需求，他会自己主动去搜索，而且他们会不停地看手机，因为他担心信息部有没有给他打电话。”宋睿表示，“地推给的回报不如‘大客户+线上，所以减少了地推人数和城市。”

2015年12月15日，罗计物流与百度合作的阿拉丁项目上线，货主通过百度搜索“北京到成都的物流”，就能直接跳转到罗计物流提供的“北京到成都运输专线及里程价格”页面下单。目前，罗计物流共有150多人，在全国十几个城市设有服务网点。

用户模式：

从聚焦司机需求到着眼货主需求

2014年以来，车货匹配模式受到资本的追捧，但由于目前物流行业标准化、信息化、网络化程度有限，信用体系尚待完善，用户黏性低，司机集中度低，传统物流基于熟人交易，相对于互联网，货主和司机更愿意通过熟悉的经纪人对接，他们对经纪人的信任度高于平台，直接实现车货匹配难度大。在这种情况下，罗计物流将服务中车源匹配的重点由直接对接海量司机群体，转而纳入经纪人群体这一更专业的中间环节。

一开始，宋睿试图首要解决的是最基本的货车司机找货难的问题，“最开始的时候更多是聚焦在司机用户这个群体，就是我只想让司机得到好处，但是货是怎么找？因为有一个启动的过程，现在我们更多聚焦在发货的企业，如何降低货主的成本。”在宋睿看来，货主的用户体验良好，用起来方便又便宜，有足够的需求，返程货车的空驶率自然会下降。“货主是上帝，是平台的监督者”，宋睿表示，平台模式围绕发货人，而物流公司、大车队等经纪人的运费水平、好评率都会成为大数据的一部分，用来为发货方选择经纪人做参照。“目前罗计的配货成功率在4%左右，也就是100个司机，有4个司机能够找到货，但是每一单的重要性是非常大的，因为出租车的平均客单价不到二十元，但是在我们平台上卡车的整车平均运费是一万元。”

服务模式

从整车到零担

罗计最初一直把注意力集中在大型企业，着重于帮助企业发整车货的产品。电子商务的蓬勃发展，改变了人们的消费习惯，同时也改变了传统企业的发货模式，宋睿也意识到：“传统的大宗商品物流需求现在逐渐下降，物流的需求和电商需求一样，越来越碎片化，货主原本合作的物流公司的服务不能完全满足发货需求。对于物流公司来说，70万家的物流公司之前的生存方式通常都是依靠老用户，不懂做营销，面临着货主欠款跑路等风险。因此物流公司也有扩大客户量、提高营业收入等分散风险的需求，所以我们其实也在帮物流公司做营销。”基于此，2015年底，罗计开始将注意力放大，服务于中小企业主、作坊尤其是电商企业，以满足他们对于零担物流的需求。

智能定位

智能配货方面，罗计通过GPS定位为用户智能推荐身边货源、司机，罗计每15分钟就动态跟踪一次司机们的运动轨迹，也向卡车司机们提供详细的行驶记录，借此司机们可以通过信用评级来贷款购买卡车。此外，罗计还为用户提供了直接拨打电话、返程货源推送等功能。司机和货主可以免费获得货源/车源信息，最大限度降低了司机和货主的时间成本，省去了中介环节。

大数据建立信用机制

目前，物流公司、货运公司和第三方干线公司等一般都会找熟悉的司机，因为他们担心跑货，担心司机找不到路，担心货损问题。而司机也担心一个不熟悉的货主，如果车开到了却没有货怎么办？把货送到之后不付钱怎么办？这些问题，现在的解决方式是熟人交易。

“是缺车还是缺货？在我眼里其实都不缺，但其实也都缺。十多年来，物流的需求改变了，但操作方式并没有被改变，那就是要将车和货匹配起来。所以我们现在运用的逻辑是，把能够尽量完全地收集到的货主和经纪人的信息，来做大数据分析。把每一辆车、每一个物流公司的信息整合到一起在后台做匹配。”在宋睿看来，“罗计实际上就是一个基于大数据的物流公司。过去没有人收集过这样的数据，也没有人发现这个数据的价值。我们的大数据应用是多维度的分析，包括司机交流习惯、车本身每年状况，都有大量的数据收集，因此后台的匹配相对复杂。这些各式各样货主的要求，我认为只要数据够大，定制化服务都是可以满足的。所以，物流既然要建立一个新的信用体系，一定要迅速地将车主、有需求的货运公司的信息收集起来，这样才能更好满足用户需求。建立了一定的信用保障体系之后，我们就可以把熟人交易，逐渐转向陌生交易。”

