一盆草卖四五十块的沙拉店，会赚翻吗

施歌

这是一篇，关于那些沙拉店的事儿。

今年22岁的林雪，出于“维持身材”的考虑，现在经常把沙拉当做午饭。她一年前第一次吃“大开沙界”，花了86元。

一份蔬菜基底，盖上鸡胸肉、三文鱼等低脂肉类，再加点坚果和面包丁，为什么可以卖这么贵？

与中餐相比，沙拉中的食材种类较少，加工处理相对简单。一般餐饮企业，食材成本约占30%至35%。一些沙拉店，真正的食材成本都在20%以内。一份沙拉可以卖到三四十元甚至更贵，很大程度上是因为食材以外的成本居高不下——物流、包装、营销、房租、人工，这些都是要花钱的地方。

我們分析了三种沙拉店的经营模式，试图解答“一盆草为什么可以卖这么贵”的疑问。看似低门槛、高回报的沙拉行业，真的是个好做的生意吗？

线下店——难成规模

从原材料和制作工序上说，沙拉天生就带着可以快速复制的基因。和中餐相比，它的制作工序简单到约等于零。在大多数沙拉店，店员的工作很简单——只要将蔬菜、水果、杂粮、坚果等食材拼配在一起就行。

主营线下门店的“大开沙界”2014年10月在上海开设了第一家店。约30平米的厨房选餐区内摆着二十余种食材。它们已经在中央厨房经过统一的处理，无需店员再做加工。一家店只需要7到8名全职店员就能忙得过来。与传统餐饮企业相比，这种操作模式能在很大程度上降低食材的加工成本和人力成本。

租金是“大开沙界”等线下店的开支之一。但其联合创始人肖羽认为，沙拉的消费客群相对固定，“走过路过”的人不是沙拉的消费主力。因此，相对位置较偏、租金较低的铺位是“大开沙界”常见的选址。约100平米的店面，每月租金约为4万至5万元。这和热门地段30平方米左右的奶茶店租金相仿，相比之下并不算昂贵。

即使开业至今已有三年，“大开沙界”“米有沙拉”等线下沙拉店的融资仍停留在天使轮。对于线下沙拉店来说，要想成为像川菜、火锅一样具有长久生命力的餐饮品类，还有许多内生的问题需要解决。其中最重要的，是形成品牌的规模效应，这是降低成本的关键因素。

缺少稳定的供货源和完整的供应链系统，几乎是所有初创餐饮品牌共同面临的难题。所以，2015年底，当“大开沙界”在上海拥有了3家店面时，它开始集中采购食材，并建立了中央厨房，食材的处理、切配和酱汁酱料的生产全部由中央厨房统一完成。

此外，线下沙拉店还面临着另一个难题：作为冷食，沙拉的季节需求差异较大。与夏季相比，冬季的到店客流量要小很多。杨君在上海浦东新区经营着一家名为“减餐不简单”的沙拉店。据他了解，有的店冬夏流水相差10倍。这在一定程度上提高了运营成本，也在无形中抬高了一份沙拉的定价。

线上店——包装、营销成本高

与线下沙拉店主做堂食的思路不同，“甜心摇滚沙拉”“沙绿轻食”等品牌完全从线上起步。由于暂无实体门店，这些沙拉店无法做到当天配送。消费者需要提前一天通过微信公众号下单，在第二天才能收到食物。

线上沙拉店的兴起，在某种程度上是沙拉作为一种刚性饮食需求的体现。一些健身人士会提前规划好第二日甚至未来一周的午餐，对他们而言，蔬菜、鸡胸、牛肉等高蛋白、低脂肪的食物无疑是最好的选择。而它们正是一份沙拉中最重要的组成部分。这种消费习惯，给采用提前预定、次日配送模式的线上沙拉店提供了生存的机会。

受制于门店的缺失，线上沙拉店都选择了较少的单品（SKU）来避免过多的损耗，降低仓储成本。“甜心摇滚沙拉”的微信公众号订餐页面只有15种沙拉，“沙绿轻食”的则更少，只有12种。

