工行最早试水的项目从亏5.4亿到赚100亿，来听姜建清的十六字并购心经

文 | 姜建清

工行最早试水的项目从亏5.4亿到赚100亿，来听姜建清的十六字并购心经

文 | 姜建清

诺贝尔经济学奖获得者斯蒂格勒曾说，没有一家美国公司不是通过购并成长起来的。在中国这句话基本可以倒过来讲——没有一家大公司是通过购并成长起来的。且不要说这么多中国的央企、大银行是内生成长，哪怕像华为、万达、阿里巴巴也是内生成长，它们买了哪几个大的能讲得出来的公司？几乎没有。当然现在，一个黄金时代开始了。

——中欧金融学兼职教授 姜建清

任职工商银行董事长16年，姜建清成功主持了16次海外银行和金融机构购并，带来了占据工行70%-75%左右的利润和资产。工行最早试水购并是上世纪末港澳的友联银行，收购时亏5.4亿，现在大概盈利100亿。同时，他也拒绝了40个项目。这背后是怎样的风云际会与战略谋定？

作为学院兼职教授，姜建清曾以《跨国投资展望》为主题，回顾改革开放以来中国经济融入世界大潮并逐渐成为世界第一贸易大国后面临的压力和挑战，结合亲身经历的并购案例阐述成功并购的原则与体会，今天，一起来了解其中精华。

改革开放30多年，中国大概引进了83万个中外合资企业，引进资金约1.6万亿美金。

从改革开放到世界第一大贸易国中国对外贸易面临新挑战

跨国投资是跨国经济的重要组成部分，是跨国贸易后必经的发展阶段。中国在古代就是贸易大国，威廉·密尔本在《东方商业》记录过，从1794年到1809年，当时从中国进口的商品总额达到1383万英镑，平均毛利率达到40.5%。鸦片战争爆发后，中国陷入了100多年极其衰弱的历史阶段。1840-1915年，从贸易顺差国变成逆差国，白银外流达12.5亿两。直到1978年，对外贸易在全球对外贸易中占比不到1%。

1978年改革开放后，中国经济取得了连续30年平均5%的高增速，融入了世界大潮。我认为改革开放更重要的是开放，因为不开放就不知道差距，不知道差距就不知道改什么。30多年前中国好多电视机都是雪花牌——上面都是雪花，空调厂都是春雷牌——声音像春天打雷一样，随着大量日货、欧美货进入中国，大片企业倒闭了。正是因为开放、学习，才有了今天的中国制造业。

2015年，中国GDP已达68万亿，是世界第二大经济体，进出口总额占世界贸易份额从1978年的不到1%提高到11.9%，是世界第一大出口国和第二大进口国，从2013年开始就替代美国成为世界第一大贸易国。随着这种发展，新的情况又发生了：

第一，产业能力和结构迫切面临升级。过去我们的加工贸易是劳动密集型的扩张模式，技术含量较低，随着劳动力成本逐步提升，成本驱动型贸易越来越缺少竞争力。现在还有一点产业链整合的优势，但也会随着经济发展慢慢丧失，必须尽快将产业能力和结构进行调整。

第二，贸易和双顺差的压力。近20多年来，除了极个别年份外，绝大多数年份都是贸易项下和投资项下双顺差。贸易项下顺差很大程度上影响了中国和他国的关系，结构性调整的必要性在不断提升。双顺差也带来外汇储备不断增加。为什么很多国家都提出要重建实体经济，因为长期顺差带来的冲突越来越尖锐和不可承受，很多国家通过投资逆差来弥补贸易顺差。

第三，进一步面临反倾销和贸易摩擦。到2015年，中国已连续21年成为遭受反倾销调查最多的国家，连续10年成为遭受反腐补贴调查最多的国家。

第四，节能减排的压力。中国是最大的制造业大国和贸易大国，但这背后是资源消耗和环境污染的代价。我们大量进口铁矿石、石油、天然气，把比较初级的产品输送到外国，却把污染留在了中国。在北京我们都深切感受到雾霾的影响，这与北京周边分布着很多高污染行业是分不开的。

第五，投资保护主义。投资保护主义的声音几年前就陆续开始了，这两年调门越来越高，而且开始从发展中国家蔓延到发达国家。2009年达沃斯论坛非洲峰会上一个英国记者问我：非洲都说你们中国是新殖民主义者，你怎么看？我说，中国人郑和在500年前就来过非洲，给非洲带来的是礼物不是枪炮。即使中国刚解放时和非洲一样贫困，还给非洲支援了几十个大项目，派出了2万多人的医疗队，很多队员因病牺牲在非洲。

改革开放后我们力所能及地给予非洲支持，也开展互利合作。改革开放30多年，中国大概引进了83万个中外合资企业，引进资金约1.6万亿美金，变成一个世界大国和强国，相信非洲也会有一条自己的发展道路。