车队管理

“我想尽量把优质的线下服务供应商放到我的平台上，将这些运力整合之后，再去服务像长虹、海尔、富士康这样的大的货主，所以我们的预期是能自己做的就自己做，但是我们永远不会取代传统的物流公司，就像淘宝不会自己开一个服装品牌，因为淘宝已经有足够多的供应商为他们服务了，因此我所关注的就是如何保证供应商的服务质量。”宋睿如是说。

然而，国内3000万货车司机，其中个体司机占到95%，货车司机群体的文化程度普遍不高，如何能够管理这些司机，保证他们的优质服务呢？对此，宋睿的做法是：“我们帮司机们组织起来，将所有的个体司机收编至一个一个的车队里，每个车队都选出一个小队长，当我们需要调车的时候，就去调这个车队。甚至可以说，以后园区的黄牛可以发展成我们的车队老板。”

组“卡朋圈”社区

手机端“罗计找车”、“罗计找货”增加的“卡朋圈”社区功能，主要用于司机、经纪人、物流公司和货主的物流职场沟通，满足业内人士交流的需求。通过这种社区交流模式，不仅能够满足物流行业基本的车货信息需求，也可以满足司机生活、工作场景的其他内容信息，以至情感交流等方面的需求。

盈利模式：从零散到批量

目前，罗计物流平台免费为货主和司机提供车源货源信息，对于未来罗计的盈利模式，宋睿的计划是，“我们未来盈利模式更多是做四方物流，会做直营的模式，也就是我们作为承运人采购运力，然后把它打包卖出去，我们来收中间的差价，不是‘淘宝模式而是‘京东模式”。

运营过程中的难题与挑战

罗计在前期发展过程中，很多传统物流公司包括物流园区并不支持平台的发展，认为会被物流APP抢了饭碗，这对罗计物流APP的推广应用形成一定阻碍。而物流作为一个传统行业很难一时改变现有的工作流程，罗计在发展中也在不断地进行调整和探索，因此，罗计不再只服务于司机和货主，“运立方平台—经纪人版”将中间商也纳入罗计物流平台。

在宋睿看来，最难的一方面是人才问题，“找到志同道合的伙伴很不容易。”另一方面是信用机制的建立，“货和车的匹配是多维度的，包括运输货物类型、运输距离、车辆类型等一系列因素，定价、信用机制方面也更加复杂。罗计物流平台要吸引更多的用户，就必须保证司机和货主两端的质量。要保证合理匹配的前提是双方提供的数据都是真实的，这个问题是很难解决的，这要求慢工出细活，需要做大量的数据积累。”

未来挑战

目前，货运APP迅速成为热点创业领域，加上国家对移动互联与智能物流的政策引导与支持，货运APP也成为了互联网科技企业、零担与专线货运企业、货运类物流园区、货运O2O平台等相关方争相布局的创新产品。据不完全统计，2015年市场上约有200多个货运APP。从目前市场上推出的货运APP来看，一类是由车企依托运输车辆推出，陕汽的“车轮滚滚”，东风汽车推出的“快召货车”是较为典型的案例；另一类是物流园区方推出的车货匹配软件，这类APP主要依托园区资源优势将线下信息优化转移到网络，典型代表为传化的“易配货”、林安的“我要物流”、天地汇整合物流园区推出的“i配货”等；还有一类是由快递物流公司打通线上线下推出货运APP，汇通天下发布的“G7货运人”等；此外，由网络科技公司推出的货运APP，包括罗计物流、货车帮、运满满、好多车、物流小秘等。各大平台在进入市场后，由于在功能、服务诸方面存在较高相似性，一定程度上不可避免地陷入平台间的资源争夺战。

宋睿一直将美国的罗宾逊物流作为自己的标杆，“我给罗计的定位是一站式发货平台，希望给企业提供一站式的物流解决方案，把全国的制造企业都吸引到罗计物流平台上。目前罗计平台还只有零担和整车公路运输，未来罗计还可以把铁路、海运、空运、跨境物流等都纳入進来。我的理想是，我们要比其他所有的三方物流的服务要好，价格要优。”对于罗计在众多物流APP中的优势，宋睿言语中透着自信，“我们这个团队的优势是，比传统物流人更懂互联网，比互联网人更懂物流。”