事实上，线上沙拉店没有将配送效率和产品种类看得太重。沙拉的包装和营销，才是它们的宣传重点。用杨君的话来说，这是纯粹的“互联网玩法”。

牛皮纸盒是常见的外卖包装，“甜心摇滚沙拉”却别出心裁地采用了“沙拉罐”的形式，消费者可将酱汁倒入圆柱体的罐中，上下用力摇动沙拉罐，使酱汁与食材充分混合在一起。这既增强了产品的独特性，也能减少运输过程中碰撞带来的损耗。

“沙绿轻食”则将沙拉装入PP制的塑料盒中。从外观看，一份沙拉就像一个礼盒。

新奇、精致的包装在吸引消费者购买的同时，也大大增加了线上沙拉店的开支。“沙绿轻食”每份沙拉的单价在35元-45元之间，据杨君透露，其中的包装费用就高达15元，占了售价的1/3甚至1/2。而沙拉对新鲜度的要求，迫使线上沙拉店采用了蛋糕的配送物流，每份的配送费也需要8-12元。

充满了话题性的营销是线上沙拉店另一个常用的“玩法”。

2014年7月，“甜心摇滚沙拉”请来了几十位外国模特，统一打扮成斯巴达勇士的样子在核心区域送餐。仅仅几个小时，这件事就进入了新浪微博的热搜榜。

营销活动在吸引眼球的同时，也增大了开支。

“甜心摇滚沙拉”微信公众号头条的浏览量几乎都能超过10万次。这从一个方面证明了它的营销足够吸引眼球，但这也是最花钱的地方。在杨君看来，单纯依靠线上订单不是长久之计。

“如果有线下门店，就可以利用美团等第三方平台，利用周边闲散资源，配送成本会低很多。”杨君说。

档口店——客流受制于“第三方平台”

在杨君的设想中，“广泛布点、轻堂食、重外送”的“档口店”，是目前比较玩得转的经营模式。

这类沙拉店通常开在购物中心的美食广场层。它们降低成本的方法不是通过建立中央厨房和集约化物流，而是与美食广场内的小吃快餐店共用桌椅，尽可能缩小铺位面积，降低租金成本。外卖平台上常见的“沙拉自通”“Salad Box”等品牌，大部分都是此类。对消费者来说，“档口店”的外卖沙拉，确实要比面积较大的线下店和纯线上店的要便宜一些。算上平台的满减优惠，二三十元就能买到一份。

据杨君透露，这一类的沙拉店，每月的租金只需1万元左右，一天只要卖出70到80单就能赚钱。而依靠饿了么、美团等外卖平台带来的线上流量，“沙拉自通”等“档口店”每天的订单量能达到200单。

但“档口店”最大的问题在于，它的线上流量不是自有的，都来源于第三方平台，这是一个不稳定的因素。据肖羽介绍，2015年“百团大战”前后，外卖平台不收管理费，甚至会贴钱。但到了2016年，平台至少要收取15%的管理费，“未来怎样都不好说。”

杨君也强调，开发自有的订餐平台、维护好自有平台上的用户，是他的目标之一。但即便线上订单可以在很大程度上提高坪效，杨君也认为保留堂食区和厨房区是有必要的。在品牌成立初期，店内的堂食区可以提升消费者的就餐体验，增强他们对品牌的认知度。50多平米的厨房区未来将被用作中央厨房，成为品牌规模化的基础。

对沙拉店来说，做到线上和线下的融合还不够。雨后春笋般冒出的沙拉店“良莠不齐”。成品的差异化是另一个需要解决的问题。在亮眼的营销活动背后，优质且有品牌特色的产品才是培养用户忠诚度的关键。但目前，多数品牌的沙拉长得都太像了。

过度强调餐厅的互联网基因，只会弱化餐饮本身的属性。要做好一个餐厅，还是要回归到餐饮业本身的逻辑上来。

（受应访者要求，林雪和杨君为化名）

摘编自微信公众号“第一财经周刊”