现在不单非洲指责我们，欧美也有一点“吃不到葡萄说葡萄酸”。2012-2014年，美国的投资委员会审查了358笔交易，其中涉及中国多达68件。德国的经济部也在推动欧盟修改法律，强化审查，列举了四种应该被禁止的收购：一，该投资系外国政府产业政策引导；二，收购方享受国家财政补贴；三，收购方为外国的国有企业；四，投资方所属的国家限制外商投资。

现在特朗普上台了，从他的竞选言论可以初步分析，可能新一阶段的贸易投资保护主义又将兴起。从国际贸易和国际投资的发展历史来看，贸易和投资的保护主义和自由贸易主义从来都是交替的。

从对外贸易逐步走向对外投资是发达经济体走过的必经之路

1980年代，邓宁提出对外投资的决定因素是一个国家的经济阶段所决定的，也就是投资发展的周期理论，根据一国家人均GDP与对外投资的关系，划分成四个阶段：

阶段一：人均400美元以下最贫穷国家，对外投资等于零。

阶段二：人均400-2000美元之间，对外直接投资较少，可能会大量吸引外国投资，这两者之间的差叫净值。

阶段三：人均2000-4750美元之间，外国投资不断增加，你对外国的投资也在增加，两者相抵后还是外国对你的投资多。

中国从对外贸易逐步走向了对外投资，这也是很多发达经济体走过的必经之路。

阶段四：人均4750美元以上，对外投资大于外国对你的投资。

2015年，中国对外投资高于外国对中国投资，第一次出现逆转，差额约100亿美元。但2015年中国人均GDP已经7000多美元了，所以比邓宁提出的规律要晚一点。2016年1-9月中国对外直接投资1600亿美元，估计全年将较大幅超过外国对中国的投资。中国从对外贸易逐步走向了对外投资，这也是很多发达经济体走过的必经之路。

20世纪80年代中期，日本跟我们一样，经济发展资源的约束不断加剧，贸易壁垒和摩擦越来越多，货币面临较大升值压力，所以把实施了40年的贸易立国改为投资立国，促进对外投资的净收入快速增长。

美国是世界上最大的债务国，从1986年开始就再没有成为债权国，对外贸易债务从278亿美金增加到2013年的45653亿美金。但从1986-2013年，美国获得了共18939亿美元的国际收支平衡的表内净投资收益，拿到了巨额投资收益，另外还获得了4.6万亿美元的存量估值效应。

近些年中国企业开始走出去，积极利用国际国内两种资源开拓国际、国内两个市场，这方面我们有很多独特的优势。

首先中国制造业产能巨大，可以搞好全球产能合作。我们有很多过剩产能，但世界上有些地方产能是短缺的，关键是怎么把产能安排到迫切需要的地方去。

第二，中国的基础设施建设能力极其巨大，而未来基础设施建设会有大发展。所以从前30年被供需分工，转变到未来30年的主动分工，围绕自由式产业逐步建立中国自主全球生产体系，对中国非常重要。当然从企业走出去到贸易全球化，包括采购全球化和投资全球化，并不是一回事。

投资全球化以后生产全球化，必定会遇到过去没遇到过的风险，包括政治风险、法律风险、金融风险、劳工风险、工会风险，甚至文化宗教习俗以及人才方面都会带来巨大的挑战。

并购是实践的科学成功并购十六字“心经”

诺贝尔经济学奖获得者斯狄格勒曾说，没有一家美国公司不是通过购并成长起来的。在中国这句话基本可以倒过来讲——没有一家大公司是通过购并成长起来的。且不要说这么多中国的央企、大银行是内生成长，哪怕像华为、万达、阿里巴巴也是内生成长，它们买了哪几个大的能讲得出来的公司？几乎没有。因为过去中国穷，与世界的沟通没有那么密切，也没有实力。当然现在，一个黄金时代开始了。

一般金融领域的并购占全球并购的10%-20%，全世界的大银行都是通过并购成长起来的。西班牙有一家银行叫BBA，差不多在150年历史里经历了150多次购并，汇丰从1980年到2008年间经过了365次购并，其中被搁置或者没有完成的购并是138次。

一般来说，并购海外机构确实投入产出时间比较短，直接获取当地的网络、客户、业务基础，可以形成一个可持续发展的模式。过去这十几年，我主持了工商银行16次海外银行和金融机构购并，工行的购并在全中国是最多的，这十几年来，差不多70%-75%左右的利润和资产都是并购形成的。

并购是一种实践的科学，在此过程中要坚持一些原则：

第一，要紧跟时代，和国际化进程相匹配。如果20年前去大规模做并购，可能失败率很高，因为那时中国没有国际化，到全球去做可能太早。

第二，要坚持自己的路。世界上没有可以效仿的路，只有适合自己的路。

第三，坚持稳健审慎，清醒地认识到并购风险。通俗来说就是从水浅的地方下水，中国话说牛刀杀鸡其实挺好，牛刀杀鸡就稳稳不会出问题。在可承受的范围内，不要做很大冒险。

第四，科技引领。银行的分行、子行，如果没有系统全面整合形成整体那就是一个信息孤岛。一个大型企业是榕树，根须非常多，有的地方缺水了，其他根须会把水送过来，这是跨国公司需要做的事。所以我们收购后就做系统，系统改变后就规范了，每一笔帐、每一个数字都看着，大家乖乖跟着指挥棒走。所以跨国并购中是科技有非常重要的作用。

第五，业务发展和文化建设、社会责任相协同，软文化没有做好会影响大局。

我们逐渐把视角放到非洲，最大的主流银行南非标准银行，在非洲20个国家有机构。2008年3月，我们以47亿美金获得20%的股份，成为最大股东，现在每年分红大概两亿多美元。更重要的是通过股权合作建立战略合作关系，在非洲开展了100多个合作项目。

在这个过程中我们也梳理了它的战略，原来南非标准银行在世界各地有一些机构，但我们认为最值得耕耘的是非洲大陆，就提出南非标准银行回到非洲，把其他机构处理掉，以利于提高绩效。它接受了我们的观点，把非洲之外的业务卖了。我们又以6.4亿美金收购了它效益较好的阿根廷分行，这是拉丁美洲最早的美式银行。我们进入后，前几年利润高时一年就2亿多美金。

通过这些案例，我的体会总体来讲是四句话：

坚持战略协同

风险可控

价格合理

整合便利。

第一，战略协同。并购如打仗，要谋定而后动。跟这个国家之间的政治、经济、环境是不是适应？投资的产业是否有业务或供应链的关联，是否对行业非常熟悉、能够驾驭？世界上所有的好公司都会围绕核心业务开展并购，符合自身战略才能去收购。当然还有安全问题，有些地方天天打仗，能赚钱我们也不去。还有比较忌讳是投机，不考虑资本、技术、产品、客户优势、技术优势的延伸，这往往是后来失败的关键原因。

中国佛教说要舍才能有得，要有自己的节奏，不要追求短暂的成功，经营一个企业就像马拉松一样的，不要寄希望100米、1000米甚至1万米的时候掌声响起来，开始跑在最前面的人不一定最快跑完全程，所以一定要走得扎实。

第二，风险可控。从水浅的地方下水，不断地锻炼、实践，水性好了再深一点，风险就小一点。我们一开始去香港、澳门收购，然后到新兴市场国家，然后到美国、加拿大、欧洲；开始胆子比较小，收购一个小型银行，然后到主流银行；开始是银行业务收购，然后到非银行或是其他产品线，能力越来越高，挑战的难度越来越大。

每件事都要保证成功可能会失去机会，但失败会影响你和利益相关者的关系，像政府、投资者、消费者、监管、媒体等等，你要争取更多人的支持和信任。

第三，价格合理。不是简单的价格高低，并购价格有个可比较的区间，收购控制权和一般权益不一样，市场价格高和低的时间不一样，需求多供应少的时候价格也是不一样的。

在国际并购中千万注意不要犯中国人常有的毛病——占便宜。你占便宜就是别人吃亏，老占便宜肯定没朋友。便宜都是相对的，我们收购澳门银行是3.2倍的PB，因为牌照极其稀缺，我们买下来5亿多美金，但两年回收了成本。所以高不高要看后面的回报。

当然便宜的也有，2010年全球金融危机时，比利时富通银行在美国要出售一个证券清算机构，遣散几十个人的团队得花一笔几百万美金的遣散费。最后一美金卖给我们，人、业务、机器全部带过来，大家皆大欢喜。虽然对于能不能收购这家机构，董事会争论得一塌糊涂，最后还是同意了。

第四，整合便利。并购过程就像两个人谈恋爱，并购那一瞬间只是成功的1%，而99%的成功在于整合，过日子还是在并购以后。

一般首先要稳定人心，员工心情舒畅工作效率才能提高。

然后是树立信心。为什么刚才说战略协同，因为有战略协同就会给新企业带来大量的资源，很快就产生效益，再加上管理、战略、产品、科技等融合到一起，大家就产生信心了。

再次就是要融入集团，要逐步管理全球化、流程全球化、产品全球化、服务全球化、人才全球化、信息全球化。像工行内部网都是中文的，老外看不懂，长期看不懂能有凝聚力吗？能有企业文化吗？那就要搞英文版的内网。还有全球服务怎么做？不能你下班了人家在上班。

最后是文化融合，要尊重他们的文化习俗、宗教信仰，宣传你的愿景，大家共同为这个企业骄傲，这就是文化沟通的作用。

此外，还要处理两个问题：一是处理好利益相关方的问题。包括监管机构、政府、管理者、员工等各方面，尽可能做点有社会责任的工作。二是国际化队伍的建设，现在工行在海外工作的有1.4万多人，从十几年前开始每年派大量员工到海外去学习一年，坚持到现在，每年派出去100多人，海外人才库里有3000多人。

国际化人才如果没有培养好，不可能真正成为一家跨国企业，中国企业成功走出去的关键在于人才，我们中欧将来要多培养这样的人才。

本文转载自微信号：中欧北京（CEIBSBeijing）